マーケティングオートメーションとは“効率化を自動的にする”存在ではない

まず、マーケティング活動を自動化すると言われているマーケティングオートメーションの定義とは一体どのようなものでしょうか。英字版ウィキペディアによりますと明確な定義は示されてはいないものの、

Marketing Automation refers to software platforms and technologies designed for marketing departments and organizations to more effectively market on multiple channels online (such as email, social media, websites, etc.) and automate repetitive tasks （Wikipediaのご参照はこちら：Marketing Automation）

と、記されています。こちらを訳すると、

マーケティングオートメーションとは、マーケティング部門と組織がマルチチャネル（Eメール、ソーシャルメディア、ウェブサイト）でのマーケティング活動と繰り返す必要のあるタスクをより効果的（効率的）に行うためにデザインされたソフトウェアプラットフォームとテクノロジーのことを意味しています

つまり、マーケティングオートメーションとは効率化を手助けするための存在であり、そのためのツールであると解釈できます。

多くのマーケターが思い違いをしている、もしくは多忙な業務が重なり無意識に望んでいるのが“効率化を自動的にしてくれる存在”であり、その存在が“マーケティングオートメーションなのでは？”とイメージされていることがありますが、決してそうではありません。

効率化を“自動的”にしてくれる存在は、シナリオ設計力をもつ人間自身であり、そのシナリオを効率的に“自動化”してくれる存在がマーケティングオートメーションだということです。

例えばこの動画をご覧になると想像がつきやすいかもしれません。Googleが開発している自動走行の車の話ですが、その車は自動化されている存在であって、自身で知能を持ち思考を行い自動的に走行しているわけではありません。

つまり、この動画に出てきている人たちが、より効率的（プログラムかもしれません。空気抵抗かもしれませんし、耐久性かもしれません、またハンドルなどが必要ないためインテリアの改善かもしれません）に走行するためにどのように車という箱を自動化すべきかをプロジェクトとして計画し、シナリオ設計をしているということです。

言葉遊びのようになってしまいますが、実際にマーケティングオートメーションに対する誤解と間違ったイメージの多くは、“効率化を自動的にしてくれる存在”とイメージされてしまっていることです。まずは、設計する人たちが正しくどのようにすれば効率的になるのかをシナリオ設計することがスタートであり、重要である、ということが動画の例からも伝わってくるかと思います。

では、実際にマーケティングオートメーションが機能として自動化できることは一体どういう部分のことなのでしょうか？

マーケティングの自動化がもたらすメリットとは

マーケティングオートメーション機能は様々で非常に幅広いです。マーケティングオートメーションに興味を持たれる方からいただく“これはできる？できない？”という感じの質問への回答は、“ひとが適切にシナリオを作成すれば実現可能”となるケースがほとんどです。

もちろん、そのツールのベンダーの設計思想、また保持している機能によっては、行うことはできないこともあります。その際は、マーケティングに精通している専門家や、そのツールの専門家に目的と背景を説明し、より最適な方法やアドバイスを求める方がよりよい解決策とつながることがあります。

では、一般的にできるといわれるマーケティングオートメーションの利点について簡単に説明します。

見込み客と顧客とのよりよい関係性を築ける

例えば、アマゾンが行っているような購買後に送られてくる“ありがとうございますメール“。また、特定のページをみた訪問者などに対して送信する、”お困りのことはないですか？”や、関連性のある情報をオススメするようなメールの送信。さらに、それらに対する反応をデータとして自動的に蓄積することも可能。

コンテンツのパーソナリゼーションを行える

ウェブの訪問者や、展示会やセミナーで得た情報を元に、その人の興味関心、その度合いに対してコンテンツのパーソナリゼーションなどをすることが可能。興味をもっている資料をダウンロードしたり、ウェビナーへ誘導したりするバナーなどの出しわけができる。

既存のマーケティング活動を自動化

ソーシャルメディアへの投稿を設定し自動投稿を行う。ウェブ訪問者のサイト上の行動履歴などから動的なハウスリストを作成し、不必要になった個々のコンタクト情報を該当ハウスリストから出し入れする。既存のシステム、例えばSFAなどとの顧客管理情報を同期し、マーケティング担当とセールス担当が保持する情報を常に同じ状態にするなどの内部管理的な業務の自動化。

上記のように、様々なことが可能です。一般的にマーケティングオートメーションとは、メールマーケティングのことだけを指すわけではありません。お話を伺うと、マーケティングで自動化したい箇所がメール配信、というケースが多くありますが機能の一端でしか過ぎない、ということです。