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2015年。BtoB企業のつながりのあるマーケティングを目指して。

2015/01/01

Author:垣内 良太/ワンマーケティング株式会社

2015年。BtoB企業のつながりのあるマーケティングを目指して。

新年明けまして、おめでとうございます。

皆様のおかげをもちまして、旧年中は本当にエキサイティングで、充実した一年間を過ごす事が出来ました。BtoBマーケティング元年と言われた2013年。そして昨年2014年は、何と言ってもマーケティングオートメーションの存在感でしょう。
今回は2014年のBtoBマーケティングの振り返りと、そして2015年の予測、そしてワンマーケティングの存在意義をまとめてみたいと思います。

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2014年はマーケティングオートメーション元年。

2014年はマーケティングオートメーション元年と言っても過言ではありません。OracleのEloquaに続き、マルケトが国内本格参入を果たしました。これに伴い、一気にマーケティングオートメーションというキーワードが拡散したように思います。反面、マーケティングオートメーションというキーワードが先行している感があり、マーケティングオートメーションの定義がしっかりと議論がなされていないとも感じられます。また、SFA、CRMとの違いの定義もなされていませんし、それを明確に応えることのできる支援側の企業も少ないのではないかと思います。

当社でも実際にマーケティングオートメーションを運用するために、コンテンツを検討しなければならないといった案件もありました。当然ながら、マーケティングオートメーションを使うことが目的化してしまうという本末顛倒な事態になり兼ねません。

マーケティングオートメーションを導入する上で注意すべき基本的な議論とは?

このような事態は2015年はさらに増えると予測されます。一番危惧するのは、マーケティングオートメーションのツール導入先行による失敗から生まれる存在価値の否定です。

BtoBマーケティングをしていく上で、やはりマーケティングオートメーションツールは必須です。当社としても、ツールファーストの議論は極力避けたいですし、オートメーションまでの機能が必要かどうかは、予算感にもよるかと思いますが、つながりのあるマーケティング活動をしていく上では、見込み客単位のトラッキングが最低限必要な機能です。よって、どこまで、何を使用すべきかは、現状の課題の抽出やマーケティングファネルの概念の浸透、コンテンツ検討、シナリオ設計、リソース確保など、諸々検討したのちに議論すべきだと考えています。

とにかく、マストは一人のリードに対してトラッキングし、コンタクトポイントをつなぐこと。そして、スコアリングなどで、計測ができるだけでも、マーケティング担当者が知れることは大きく変わってきます。ここでさえもできていない状況下で、オートメーション機能選考は時期尚早でないかと感じずにはいられません。

コンテンツマーケティングの重要性の認識とコンテンツの検討リソース確保の問題

BtoB企業におけるコンテンツマーケティングの取り組みは、さらに本格化、活発化していくでしょう。私たち自身もコンテンツマーケティングに取り組み、一年と半年になりますが、潜在的な課題から顕在化させるパワーは、広告費や予算のない企業にとって非常に重要なマーケティング手段と言っても間違いありません。

また、コンテンツマーケティングから生まれるコンテンツは、見込み客との継続的なコンタクトポイントを生成していくための重要な接着剤にもなりうるため、やはりマーケティングオートメーションを活用していく上でも、重要となります。

とはいえ、社内のリソース不足はどこにでもある問題で、かなり顕在化されています。最近では、ライター派遣などのサービスも増えてきていますが、ことBtoBの専門的なものになると、なかなか難しい問題となります。ここを解決しない限り、やはりマーケティングは成功しないのではないかと考えます。

2015年はBtoBマーケティングの成果、ケーススタディとベストプラクティスが誕生する

2014年はクライアント企業の中でもBtoBマーケティングの取り組みや意識、課題感を社内の中で議論、醸成されてきた一年だったと感じます。
それにあわせて、プレイヤーがまだまだ少ない市場とはいえ、昨年の業界の忘年会には総勢140名が出席するなど、盛り上がりを感じることができました。圧倒的にツールベンダーが多いのは残念ですが、今後もソリューションは増えていくのではないかと考えます。

そんな中、まだまだBtoBマーケティングで成功しているという企業は少ないのが現状で、国内でのベストプラクティスやケーススタディはほとんどありません。そんな中から、少しずつ成功企業も増えてくるのではないかと思います。

ワンマーケティングの2015年のミッションとサービス展開

ワンマーケティングでは、上記のような課題を解決すべく、そしてベストプラクティスを模索していくためにも、大きく3つのサービスを基軸に展開していく所存です。

展示会のリード獲得から商談化までを支援する

一つ目のサービスは、展示会からリードの最大化を実践していきます。また、そこに加えて、アウトバウンドによるテレコールをワンセットにしたサービスを拡充していきます。これにより、第一段階のスクリーニングとイマスグ発生しうる案件の発掘を促進していきます。

コンテンツとナーチャリングをワンセットにしたソリューションを提供

二つ目のサービスは、育成すべき見込み客に対して、コンテンツとナーチャリングをワンセットにしたソリューションを提供します。ポイントはコンサルティングとコンテンツ作成をベースに、選別活動までをワンストップで提供することで、お客様がもっとも困っている部分を解決していきたいと考えております。

マーケティングオートメーションの導入・活用支援

そして、三つ目のサービスは、マーケティングオートメーションの導入支援と活用支援です。お客様の課題に対して解決することを主眼に、あくまで中立という立場を貫き、ツール類の選定はもとより、活用のために実践型のコンサルティングサービスを提供してまいります。

ワンマーケティングのコンセプトはつながりのあるマーケティング活動を支援することです。そのためにも、見込み客の集客から育成、選別までも、ワンストップで提供していく所存です。

そこで重要なポイントは、マーケティングオートメーションの活用です。そのためにも、当社自身がキャンペーンシナリオ型の成功事例を蓄積していくことが重要と考えています。

それでは、2015年も皆様とともに、地に足ついたつながりのあるマーケティング活動をご支援してまいります。引き続き、よろしくお願い申し上げます。

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