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売上の低い営業マンに共通する要因とその対策

2016/09/01

Author:東條 恭考/株式会社2JOY

売上の低い営業マンに共通する要因とその対策

法人営業

多少の波はあるものの、どの会社にも、継続して売上の高い営業マンと低い営業マンがいると思います。私が以前在籍していた会社にも、もちろんそれは存在し、その違いは何なのかをずっと考えている時がありました。その結果、次のようなことが要因として考えられるということに気がつきました。

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「営業」と「売上」について

本題の前に、まずは「営業」と「売上」について説明させていただきます。

「営業」と「売上」を公式的に表すと、それぞれ次のような式で説明することができます。

営業と売上の公式

この2つの式からは、様々なことが見えてきます。
例えば、以下のようなことが重要であると推測することができます。

・営業ボリュームを上げるには、やりきる力、徹底度の高さが必要。
・営業の質を上げるには、お客様の状況、自社商品のことを熟知すること。
・リピートや引合いの量を向上させるには、お客様からの信頼を獲得すること。
・社外、社内的にも納期を守れていること。

などです。

上記に挙げたようなことができているか、できていないか。これが売上の高い営業マンと売り上げの低い営業マンの大きな違いとなるのです。

売上の低い営業マンに共通する要因と対策

では、売上の低い営業マンに共通するその要因と対策についてまとめていきます。

売上の低い営業マンは時間に追われている

容易に想像がつくと思いますが、時間に追われている営業マンのパフォーマンスは低いです。納期を守れずに信頼を失くしたり、ギリギリなのでケアレスミスも発生します。

どのようにすれば対処できるのでしょうか?私の経験からお話すると大きく2つあります。

1.タスクとして処理する

1つは、タスク的な仕事の処理方法です。

具体的には、メールの返信、お客様の依頼事(見積りや質問の回答)、社内の仕事(入力作業や集計)などです。
これらには、まずざっと目を通し、今やるものと後からやるものを判別します。

ポイントは、「19時までに○○を完了する」 など、何時までに何をやるかを決めて実行することです。人間は期限を決められると集中力が増します。

2.納期より早めに処理する

もう1つの対処法は、納期の1日前に提出するということです。優秀な人ほど、これを実践していると思います。またこれができていると社内的にも社外的にも、評価がかなり高くなります。お客様からすると、自分のことを優先して大事にしてくれていると感じますし、社内的には仕事が速く「デキル人」の印象が持たれます。

もう1つ付け加えますと、仕事の処理の順番に気をつけることです。

優先順としては、お客様の仕事→社内で複数人関わっている仕事→自分の仕事の順です。重々承知されていると思いますが、後回しにしても結局、仕事は終わりません。仕事はゲームのテトリスのように常に降ってきます。どうせやるなら早くやって良い印象と信頼を獲得しましょう。

仕事の処理の違い

売上の低い営業マンはお客様に愛されていない

売上の高い営業マンは、お客様から信頼され、愛されているので引合いも多くなります。

リピートや引合いは、営業効率が最も良いので是非増やすべきです。信頼を得て、愛されるには知識や経験も必要です。お客様との約束事を守るのも当然必要です。
そしてこれらを築くには時間もかかります。しかし、新卒の営業マンからベテランの営業マンまで、すぐに実践できて、お客様に愛してもらう「魔法の技」があります。

精神論的に聞こえるかもしれませんが、効果は絶大だと思います。

それは、『お客さんのことを意識して好きになること』です。

スティーブン・R・コヴィー博士著の「7つの習慣」という有名な本に書いてありますが、「愛」とは日本語では名詞ですが、英語では「love」、動詞です。つまり自分の意識次第で動かせるということです。

どの営業マンにも1人は苦手なお客様や、ややこしく関わりたくないお客様がいると思います。またそういったお客様に限って売上を握っていたりします。
そのお客様を、騙されたと思って一度好きになってみてください。相手も人なので、自分を嫌がっている、腫れ物にさわるように接しているというのは気づいています。しかし逆にいうと、自分のことを好いてくれた人に対して突っ撥ねる態度は取りにくいものです。

競合の営業マンに対する態度や社内でもそういった態度が変わらない方だったら諦めてもよいと思いますが、しばらく続けると違いを実感できると思います。

これを私は営業の究極技だと感じています。

売上の低い営業マンは決めたことを実行できない

いくら素晴らしい会議をして、目標ややることを決めても、実行できなかったら良し悪しの判断ができません。

例えば売上目標を達成するために、電話を1日50件を行うと決めたとします。しかし、1日30件しか電話できなかったのであれば、ボリュームが少なかったから悪かったのか、当たり先が良くなかったのか、はたまた電話の話す内容が悪かったのかと、どこが悪かったのかが判断できません。

まずは決めたことを実行することが大切です。そうして初めて、スタートに立ったと言えます。

売上の高い営業マンになるには行動と実践が何より重要

最終的にはやはり、行動・実践するしかないという話にはなりますが、これらのことは特別な能力が必要なことではなく、誰にでもできることです。少しの差が大きな結果を生むと思いますので、是非一度実践してみてください。そしてどうせなら売上の高い営業マンになって自信を獲得することを目指しましょう。

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