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【海外展示会レポート】上海の展示会で見る、日本企業が海外で戦うために必要な5つの方法とは?

2014/05/02

Author:垣内 良太/ワンマーケティング株式会社

【海外展示会レポート】上海の展示会で見る、日本企業が海外で戦うために必要な5つの方法とは?

4月23日に上海で開催されたチャイナプラスを視察。チャイナプラスは世界三大プラスチック成形業界の展示会の一つだ。5日間で約12万人、2,900社が出展するこの展示会と日本の展示会の違い、そして今後日本がアジア圏の展示会でどのように戦うべきかを考察した。

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上海の展示会のここがスゴイ!

上海の展示会場は、ここ上海新国際博覧中心と合わせて大小6つの展示会場がある。その中で、この上海新国際博覧中心は総展示面積が22万平米の中規模クラスの展示会場である。中規模とはいえ、その広さは実に東京ビッグサイトの約3倍。17にもなる展示会場を取り囲むように、中心の広場には仮設のパビリオンが立ち並ぶ。そして、チャイナプラスは欧米、日本、中国企業まで世界各国からの出展と来場者が訪れるグローバルな展示会だ。

とにかく大きい!広場には大小20、30のパビリオンが出展。

派手な装飾と商談ありきの構成は欧米の展示会に習う

各展示ブースの特長はこうだ。BtoBの展示会にもかかわらず、派手な装飾と商談ありきの展示ブースが印象的である。日本と比べて展示会場でもまだまだ商談の可能性が高いのが中国の展示会だ。よって、二階建てのブースが非常に多い。上顧客との違いを鮮明にする点でも、有効なのだろう。

ボーダー周りに立体感があり、インパクトは抜群だ。

どのブースも力を入れていた大きなインフォメーションと床材は印象的だ。

なぜか日本の企業の多くはパンチカーペット。そこにお金を掛けたくない?

欧米系の企業だが、このようなスタイルは多くあった。

たまにはこんなキャラも登場するが、うん?!こんなギャップも中国ならでは。

海外でも今後、競争優位性を訴求するのは必然

そんな中で、ブースに来場者が入っているところと、入っていないところの違いは何か?とにかく、展示がしてあり、商品を置いていないと全く反応しないのは中国でも同じだ。展示に工夫が無く、ただただ、スペックを提示しているケースが圧倒的だ。
しかしながら、中国企業の業界参入が非常に多いプラスチック関連業は、これから競争が激化してくるのは言うまでもない。そんな中で、今後どう他社との違いを見い出していくかが、見ものだ。

日本企業が海外の展示会で戦っていく5つの方法

製品とデモを使い、ソリューションで戦う

バブルが崩壊してから20年間、競合優位性をどう訴求するかをずっとやってきた日本の企業はアドバンテージがあるはずだ。製品とデモの現物を見せながら、ソリューションを提示し、導入することによるメリットを訴求していくことが重要だ。

世界屈指のパネル制作力で戦う

海外の展示を見ても、コミュニケーションありきでパネルなどの訴求があまり無い。そういうスタンスならば良いが、多くはパネル制作ノウハウが低いというのが現状ではないか。世界的にも日本のコンテンツ制作力は屈指だ。カテゴライズ、ゾーニング、サイン計画、そしてパネル制作を工夫し、次期に備え海外の展示会でも実践していくことが必要だ。

プレゼンテーション力で戦う

BtoBの展示会の場合、アジアではまだまだプレゼン、セミナーなどの習慣が無い。Attentionを作り出す仕掛けも重要で、そのためのプレゼン、セミナーは誰もやっていないからこそ、有効ではなかろうか。日本はいままで多くのプレゼン、セミナーのステージ演出のノウハウがある。そのノウハウを活かし、まずは存在感を出すことが重要だ。

おもてなしのこころで戦う

中国の展示会を見る限り、とにかくサービス力が低い。ブース内で食事をする、雑談をするは日常茶飯事で笑顔が無く、お客様を出迎える気構えは少ない。日本にはおもてなしのこころがある。現地のスタッフを教育し、日本企業ならではのおもてなし精神を持ち込むことが、圧倒的な差別化を生み出すのではなかろうか。

アフターフォローメールで戦う

受付で名刺を配るのは散見した。あくまでもワンウェイで、お客様のリードを収集するという概念が無い。だからこそ、今からアジアの展示会でも多くのお客様のメールアドレスを獲得するリードジェネレーションの概念を展示会に持ち込むことが有効ではなかろうか。当社のお客様においては、中国圏のメール配信後の開封率、クリックレートは非常に高く、メールマーケティングは非常に有効だ。

まとめ

展示会のアプローチは展示ブースの見栄えで勝負する日本のバブル時代の手法そのもの。メンツの国と言われる中国ならではのアプローチと言えよう。
また、まずは商談ありきのやり方は、欧米の展示会にも似たアプローチだ。ただ今後、中国も同業他者がこぞって業界に参入し、ますます価格競争が激化する中、日本のお家芸でもあるソリューション、サービスを武器に、先行してアプローチすべきだ。
このところ日本企業は、ローカライズで発注しているところも増えてきているが、ここは敢えて、日本的なアプローチのエッセンスを取り入れて、日本主導で展示会のプランを取り組んでいっても良いのではなかろうか。

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