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効果的な電話営業の3つのポイント~オープニングトークからアポイントの取り方まで~

2016/04/25

Author:東條 恭考/株式会社2JOY

効果的な電話営業の3つのポイント~オープニングトークからアポイントの取り方まで~

法人営業

私は前職のキーエンス時代、週に2日は社内で電話営業を行っていました。1日にかける件数は平均すると50~60件です。単純に週に100件電話していたと考えても、8年半在籍していましたので、ざっと40,000件以上は電話営業してことになります。
今回の記事では、私の営業マン時代の経験を活かし、電話営業を効果的に実施するために重要な3つのポイントをお伝えいたします。端的に申しますと、オープニングトーク、お客様の不在時(忙しいとき)、アポイントの取り方の3つのポイントがあります。

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最も重要なのはオープニングトーク

慣れ親しんだお客様なら別ですが、初めて電話するお客様であれば、オープニングトークで8割~9割は決まってしまうといっても過言ではないでしょう。つまり、話を聞いてもらえる耳・姿勢をいかに持って頂けるかにかかっています。

まずは電話をかけ始める前にお客様の心理状態を推測しましょう。自分が知らない営業マンから営業された時のことを考えて頂くと容易に想像できるかと思います。

まずは電話をかけ始める前にお客様の心理状態を推測しましょう

こういった心理状態を想定すると、理想のオープニングトークはこのような感じです。

初めまして、お世話になります。私、〇〇会社の鈴木と申します。この度は御社のコスト削減のお役にたてる商品が新たに発売になりましたのでお電話させて頂きました。少しだけお時間頂いてもよろしいでしょうか。

最初のオープニングトークで、自分が「どこの誰か」という所在を明らかにし、お客さんにとって「メリットのある話」だということを伝えます。
付け加えますと、ただセリフのように言ってもダメです。本当にお願いしたい時や申し訳ない時は、電話越しに思わず頭を下げてしまう経験は誰にでもあるかと思いますが、丁寧な言葉使いや話し方がまずは不信感を減らすことに繋がります。声だけでも充分に想いや姿勢は伝わるものです。

また少し話はそれますが、誰かから紹介などしてもらって電話するのが一番ベストです。

「~~さんからご紹介頂き、お電話させて頂きました。」は、お客様もその方が上司だったりすると無下にできないので、最高のフレーズです。

話を元に戻しますと、ここでポイントが1つあります。「人は一度決めた姿勢を簡単に崩しにくい。」ということです。
最初に面倒くさそうに取ってしまった営業電話が意外に魅力的な話だった時に興味を示すのは少し恥ずかしいと思いますし、逆に聞く耳を最初に持ってもらうとその態度も崩しにくくなるので、その後の話がスムーズになります。

ですので、電話営業をする時は最初のオープニングトークがとても重要になります。

お客様不在時(忙しい時)の対応

電話するというのは、基本的にはこちら都合のタイミングです。

お客様は現場作業や外出で不在の時もあれば、電話には出たけど今は忙しいということは充分あり得ます。ここで最もしてはいけないことは、空気を読めずに何回も電話をしたり、そのまま話し続けることです。

ではどうすれば良いかと言うとシンプルです。それは「戻る時間やタイミングの良い時間を確認する」ことです。電話に出た人に「~~さんは不在です。」と言われたら、「何時頃でしたらお戻りになられますでしょうか?」と聞きましょう。
こう確認することで回数を最小限にとどめられますし、電話に出る人が仮に同じだとしても、相手も「~~時頃です。」と伝えた手前、申し訳ない気持ちが芽生え、意外に協力的になってくれたりします。

また補足ですが、なかなか捕まらない忙しい担当者に訪問できそうな際には、何曜日の何時頃が都合が良いかを確認しておきましょう。こうすることでこの営業マンは配慮のできる担当者だと思って頂けますし、一石二鳥です。

アポイントの取り方~訪問までに行うこと~

お客さんに電話で話を聞いてもらえたら、次に行うのが訪問する日のアポイントを取ることです。ここで良い訪問と良くない訪問をご紹介したいと思います。

アポイントの取り方~訪問までに行うこと~

せっかく取れたアポイントであれば営業マンにとってもお客様にとっても有意義な訪問内容にしなければなりません。そのためには、訪問前に知りたい内容を事前にお客様に調べて頂きましょう。
知りたい内容というのは、競合の置き換えであれば今使っている競合の商品や値段。工数削減であれば、今使用している現場環境の確認などです。

お客様もすぐに、競合商品の型式や値段を答えられる訳ではありませんし、現場に入って確認するなら上司の承認を取ったり必要な手続きがあったりもします。また上司に承認をもらわないと購入してもらえないような商品であれば、上司に同席してもらうように伝えることも可能です。そういったことを先に伝えておくことで訪問回数を減らせますし、その場で一気にクロージングまで行うことも可能です。

営業マンは訪問した時のことを想定して、先に伝えておくべきことは伝えておきましょう。せっかく伝えるべき良い商品があったり、有効なリストがあっても、何も考えずに安易にPRし訪問するのではなく、そういった細かな配慮の積み重ねが大きな差になります。

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