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Salesforceの管理者必見!SFAを活用し、効果的な営業活動を実現するための方法

2016/07/21

Author:垣内 良太/ワンマーケティング株式会社

Salesforceの管理者必見!SFAを活用し、効果的な営業活動を実現するための方法

Salesforce

Salesforceを導入しているものの、営業担当者の報告、結果の記録としてしか使用していない。その結果、営業力の強化に繋がるほど活用できていない企業は多いのではないだろうか?
Salesforceは使い方次第で、非常に有効な営業ツールとなる。今回のブログでは、Salesforce活用を格段に向上させ、企業に定着化させるための方法を紹介する。

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Salesforceのコンセプトは『過去と未来の活動ログ』

Salesforceのそもそものコンセプトは、営業による対面や電話、メールなどの接点をログにして貯めていくことにある。そして過去履歴に加え、未来の予定もログ化し、予定を完了しては、未来の予定を立て、そのサイクルを回していくことで顧客との商談を進め、営業活動を効率的、効果的に実行するためのツールだ。

サイクルを回して営業活動を効率的、効果的に実行する

ところが、この「未来の予定を立てる」という点で、行き詰っている営業担当者が非常に多いのだ。

その原因は、『売上がどんどん上がる営業マンを教育・育成する方法』でも解説しているPSS(プロフェッショナルセリングスキル)の要素が不足しているため、次の営業機会を得られていないこと、案件化できるだけの情報やネタが足りず、受注に至らないなど、早い段階で商談が終了していることだ。

上記の結果、多くの顧客は、その後フォローされることなく放置されたままになっているケースも多いのではないだろうか?

顧客の行動を察知し、未来の予定を立てる

放置された見込み客が、今後自社のサービスや製品に興味を持たないかというと、決してそのようなことはない。

Sirius Decisionsの調査データでは以下のように示されている。

 

積極的な購買意欲が見られないためフォローを止めてしまった見込客のうち、80%は2年以内に競合企業から製品を購入している。

つまり、営業がフォローできていなかったことで、多くの価値ある顧客を取りこぼしている可能性も大いにあり得るというのだ。

顧客の購買意欲の変化は、その行動に示される
例えば、ホームページを閲覧する、あるいは送ったメールを見ている、などだ。
この顧客の一連の行動をSFAで見える化することができれば、今まで予定を立てることができなかった顧客の動きを察知して、それをきっかけに再度アプローチすることが可能となる、従来以上に効率の良い商談が実現できるはずだ。

マーケティング情報は宝の山

つまり、様々なマーケティング情報をログ化し、その顧客の活動量を見ることで、数多ある顧客の中から優先順位を決定でき、効率良くアプローチすることが可能となるのだ。

さらに、マーケティングログと営業のアプローチログを蓄積していくことで、休眠顧客の掘り起こしやサイクル期間の長い商材の事案化状況の察知、メイン商材以外のクロスセルなど、様々な営業効果をもたらす事も可能となる。
また、ログデータを集積していくことで「最も短く商談化がしやすい道筋=必勝パターン」や「どこで詰まっているのか=ボトルネック」を見つけだすことも可能になる。

入り口から出口までの行動、顧客接点を把握することで様々なことが見えてくるのだ。

マーケティング接点はSFAでは見えない

しかし、SFAだけで顧客の行動を可視化することはできない。
冒頭にも述べたように、SFAは営業担当者と顧客との接点を管理していくためのツールである。もちろん展示会やセミナーなどのオフラインマーケティングの接点管理はSFAでも可能だ。

しかし、多くのSFAでは名寄せはされず、キャンペーン毎に顧客リストが紐付くため、顧客単位でマーケティング接点が紐付くわけではない。そのため、顧客接点が生まれるたびに、同一人物にもかかわらず顧客情報が別々に作られてしまう。そうなると一人の顧客のマーケティング接点による活動量を見ていくことは難しくなる。

もちろんオフラインマーケティングの接点であれば、名寄せを手作業で根気良くしていくことで解決するが、やはり問題はWebページやメールマガジン、フォームのコンバージョンなどのオンラインマーケティングの接点だ。これらオンライン接点となると名寄せは手作業では不可能となる。

そこで登場するのが、マーケティングオートメーションだ。

※参考:マーケティングオートメーションの役割と機能を分かりやすく解説

マーケティングオートメーションの役割と機能を分かりやすく解説

マーケティングオートメーションではマーケティング接点を顧客単位で管理することができる。
誰がどのようなページを閲覧しているのか、どのような経路をたどり顧客情報を獲得したのか、事案化するタイミングにはどのようなページを閲覧しているのか、などマーケティングオートメーションとSFAを連携することでマーケティング担当者のみならず、営業担当者やインサイドセールス担当者にも、それらの情報を閲覧することが可能となる。

※参考:見込み客とのタッチポイントを管理する方法

見込み客とのタッチポイントを管理する方法

マーケティングオートメーションがSFAの活用を促進する

営業担当者は非効率な商談を避けたいものだ。

BtoBは組織購買であり、担当者をその気にさせただけでは、事案化させるのは難しい。効率良く営業活動を行なうためには、やはり買ってくれる見込みの高い顧客だけに絞って営業活動が行われるべきだろう。

効率的な商談を生み出すためには、マーケティング情報が重要となる。
特に自らインバウンド経由でWebサイトへ流入してくる見込み客のマーケティング情報は自社への関心度の現れでもある。商談につながる重要な顧客情報が蓄積されるオンライン接点は、営業担当者にとっても宝の山だ。
しかし、お客様の接点は鮮度が命だ。顧客は待ってくれない。マーケティングオートメーションが連携されることにより、リアルタイムで入ってくる顧客の動向は、営業担当者のSFA活用に繋がるはずだ。

売上を向上させるためには、営業部門だけではなく、マーケティング部門の協力体制は欠かせない。マーケティングから顧客の流れを作り出すことで、効率の良い営業活動が可能となり、ますますSFAの活用と定着化につながるはずだ。

効果的な見込み客管理から顧客を創出するためのマーケティングオートメーション実践ガイド

企業の購買プロセスが長期化・複雑化している中で、効果的に商談機会を創出するためのソリューションとして注目を集めているMA(マーケティングオートメーション)。

この資料では、

  • BtoB企業の見込み客管理の問題点と解決法
  • マーケティングオートメーションとは何か?
  • BtoBが活用するために必要なMAの機能
  • MAを活用したBtoBマーケティング実践法

など、MAの概念や役割、マーケティング活動に必要な機能と、BtoB企業がMAを活用するためのポイントについて解説しています。

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