トップ
 > BtoBマーケティングラボ
 > 展示会
 > BtoB企業が展示会から新規顧客を獲得するためのマーケティング戦略3つのポイント

BtoB企業が展示会から新規顧客を獲得するためのマーケティング戦略3つのポイント

2015/05/01

Author:垣内 良太/ワンマーケティング株式会社

BtoB企業が展示会から新規顧客を獲得するためのマーケティング戦略3つのポイント

「展示会来場者の95%は情報収集が目的である」というデータがある。すなわち、100人中5人程度しか、購入を検討しているリード(見込み客)はいないということだ。
購入を目的として展示会へ来場している見込み客は、BtoB特有の長い購買プロセスにおいて、タイミングよく選定段階にいるイマスグのお客様だ。一方で多くの来場者は、情報収集を目的とした購買には遠いリードばかりである。
しかし現状、多くの出展企業は、非常に少ない“スグに商談に繋がりそうなターゲット”を競合他社と奪い合っている状況であるため、短期的な視点だけで考えると、展示会は非常に費用対効果が低いマーケティング施策であると考えられる。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

それでも展示会が重要な理由

BtoB企業の担当者は、展示会はもはや商談の場ではないことを理解する必要がある。

では、展示会の役割とは何だろうか?

展示会は、数多くのリード(見込み客)を数日の会期期間で獲得できる、BtoB企業にとって重要な施策であることは間違いない。問題はその捉え方だ。
情報収集のために展示会に来場するリードが全体の95%もいるならば、すぐに商談に結び付くリード数は少なくとも、「展示会は将来の見込み客を獲得する場である」という意識に切り替えれば、大きな効果をもたらす可能性は十分に考えられる。

実際、当社のクライアントでも、リード数が数万人を越えたあたりから、セミナーの集客も、メールマガジンからのWEBサイトへの再訪数も圧倒的に増えてきた。当然ながらその中から商談化され、売り上げに結びついた事例も数多くある。

展示会から顧客を獲得するための3つのポイント

展示会を起点として顧客を獲得するためには、将来顧客となり得る、情報収集のために来場している95%のリードをどうフォローしていくかが重要だ。そのためのポイントは大きく3つ。以下で解説していこう。

ポイント1  集客の最大化

重要なポイントの1つ目は、展示ブースでのリード獲得数を最大化することだ。少数のイマスグ商談に繋がるリードはもちろん、多数派の将来顧客になり得るリードの集客を、とにかく最大化していくことに専念すべきだ。
そのためには、展示ブース運営がとても重要となる。人員配置と人時計算より裏打ちされた根拠となる数値目標をたて実行にうつし、現場でも改善を繰り返しながら、目標達成に向け全社一丸となる体制を作る必要がある。

ポイント2  リードの選別

ポイントの二つ目は、獲得したリードの有効度を見極める選別作業だ。選別により、対応すべき優先順位を振り分けていく。

展示会におけるリード獲得方法は、バーコードやアンケートをはじめ様々だ。例えば、大多数を獲得できるバーコードは、目標数の母集団を形成することが可能だが、一方で関心度はまだまだ低いリードである場合が多い。また、アンケートは、バラマキ型とコミュニケーション型に大別され、回答の密度も違う。

それらの有効度を選別するための共通ヒアリング項目が、企業・個人の属性とBANT条件だ※。
自社のターゲットとする企業・個人の属性は何か。その他指標とするBANT条件が何かは、事前にしっかりと検討しておこう。

※BANT条件については以下を参照
真の有効回答を導き出す方法! 展示会のアンケート設計における重要な3つのポイント

選別をスムーズに実施するための注意点として、バーコードで獲得したリードの属性と自社の管理データベース上の属性とが異なる場合が多いので、事前に把握し、置き換え作業を検討しておくと良い。もちろんアンケート内容についても同様に、管理項目は自社の管理データベースのフィールドと合わせるべきだろう。当然その際には、名寄せ作業も必須となる。

ポイント3  アフターフォロー

対応すべき優先順位と属性の選別ができれば、次にはそのリードに対して、どのようにアフターフォローをすべきか、そしてアプローチ方法を検討する必要がある。アフターフォローをしていく際のお勧めは、短期戦には営業、中期戦にはインサイドセールス、長期戦にはマーケティングと、分けていくことだ。

営業へのエスカレーションについては、見込み客を追跡していくためのSFAなどの営業支援システムがなければ、マーケティング側で一旦管理し、まずはしっかりとハンドリングするのが望ましい。
また、マーケティング側のアフターフォローは、見込み客を育成していくための施策、リードナーチャリングの体制づくりをしっかり持っていることが条件だ。すぐに刈り取ろうとするのではなく、案件が熟していく時までリードとの接点を継続的に作り出していくことが、これからのBtoB企業のマーケターには求められる。

まとめ

展示会は、BtoB企業にとって大量に見込み客を獲得できる重要なマーケティング施策だ。しかし、その分他のマーケティング施策と比較しても大きなコストがかかる。ならば、コストに見合ったリターンが必要だ。そのためには、リード獲得の最大化と丁寧な選別、そしてアフターフォロー、今すぐではない見込み客の育成まで緻密な計画が重要である。

案件を創出し費用対効果アップに繋げるための展示会マーケティング実践ガイド

展示会は大きな予算、人的リソースのかかるBtoB企業の重要なマーケティング施策の1つです。
成果の見えづらいと言われる展示会をどのように売上に繋げていくのか?

この資料では、

  • 展示会の集客を最大化する方法
  • 商談に繋がる見込み客の選別方法
  • 展示会から商談機会を生み出すアプローチ法
  • 中長期的なフォローから顧客を獲得する方法

など、展示会を起点として顧客を獲得するためのポイントや戦略、実践法を具体的に解説しています。

是非御社のマーケティング活動にお役立て下さい。

展示会マーケティング実践ガイド

無料ダウンロードはこちら

企業の売上に貢献するBtoBマーケティングソリューションツール『mabot』


BtoB企業マーケティング担当向け お役立ち資料ダウンロード
資料の詳細情報はこちら


展示会マーケティング実践ガイドをダウンロードする

トップ
 > BtoBマーケティングラボ
 > 展示会
 > BtoB企業が展示会から新規顧客を獲得するためのマーケティング戦略3つのポイント

PAGE TOP