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インサイドセールスの役割とは?BtoB企業の課題を解決する一手

2016/12/12

Author:土成 征広/ワンマーケティング株式会社

インサイドセールスの役割とは?BtoB企業の課題を解決する一手

法人営業BtoBマーケティング

インサイドセールスは内勤営業とも呼ばれており、電話やメールなどを組み合わせ、見込み客の課題や問題点などを把握するとともに、情報提供によって関係性を構築する営業手法だ。
最近では、新たに取り組む施策としてインサイドセールスに着目しているBtoB企業もよく見かけるようになったが、その大きな理由の一つが、「インサイドセールスがBtoB企業が抱える現状の課題を解決する一手になる」と考えられているからである。
インサイドセールスは、BtoB企業のどのような課題を解決するのか?そしてその役割とは何か?
今回はその点について解説していきたい。

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マーケターと営業のギャップ

多くのBtoB企業に共通する経営課題の一つが新規顧客の開拓だ。

「人・組織ビジネスの経営課題と景況感」調査 2015

出典:「人・組織ビジネスの経営課題と景況感」調査 2015

新規顧客の開拓を課題に挙げている企業の特徴の一つとして「マーケターと営業との連携がとれていない」という点がみられる。

営業は短期的な予算達成のために、既存顧客への対応を優先する。そうなると、マーケティングから供給される見込み客に対しては、すぐに商談できそうな担当者のみ対応を行い、そのほかは対応を後回しにせざるを得ない。

一方、マーケターは中長期的に顧客になりそうな見込み客を集め、営業に渡している。

このように両者の乖離(ギャップ)が関係性の悪化につながっている。

新規顧客獲得戦略!見込み客を効果的に活用するための営業とマーケティングの役割とは?

上記の課題に対して、営業とマーケティングが良好な関係を築き、売上の向上につなげるための一つの手段として、インサイドセールスは有効な方法だ。

インサイドセールスの役割とは?

それではインサイドセールスの大きく2つの役割について説明したい。

営業とお客様の関係性を仲介

営業が商談にあたる際は、訪問する企業のWebや製品・サービスの内容、決算資料、経営計画などの情報収集を行っていることだろう。しかし、それだけでは情報量としては不足していると私は考えている。
担当者の業務内容や業務範囲、その部署の抱えている問題点がどこにあるのかを初回訪問時に確認する必要が出てくるからである。

企業は問題の解決策や糸口がないかなどを探し商談に臨んでいるため、初回訪問時に情報収集に終始してしまうことは、営業担当者の時間を無駄にしてしまっていることになる。

一方でお客様の立場から見てみても、情報収集だけを目的にした営業マンには簡単に会ってくれない。

つまり、先述した営業とマーケティングだけでなく、営業とお客様の間にも、ギャップが存在していると言える。

マーケティング担当・お客様の両方に営業とのギャップが存在している

そのギャップを埋めるために、インサイドセールスが必要だと考えている。

インサイドセールスが商談前に必要な情報を得ることで、営業は仮説立てて商談に臨むことができ、提案に集中する環境を作ることができる。そして、お客様にとっても明確な提案が実施されるため、貴重な時間を割く意味が出てくるわけだ。

またインサイドセールスが見込み客の選別を行うことで、案件化率の改善を図ることもできる。

インサイドセールスが見込み客の選別を行う

営業は商談がどうだったか、どのような案件が生まれたかなどをインサイドセールスにフィードバックすることで、より精度は高いものとなり予算の達成に近づく。

マーケターに必要な情報のフィードバック

マーケターは見込み客数を最大化するために、どのようなマーケティング活動を行うべきか第一に考えている。
展示会への出展やセミナーの開催、Webサイトからの獲得、Web広告への出稿など、少なくとも2つ、3つの見込み客獲得施策を実施している企業は少なくないだろう。
しかし集めた見込み客が、実際に商談化しているのか、案件化しているのか、そして売上にまで繋がっているのかを把握しているマーケターは決して多くはない。

さらに集客してから商談に至るまでの期間などを把握しているマーケターはもっと少ない。これでは効果的なマーケティング活動を検討するための情報が不足していると言える。

商談化率が高い施策はなにか、商談化に至るまでの期間が短い施策は何か、あるいは売上まで繋がっている企業の共通点は何かなどを分析する必要があるからだ。

そういった分析に必要な情報を渡すのもインサイドセールスの重要な役割である。

インサイドセールスは、営業からフィードバックを受けているので、どのような課題を抱えている企業が案件化しやすいのか、どの施策の商談化率が高いか、などの情報を把握している。それをマーケターに渡すことで、よりよいマーケティング活動の実施に繋がる。

お客様と営業、営業とマーケターをつなぐインサイドセールス

インサイドセールスが2つの役割を果たすことで、営業とマーケター、そして営業とお客様を繋ぐことができる。

営業とマーケティング担当・お客さまをインサイドセールスが繋ぐ

営業・マーケターともに売上の向上という共通の目的を持っている。しかしコミュニケーションが不足している場合、互いの施策が上手く機能していないことは十分に考えられる。
それを補うのがインサイドセールスだ。
現在、営業部門またはマーケティング部門において、今回記載したような問題意識を持っているようであればインサイドセールスの導入を検討してみてはどうだろうか。
上手く機能すれば、営業効率の向上だけでなくマーケティング活動の向上、売上の向上にも貢献することができるはずだ。

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