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法人営業に関する記事一覧

2016/10/18

3分で分かるアカウントベースドマーケティング(ABM)の基礎

アカウントベースドマーケティング(ABM)とは、法人企業が営業アプローチする対象としてポテンシャルのある企業であるかどうかを見極め、そのターゲティングされた企業に紐づく見込み客に対して、面で攻略するマーケティング手法のことだ。

ここ2、3年、リード(個人)へのアプローチの重要性を説いてきていたが、実務を行なうマーケターたちは、リード情報だけを見てても将来の優良顧客となりう…

3分で分かるアカウントベースドマーケティング(ABM)の基礎

垣内 良太/ワンマーケティング株式会社

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2016/09/01

売上の低い営業マンに共通する要因とその対策

多少の波はあるものの、どの会社にも、継続して売上の高い営業マンと低い営業マンがいると思います。私が以前在籍していた会社にも、もちろんそれは存在し、その違いは何なのかをずっと考えている時がありました。その結果、次のようなことが要因として考えられるということに気がつきました。…

売上の低い営業マンに共通する要因とその対策

東條 恭考/株式会社2JOY

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2016/08/02

営業売上目標設定と目標達成の方法

経営者や営業マネージャーにとって、毎年頭を悩ませるのが売上目標の設定だろう。
昨年対比ベースで売上目標を立案することが多いかと思うが、達成させるための根拠が乏しいことも多く、根性論で部下に売上目標の必達をコミットさせる企業も少なくない。
売上目標を達成させるためには、その根拠やプロセスこそが重要であり、営業マネージャーには、目標達成に向けた根拠のあるプロセスを検討することが…

営業売上目標設定と目標達成の方法

垣内 良太/ワンマーケティング株式会社

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2016/06/27

売上がどんどんアップする営業マンを教育・育成する方法2~プロービング・サポーティング編~

前回の記事でPSS( プロフェッショナル・セリング・スキル)という営業手法についてご紹介させていただきました。
PSSとはオープニング、プロービング、サポーティング、クロージングの4つで構成されますが、プロービング・サポーティングについてはまだご紹介できていなかったので続編というかたちでご紹介させていただきます。
少し乱暴な言い方になってしまいますが、端的に言ってしまえば、…

売上がどんどんアップする営業マンを教育・育成する方法2~プロービング・サポーティング編~

東條 恭考/株式会社2JOY

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2016/06/01

売上がどんどんアップする営業マンを教育・育成する方法

自社に新しく営業担当の社員が入ってくると、どの会社もいち早く売上を上げて欲しいと当然考えます。
ただその為には社員の教育が必要になりますが、育成指導についてはどの会社にとっても課題や悩みではないでしょうか。
私が在籍していた株式会社キーエンスは世間的には営業力があると良く言われていますが、確かに営業力のある社員が多く存在しました。
なぜそういった社員が多く存在したかという…

売上がどんどんアップする営業マンを教育・育成する方法

東條 恭考/株式会社2JOY

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2016/05/01

売上アップの秘訣は商談のタイミングにあり

法人営業において、売上げを上げるためにはどうすれば良いだろうか?商談から受注に至る率が一定であると仮定した場合、答えは単純で、商談数を増やせば必然的に受注数は増え、売上げが上がるはずだ。売上げアップの基本は、非常にシンプルな計算で構成される。しかしながら、実際にはそう単純にいかないのがBtoBの営業である。…

売上アップの秘訣は商談のタイミングにあり

垣内 良太/ワンマーケティング株式会社

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2016/04/25

効果的な電話営業の3つのポイント~オープニングトークからアポイントの取り方まで~

私は前職のキーエンス時代、週に2日は社内で電話営業を行っていました。1日にかける件数は平均すると50~60件です。単純に週に100件電話していたと考えても、8年半在籍していましたので、ざっと40,000件以上は電話営業してことになります。
今回の記事では、私の営業マン時代の経験を活かし、電話営業を効果的に実施するために重要な3つのポイントをお伝えいたします。端的に申しますと、…

効果的な電話営業の3つのポイント~オープニングトークからアポイントの取り方まで~

東條 恭考/株式会社2JOY

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2016/03/28

法人営業のターゲティングスキル。売上余地の見つけ方とは?

営業マンが売上を伸ばし続けるためには、新たな売上余地を見つける必要があります。売上とはズバリ、顧客数×顧客単価です。どちらかを伸ばす以外に売上を伸ばすことはあり得ません。

法人営業のターゲティングスキル。売上余地の見つけ方とは?

東條 恭考/株式会社2JOY

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2016/02/24

法人営業における売上目標の立て方と達成へのプロセス

営業マンの売上目標の立て方は会社によって様々かもしれませんが、多くの会社は次のように決めていることが多いのではないでしょうか?
全社の売上目標→事業部毎の売上目標→営業所毎の売上目標→個人毎の売上目標です。
こういった数字にプラスして、市況感や昨年の売り上げなどが考慮され、一年間、半年、四半期、毎月の売上目標を会議で上司と決定します。そして、営業マンはこの目標数字を達成する…

法人営業における売上目標の立て方と達成へのプロセス

東條 恭考/株式会社2JOY

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2016/02/18

既存顧客に対するマーケティングによるアプローチ法

既存顧客と新規顧客に対するアプローチはどちらを優先すべきか?
もちろん答えは、既存顧客からのアプローチだ。
新規顧客へのアプローチは既存顧客に対するアプローチより5倍の費用がかかると言われている(1:5の法則)。そして20%の主要顧客が80%の売上を作っている状態にある(20:80の法則、別名パレートの法則)。
にもかかわらず、実際のBtoB企業の商取引において、既存顧客…

既存顧客に対するマーケティングによるアプローチ法

垣内 良太/ワンマーケティング株式会社

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