トップ
 > BtoBマーケティングラボ
 > 見込み客獲得
 > 競合多数、限りある市場の中で、売上げアップにつながる次の一手を考える。

競合多数、限りある市場の中で、売上げアップにつながる次の一手を考える。

2013/11/28

Author:安平 好伯/ワンマーケティング株式会社

競合多数、限りある市場の中で、売上げアップにつながる次の一手を考える。

日々、BtoB企業のマーケティング部門の方や、営業マンの方々へのマーケティング支援活動をしているが、訪問時に、お客様のマーケティングや営業活動内容を聞き、具体的な施策を提案する中で、最近、どのお客様にも共通して思うことがある。
今回の記事では、私が日頃のお客様との会話の中で感じたBtoB企業に共通する課題、そしてその課題を解決し、売上げをアップするために何をすべきかについて記したい。競合が多く、限られた市場の中で、売上げアップにつながる次の一手の参考にしていただきたい。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

なかなか売上げが伸びない現状

企業は、売上げを上げ、収益を得、企業活動を持続させていくことが必須であり、当たり前のことだ。そしてその企業に属しているならば、売上げに貢献していくことは絶対条件である。
そのために営業マンは日々、お客様のもとへ奔走し、飛び込みやテレアポ、紹介など、ありとあらゆる営業活動を繰り返して売上げをあげようとしている。またマーケティング部も、広告、DM、WEBサイト、展示会やセミナーといったような顧客接点をできる限り持つことで価値訴求し情報を得、営業マンのフォローになるよう努力している。
みんな真剣に考えて考えて、日々、売上げアップにつながるように頑張っているのだ。ただ、頑張っているのに、なかなか売上げに反映されない。そんな状態である。

とある企業のマーケティング担当者が言っていたことがある。

「うちの製品はすごく良いんです。お客様の課題解決ができる製品なんです」

その言葉もよくわかる。製品やチャネルも間違っていないだろう。

いわゆるマーケティング4Pは、どの企業もかなり実行できている状況で、競合製品の溢れた、限りある市場の中で、売上げアップを試みている。

マーケティング部門の真の仕事とは?

この状況を打破する方法は何だろうか?

例えば、新事業を立ち上げる、製品イノベーションなどたくさんの答えがあるが、プロモーションを行うマーケティング担当者目線で考えてみてほしい。
広告、WEBサイト、展示会、紙媒体など訴求するための施策は、もう出尽くしている。各施策に対して細かい詰めは必要かもしれないが、単にそれを実行することだけでは何も変わらない。

それ以外で何があるか?
私は「見込客リストの活用」しかないと考えている。

「見込み客リストの活用」というと漠然としているかもしれないが、簡単に言うと、WEBサイトや展示会などのマーケティング活動を経て、営業マンへホットな情報(より受注に近い情報)を渡すまでの活動のことだ。言い換えれば、見込み客を獲得し、継続接点(育成)でつなぎ、絞込み(商談や受注のタイミングをはかり)、営業マンへつなぐ活動のことである。

アメリカでは、「デマンド・ジェネレーション」と言われ、大きく以下の3つに分類されている。

見込み客の獲得(リードジェネレーション Lead Generation)

見込み客の育成(リードナーチャリング Lead Nurturing)

見込み客の絞込み(リードクォリフィケーション Lead Qualification)

マーケティング部門管轄のWEBサイトや展示会・セミナーなどから見込み客リストは日々集まっているので、ほとんどの企業で見込み客の獲得はできている。

しかし、そのリストを「継続的に」育成し、絞込み、ホットな情報を営業マンへ渡すことがほとんどの企業でできていない。
リストは集めているが、直近の受注に近いものだけ営業マンに渡し、それ以外のリストは放置状態にしていたり、展示会後の一時は対応できているが、成立しなかった商談は置き去りの状態はよくある話だ。これによって実際かなりの数の案件を取りこぼしているかもしれないのだ。

BtoB商材は売れるまでに数年以上かかる場合も多く、一件の顧客リストは後々にとても重要だ。いつ何時、商談や受注のタイミングが来るかわからない。
見込み客の育成と絞込み、要するに、何年もその見込み客リストと接点を持ち、分析し、商談や受注のタイミングをはかることが、マーケティング部門として重要事項なのである。
「見込み客リストの活用」を中心において、広告からWEBサイト、展示会やセミナーなど顧客接点となるマーケティング施策を考えることが重要である。

これがマーケティング部門の真の仕事だ。

自社では、何ができていて何が足らないのか?まずは考えてみてほしい。
何から手をつければいいのか、なかなか判断がつかない方は、是非弊社にご相談いただきたい。

さらに見込み客の重要性を詳しく知りたい方は、こちらからホワイトペーパーをダウンロードしていただきたい。

http://www.onemarketing.jp/download/

まとめ

競合多数、飽和状態の市場、マーケティング4Pは基本的にできている状況の中で、さらに売上げアップにつなげていくにはどうすればいいのか?
WEBサイトや展示会などの顧客接点から得た見込み客リストの有効活用しか手はない。それができるか、できないか?実行できた企業だけが売上げアップにつながっていくだろう。

BtoBマーケティングスタートアップガイドリード(見込み客)の集め方、育て方と効果を最大化させる
マーケティングフローの作り方

BtoB企業を取り巻く環境の変化に伴い、顧客獲得に向けたマーケティング戦略が必要不可欠になっています。
なぜマーケティングが重要なのか?どのようにマーケティングの仕組みを構築するのか?

この資料では、

  • BtoB企業にマーケティングが必要な理由と
    その背景
  • BtoB企業に共通してみられる課題と解決方法
  • 獲得したリード(見込み客)を活用するためには?
  • BtoB企業のマーケティングの仕組みとは?

などBtoB企業の課題とマーケティングの仕組みについて詳しく解説しています。

是非御社のマーケティング活動にお役立て下さい。

BtoBマーケティングスタートアップガイド

無料ダウンロードはこちら

企業の売上に貢献するBtoBマーケティングソリューションツール『mabot』


BtoB企業マーケティング担当向け お役立ち資料ダウンロード
資料の詳細情報はこちら


BtoBマーケティングスタートアップガイドをダウンロードする

トップ
 > BtoBマーケティングラボ
 > 見込み客獲得
 > 競合多数、限りある市場の中で、売上げアップにつながる次の一手を考える。

PAGE TOP