トップ
 > BtoBマーケティングラボ
 > 見込み客獲得
 > 絶対成功する展示会出展とは?展示会から顧客を獲得するための4つのポイント【前編】

絶対成功する展示会出展とは?展示会から顧客を獲得するための4つのポイント【前編】

2014/04/01

Author:安平 好伯/ワンマーケティング株式会社

絶対成功する展示会出展とは?展示会から顧客を獲得するための4つのポイント【前編】

顧客創造は、企業を持続していくために永久的に必要な活動であり、「展示会出展」も、そのための重要なマーケティング施策の一つです。多くのBtoB企業様が展示会出展をされていると思われますが、展示会出展には小間費用をはじめ、装飾費や人件費などかなりの費用がかかるわりに、なかなか効果や成果が見えないという企業は多いようです。それにはもちろん理由があり、BtoBマーケティングにおける「展示会出展」の位置づけを理解すれば、自ずと解決策は見えてきます。
今回から2回にわたって、その解決までの道のりを説明していきます。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

絶対成功する展示会出展とは?展示会から顧客を獲得するための4つのポイント【後編】

展示会の効果や成果の前に、展示会の現状を知る

展示会の効果や成果を求めていく前に、まずは展示会の現状を知る必要があります。
以下の表は、とある部品系展示会の来場者へのアンケート結果です。

展示会来場者アンケート結果の「商談・製品購入のため」に注視していただきたい

注視していただきたい項目は、一番上、「商談・製品購入のため 6.4%」という部分。
これは、展示会が、もはや「商談の場ではない」ということを意味しています。一昔前のモノがどんどん売れている時代であれば、展示会は営業交流や商談即決する場だったでしょう。でも今は違います。展示会の場で商談が行われることはほとんどないといっていいでしょう。

次に、BtoB製造系の国内主要展示会の来場者数を見てみましょう。

BtoB製造系の国内主要展示会の来場者数

景気動向などの影響もありますが、近年は、横ばいか減少傾向にあります。某イベント企画会社L様が企画する展示会においては、全体では増加傾向にありますが、様々なジャンルを掛け合わせて展開されているので、1ジャンルの来場者数は同じような推移になっているのではないかと推測されます。

以上のことから、昨今の展示会は、商談の場ではなく、かつ来場者減少という現状にあります。それなのに出展企業は質の高い、商談に結びつく見込客を求めている状況です。これが展示会の目的を見失い、効果を低下させている大きな要因です。

では展示会の効果を高めていくためにはどうすればいいのでしょうか?弊社の考え方は、今すぐ商談になりそうな「イマスグ客」は当然ながら、その他の顧客、つまり、そのうち商談になるだろう「ソノウチ客」、時期はわからないけどいつかは顧客になるだろう「イツカハ客」という3層全てに対してアプローチし、根こそぎ集客することをオススメしています。

イマスグ客、ソノウチ客、イツカハ客の3者にアプローチして集客することがオススメです。

単純な話で、母数を増やせば、商談数もあがっていくのですが、ただ闇雲に集客し母数を増やすだけでは、効果も見えず意味がありません。そこには、4つのポイントがあり、その4つをクリアしていくことで、展示会の効果を最大化することができます。

ポイント1 見込客獲得を最大化させる「集客」

皆さんは、展示会出展の際、どのようにして集客されていますか?メインは営業マンの顧客応対による名刺獲得が多いのではないでしょうか?営業マンに任せることも必要ですが、一顧客の対応で時間をとってしまい、1日あたりの見込客獲得数としては限界があります。よって弊社では、様々な角度から将来の顧客となりうる見込客情報を獲得する方法を提案しています。

以下が主な見込客獲得方法です。

顧客応対

営業マンによる個別応対。顧客に深いヒアリングはできるが数に限界があります。

受付対応

案内状にノベルティなどインセンティブをつけ集客促進し受付にて対応する。

プレゼンテーション

製品テーマ別にプレゼンテーションを行い集客すると同時に見込客アンケートを実施する。

ダウンロード

パネル情報などをWEBからダウンロードできるようにし、展示会後のアクションを促す。

ブース内来場者

顧客応対から漏れているブース内来場者に対してアンケートなどでアプローチする。

バーコード

手軽に母集団を獲得していくための手段です。データ入力化の手間も省けます。

以上のような方法を駆使し、最大数の見込客を獲得していくのです。あくまで目安ですが、弊社が運営代行する場合、1ポジションあたりの獲得数は約300件になります。

ポイント2 見込客を見極める「選別」

最大数の見込客獲得した後、それら全てを営業に渡しても当たりきることはできません。営業に移る前に、それらの見込客がどのような状況にあるのか見極めることが必要となります。アンケートを利用し、さきほどありました3層に見込客を選別することが可能です。

アンケート設計の仕方については、過去記事『真の有効回答を導き出す方法! 展示会のアンケート設計における重要な3つのポイント』にもありますが、ここでは更に、3層(イマスグ、ソノウチ、イツカハ)に見込客を選別することを念頭において考えていきましょう。

アンケートの質問事項の基本はBANTです。そのBANTに即した質問内容は基本として、回答部分を点数化していくことが重要です。回答への配点は、販売製品や求める情報の重要度によって様々ですが、例として以下をあげます。

アンケートを利用して見込み客をイマスグ客、ソノウチ客、イツカハ客の3層に選別した例

上記は、Aさん、Bさん、Cさんそれぞれの点数を加算し、算出された数値を閾値に反映することで、3層にわける選別方法です。

3層に分けられた見込客に対し、それぞれ「営業」「テレコール」「育成」というアクションにまわしていきます。
テレコールに関しては、電話後にホットならば営業へ、クールなら育成へ流し、全てのアクション結果は見込客マネジメントデータベースに格納していくことが重要です。

クション結果は見込客マネジメントデータベースに格納していくことが重要
以上、今回はここまで。最後に「育成」という言葉が出てきましたが、次回は、その内容もふくめ、展示会で集客、選別した見込客をどのように扱っていくのか?展示会の効果や成果をどのように見出していくのか?というお話になります。

まとめ

展示会の多くは、もはや商談の場ではなく、更に来場者も減少している状態です。そんな中、展示会出展の効果を見出していくためには、見込客を根こそぎ集めることで見込客の最大母集団を形成し、それらに対して3層(イマスグ、ソノウチ、イツカハ)構造に選別しアプローチしていくことが展示会の出展効果を向上させていくポイントです。

案件を創出し費用対効果アップに繋げるための展示会マーケティング実践ガイド

展示会は大きな予算、人的リソースのかかるBtoB企業の重要なマーケティング施策の1つです。
成果の見えづらいと言われる展示会をどのように売上に繋げていくのか?

この資料では、

  • 展示会の集客を最大化する方法
  • 商談に繋がる見込み客の選別方法
  • 展示会から商談機会を生み出すアプローチ法
  • 中長期的なフォローから顧客を獲得する方法

など、展示会を起点として顧客を獲得するためのポイントや戦略、実践法を具体的に解説しています。

是非御社のマーケティング活動にお役立て下さい。

展示会マーケティング実践ガイド

無料ダウンロードはこちら

企業の売上に貢献するBtoBマーケティングソリューションツール『mabot』


BtoB企業マーケティング担当向け お役立ち資料ダウンロード
資料の詳細情報はこちら


展示会マーケティング実践ガイドをダウンロードする

トップ
 > BtoBマーケティングラボ
 > 見込み客獲得
 > 絶対成功する展示会出展とは?展示会から顧客を獲得するための4つのポイント【前編】

PAGE TOP