「営業マンが主体性を持って活動しているか？」を把握する

目標数字を達成させるための具体的な考え方やプロセスのお話をする前に、まずは営業マンが普段どのように意識して営業しているのかを把握するために次の例のような質問を投げかけてみると良いかと思います。

①「今月（今年）の売上目標はいくらですか？」
②「今月（今年）の目標訪問件数は何件ですか？」
③「売上目標を達成するためには、何件の商談が必要ですか？」

この３つくらいの質問を投げかけて答えを聞けば、営業マンがどのくらい主体性をもって営業しているかおおよそ把握できます。

①の質問は、９割くらいの営業マンが「○○万円です。」と答えます。答えられないのは問題外です。
②の質問は約半分の営業マンが「月50件です。」や「月100件です。」と答え、残りの半分の営業マンが答えられません。
③は約９割の営業マンが答えられません。

なぜ９割の営業マンが売上目標を達成するための商談件数を答えることができないのでしょうか？
それは、結果（売上目標）とプロセス（訪問件数）をノルマ化しているだけで根拠を理解（逆算）できていないからです。

売上分類から目標と活動内容を考察する

売上を分類すると、以下の図のようになります。

売上の中身

・リピートの売上はいくらなのか？
・商談からの獲得売上はいくらか？
・その商談は営業マンの発動によるものか？ or お客さんからの引き合いによるものか？

営業活動の中身

・メールや電話のあたり先はどのようにターゲティングしたのか？
・メールや電話の内容に問題はなかったか？
・訪問先（会社や担当者）に問題はなかったか？
・訪問目的は明確だったか？
・訪問中のトークや提案内容は問題なかったか？
・訪問の効果はどれくらいあったのか？
・訪問前の事前準備はしっかりできていたのか？

こういったことを把握できていないと、「今月は売上目標を達成したから良かった。」「今月は達成率が85%だったから悪かった。」などと安直に判断してしまいます。

売上目標は達成したが、更に売上を伸ばすことはできなかったのか？

売上目標は達成できなかったが、次月以降に繋がる良い営業活動ができた。（新規見込み担当者を発掘できた。競合品使用者に興味を持ってもらえたなど。）というような説明をすることができません。

具体的な売上目標金額から見る達成プロセス

では、仮の金額で具体的に考えてみましょう。

上記の図から、商談からの売上が400万必要になります。

1件あたりの平均商談獲得額は20万円とします。
1件あたりの平均商談獲得率は30％とします。
訪問に対する商談発生率は50%とします。

この場合、

400万円 ÷ 20万円＝20件の商談獲得件数が必要。
20件 ÷ 30%＝67件の商談件数が必要
67件 ÷ 50%＝134件の訪問件数が必要。

商談獲得までの期間は扱う商品によって様々だと思いますので一概にこの通りとは言えませんが、考え方のプロセスとしてはこのようになります。

また訪問先も重点顧客先ばかりを訪問するのではなく、新たに取引してくれる担当者の発掘や、競合品を使用している担当者を自社商品に置き換えていくというような攻めと守りのバランスを保ちながら営業する必要があります。

プロセスの数値化と分析も重要な営業の役割

営業マンはどうしても勘やイメージに頼りがちです。
しかし、最低でも月に一度は営業の中身（プロセス）を数値化することによって客観的に分析することも大切です。
このようにプロセスの数値化は会社全体の営業組織を強化し、新人育成にも役立ちます。

４月からの新しい年度を迎えるこの時期に検討されてはいかがでしょうか。