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間違いだらけの法人営業の常識

2016/01/27

Author:東條 恭考/株式会社2JOY

間違いだらけの法人営業の常識

法人営業

法人営業と聞くと、「担当顧客をルートのように回り、担当者と仲良くなれば売り上げも上がる。」そういったイメージを持っている方も多いのではないでしょうか。
私はFAという工場自動化の業界で、電機メーカーの営業マンとして約9年間、法人営業をしておりました。売れる営業マンというと、初めはガツガツしている、よくしゃべる、人あたりが良い人たちが売れると思っていました。しかし、私の経験から言えるのは、そういった部分は売れる条件の一部にしか過ぎないとうことです。今回は、そのような法人営業の間違った常識とうまくいくポイントについてご紹介したいと思います。

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間違った常識1:何度も訪問すれば顧客と仲良くなれる

やはり売れる営業マンになるには、顧客との信頼を築くことが何よりも大切です。そしてその為には当然、コンタクトを取る必要があります。
一番初めは、「新しく御社担当になりました。ご挨拶に伺わせてください。」と言えばお会いしてくれるでしょう。次は、「新製品のご紹介をさせてください。」などと言えば2回目くらいまでは比較的すぐに会ってくれると思います。
しかし、担当者も当然自分の仕事があり忙しくしています。しかも重要な担当者ほどたくさんの仕事を抱え、尚更忙しくしているものです。ですので、信頼を築くためには、その2回の訪問で担当者がどういったタイプなのかを見極め、「こいつは役に立つ。」と思って頂く必要があります。

お客様の見極めポイント

こういったポイントから、ベストなコンタクト方法と頻度を見極めるのが大事です。

間違った常識2: 情報収集を目的に訪問するという常識

営業マンは、初めて訪問する顧客に対して「情報収集」を目的にすることがあるでしょう。その担当者に直接聞かないとわからない情報もあるため、訪問できるのであればどんどん訪問するべきです。

ただ営業マンによって、その収集する情報のレベルの差が大きいように思います。なかには顧客毎の業務内容も製品自体も理解せずに訪問している営業マンもいるからです。

レベルの低い情報収集とは、顧客のホームページを確認すればわかる情報です。従って収集すべき情報とは、ホームページに載っていない情報です。

収集すべき情報

当たり前のことですが、これらを一度に全て収集することはできません。あまり聞きすぎると顧客も尋問されているような気持ちになり、嫌がられるでしょう。一つの会社の情報を集めるのは、パズルのピースを埋めていく感覚です。自分の中で優先順位をつけて必要な情報から優先的に収集していきましょう。

※Web上のフォームについても少しずつ収集するのが好ましいのは同様です。
参考:コンバージョンを向上させる10の方法

また、自社内にその業界や会社を知っている人がいたら聞くことも可能ですし、顧客の競合先や関連会社から収集していくことも有効です。ただ単に情報を集めるだけでなく、多角的に情報を集めて、その情報の精度を高めていくことも重要です。

間違った常識3:顧客から宿題をもらうのが良いという常識

「手ぶらで帰ってくるな! 注文がもらえないなら、せめて宿題をもらってこい!」などと上司から言われた経験のある営業マンも多いかと思います。しかし注意しないといけないのは、宿題の中には、「もらって良い宿題」と「もらってはいけない宿題」があるということです。
何が違うか一番のポイントは、その宿題を解決した時に購入してもらえるかどうかです。顧客から宿題をもらう時には、原則的には解決したら購入してもらえるかを確認し、約束(事前交渉)する必要があります。

確認のポイント

また当然、自社商品で到底解決できないレベルのものを受けてしまうのはもちろんいけません。顧客を期待させて、待たせてしまうだけでなく、その担当者が上司や関連会社に報告などしていれば顔を潰してしまうことになります。

宿題を引き受けるのであれば、安直にできます、やってみますというのではなく、状況をきちんと説明したうえで引き受けましょう。

信頼は積み重ねが大切

いざ自分がとなると、こういった間違った常識は、ついついしてしまいがちでなかなか難しいのかもしれません。しかし、まずはその顧客を好きになり興味を持つことが大切です。時には素直に聞いてみるのも良いと思います。
そういった1つ1つの積み重ねによって信頼は得られるものだと思っています。

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