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BtoBもマーケティング3.0の時代!マーケティングは顧客中心から人間中心へ。

2013/10/24

Author:垣内 良太/ワンマーケティング株式会社

BtoBもマーケティング3.0の時代!マーケティングは顧客中心から人間中心へ。

マーケティングというとリサーチ等をイメージする人は少なく無い。そして、BtoB企業に属する方の中には、BtoCと違い、BtoBにはそもそもマーケティングが必要ないと思っている方が意外と多いのが現状である。その理由は、顧客を訪問し、人間関係を構築していくことで売上が上がってきていた、あるいは、良いモノさえ作っておけば売れてきたからではないだろうか。
しかしながら、時代は変わってきている。一番そう感じているのは、営業マンの皆様ではないだろうか。
今回のブログでは、なぜBtoB企業がマーケティングに取り組む必要性があるのかを考えてみた。

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営業の問題点とマーケティングの重要性

皆さんも経験があるのではないだろうか?
まず、現在のBtoBにおいて、そう簡単に営業アポイントを取ることはできない。新規の場合は特に、だ。担当者も忙しいから、要件が無いと会う理由がないわけだ。人間関係を構築することで、売上を上げてきた営業マンにとって、そもそも会えないという状況は非常に厳しい。BtoB企業は、営業自体の効果が薄れていく中で、どうやってモノを売っていくかを考えなければならない時代に突入していると言えよう。

そこで重要なのがマーケティングというわけだ。マーケティングというと一般的にBtoCのイメージが強いかもしれないが、BtoB企業もマーケティングをしっかりと取り入れて、営業マンをサポートしていくことが重要だ。

では、マーケティングとは何か?まずはその定義を考えていきたい。

売らずとも売れる仕組みと製品、サービスを考えること

マーケティングの定義は広い。人によって「マーケティングとは何か?」の答えが違うこともしばしばだ。

そこで、マーケティングを定義する上で有名なフレームワークを中心に「マーケティングとは何か」を考えてみたい。

良い製品、適正な価格を、最適な手段と販促手法で、販売することをマーケティングだとするのが4Pである。

一方、モノを中心とした考え方である4Pに対して、現在重要視されている、顧客を中心とした考え方が4Cだ。

プロダクト・アウト的な4Pに対し、より顧客視点に立ったサービス、プロダクトを提供していく考え方が4Cである。

4Cが重要視されている今、無理に売ろうとしなくても、製品、サービスが売れていく、『売らずとも売れる仕組みと製品、サービスを考え、実行する事』こそが、マーケティングであると私は考えている。

マーケティングとは経営そのものであり、BtoB企業も会社全体で取り組んでいく必要性があるだろう。

パーソナルな関係性を重視する時代へ、マーケティング活動を最適化すること

マーケティングの大家、フィリップ・コトラー氏は次のように述べている。

企業のあらゆる部門が、顧客からの愛顧を獲得することに全力を傾けなければならない。

マーケティングは製品中心の時代(1.0)から顧客中心の時代(2.0)、そして次に人間中心、利用者中心の時代(3.0)になった。

つまり、マーケティングは、前述したように4Pから4Cの時代になり、そしてよりパーソナルな時代、ソーシャルな時代へと突入しているということである。

BtoB企業の場合、もともとFace to Faceの人中心の活動だ。しかし、対面式の営業が難しくなってきている今、BtoB企業こそ、コトラー博士のマーケティング3.0を利用する手は無い。マーケティング担当者は、今までは業界だけをターゲットにしてきたのを、次は対顧客企業、そして現在は対顧客に所属するその人の課題に合わせて、one to oneで自社のソリューションをカスタマイズして提供していくことが求められているのではなかろうか。

まとめ

マーケティングは製品中心から顧客中心、そして人間中心に変わってきている。BtoB企業において今求められているのは、営業に替わり、マーケティングによるパーソナルな対応だ。限られた市場の中で、商談を勝ち取っていくための一手がBtoBマーケティングだ。口座があるなしに関わらず、一人一人の顧客に対して、耳を傾けていくことが求められている。

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BtoB企業を取り巻く環境の変化に伴い、顧客獲得に向けたマーケティング戦略が必要不可欠になっています。
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    その背景
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  • 獲得したリード(見込み客)を活用するためには?
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などBtoB企業の課題とマーケティングの仕組みについて詳しく解説しています。

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