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BtoB企業の自社セミナー、集客方法とそのポイントとは?

2014/12/22

Author:方城友子/ワンマーケティング株式会社

BtoB企業の自社セミナー、集客方法とそのポイントとは?

新規見込み客の集客活動として、または確度が低い見込み客を育成し、ターゲットを絞る活動として、セミナーは有効な手段だ。セミナーを開催する上で、担当者が考察すべきポイントはいくつもあるが、そのうちの1つがセミナーへの集客手段である。
セミナーには、大きく新規見込み客獲得とリードナーチャリングの2つの目的があるが、今回の記事では、新規見込み客獲得を目的としたセミナーを開催する際に、弊社自身が実際に行い、効果のあった集客法をいくつかご紹介したい。

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自社セミナーに、新規の見込み客を集客する手段とは?

メールマガジンやDMでの告知はよく実施されているが、これは基本的に、既存見込み客に対してのアプローチだ。展示会でのアンケートや過去の資料請求者、営業担当者の名刺などで、既に多くの見込み客情報を獲得している企業にとっては、効果的だろう。

では、新規の見込み客にアプローチしたい場合は、どうしたらよいだろうか。

弊社の場合は、WEBからの新規見込み客獲得にも力を入れているため、セミナー開催に際しても、メールマガジンや営業担当者からの案内による申し込みは、申込者全体の約 40%であり、残りの60%は、WEB検索などからの新規の見込み客である。しかし、この方法での集客は、WEBサイトのコンテンツによるところが大きいため、全てのBtoB企業が今すぐに実現するのは難しいかもしれない。

その他に考えられる新規見込み客に対しての集客方法としては、Facebookなどでの広告掲載や有償サービスを利用することの一つの方法であるが、今回は、費用を抑えた上で効果のあった集客方法をご紹介したい。

無料セミナー告知サイトへ情報を掲載する

弊社で無料告知サイトへセミナー情報を掲載した際は、毎回、新規のお客様から申し込みをいただくことができた。
また、特にセミナーサイトから申し込みいただいたお客様は、欠席することが少ないのが特徴である。
どのサイトも事前審査があるが、対応は早く 1~2日程度で、登録されることを確認している。(※印除く)
【ビジネス +IT】

http://www.sbbit.jp/eventinfo/

SBクリエイティブ株式会社が運営する ITと経営の融合でビジネスの問題を解決するサイト。サイト内にイベント、セミナーの情報告知がある。主要読者は、ユーザー企業の経営層、経営企画、 CIO、情報システム部門長などのキーパーソンとある。ビジネス、 ITの分野のイベントやセミナーであれば登録可能である。

 

【キーマンズネット】

http://www.keyman.or.jp/sm/

株式会社リクルートホールディングスが運営する、 ITに関する製品や企業の情報総合サイト。 IT関連の製品・サービスの販売などを目的としたセミナーであれば掲載できる。
セミナー情報の掲載申込がわかりにくいが、こちらにある。

 

【BCN】

http://biz.bcnranking.jp/seminar/index.html

株式会社 BCNが運営するIT を売るためのビジネス情報サイト。サイト内にイベント、セミナーの情報告知がある。主要読者は、 SIer/ディストリビューターをはじめとする流通事業者、メーカーや ITサービス事業者などのIT業界関係者であることが特徴。
情報記載枠は小さいが、弊社でセミナー情報を掲載した際には、定期的にアクセスがあることを確認している。

 

【 MAINICHI セミナー情報】(※)

http://www.m-ag.co.jp/seminar/

株式会社 毎日エージェンシーが提供する MAINICHIセミナー情報サイト内の「今後開催されるセミナー」枠に掲載できる。毎月最初の 1本までは無料で掲載可能。情報を登録・送信すると、審査の上、登録当日を除く直近の金曜日夕方より掲載開始される。
告知枠が小さいが、セミナー開催月になると、定期的にアクセスがあることを確認している。

 

【セミナーチャンネル】

http://www.seminar-channel.net/

株式会社セミナーチャンネルが運営するビジネスセミナー情報と検索エンジン対策セミナーを中心としたサイト。
無料のセミナー情報の登録申し込みは、 1月に1 回までで、セミナー開催の 3週間前までに情報を登録する必要がある。
「 Web・インターネット・IT」「マーケティング・経営 」に関するセミナーが多く登録されている。

 

【セミナー情報・ COM

http://www.seminarjyoho.com/

株式会社セミナーチャンネルが運営する全国のセミナー・講演情報を掲載したセミナーポータルサイト。
ビジネスセミナー内のカテゴリが詳しく分かれており、セミナーが探しやすいのが特徴。
外部ページの URLを記載することができず、このポータルサイト内で申込者から申込を受け付ける。ビジネス以外のセミナーも登録されているので、稀に個人からの申し込みが来ることがある。

 

【セミナー BIZ】

http://www.seminar-biz.com/

株式会社インフォジャムが運営するビジネスに役立つノウハウから起業、投資、異業種交流会まで、幅広いジャンルのセミナー情報を集めた総合サイト。
無料の場合は、同時に掲載できるセミナーは1つのみで、このサイト内で申込者から申込を受け付ける。
セミナー締切日近くになると「もうすぐ締切」のカテゴリに掲載されるので、申込が増えてくる。
こちらも、ビジネス以外のセミナーも登録されているので、個人からの申し込みが来ることがある。

FAXでDM を送信する

一般的に FAXDMの成功率は0.1% と言われているが、ワンマーケティングでの、 セミナー集客のFAXDMの成功率は1 ~2%である。
FAXDMの費用は、1 枚4~ 5円なので100 件送信して、 1件の申し込みがあると考えると1件にかかる費用は400円となり、非常に有益な施策である。
まず、 FAXDMのコンテンツに関してだが、 FAXは横組みで文章が構成されることが多いので、アイフロー(Eyeflow)「目の流れ」を意識して、「Z型」に重要な項目がくるようにレイアウトしている。
図にあるように、一番最初に読み進める左上に一番大きな文字を配置し、伝えたいことを置く。

また、申込の際に、お客様に記入いただく情報(お名前や会社名、連絡先など)は最小限に留め、申し込みの手間を減らすことで申し込み率が上がる。

配信リストは、 FAXDM会社によっては、無料で使用できるリストが準備されているが、弊社では使用しておらず、毎回セミナーのテーマに合わせて、企業の規模、所在地、業種、を絞り込んでリストを作成し、送信している。

まとめ

自社セミナーは、短時間で企業と見込み客、両者にとってのスクリーニングを行うことができるオフライン施策である。事実、弊社の自社セミナーに出席した見込み客は、商談後に案件化する確率が高く、WEBサイトを見て、お問い合わせをいただいたお客様と、セミナーに訪問いただいた後にお問い合わせいただいたお客様の受注確度を比べると約 6倍の開きがある。
確度の高い見込み客をより多く、営業に繋ぐためにはターゲットとなる見込み客に対し、セミナー情報を告知することが重要である。今回ご紹介したのは、数ある集客法の中で比較的費用のかからない方法だ。「新規見込み客獲得のためにセミナーを開催したい」「まずは低予算で始めたい」そのような際は、今回紹介した方法の中で、御社にあったものを是非試してみていただきたい。

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