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2015年:海外のマーケティングオートメーションの現状とは?

2015/09/14

Author:Shohei Toguri

2015年:海外のマーケティングオートメーションの現状とは?

マーケティングオートメーション

2014年3月、米国の独立系ベンダーであるMarketoが日本法人を立ち上げてから1年半近く経ち、日本国内でのマーケティングオートメーション市場がさらに活性化されてきているように感じることが多くあります。

また、HubSpotやPardot、Eloqua(Oracle)など独立系、非独立系、また国産ベンダーなど含めて、海外及び日本市場で群雄割拠な状態が今後も進んでいくようにも感じます。
その外国産のベンダーを生み出している海外(主に米国)のマーケティングオートメーションの市場は、現在どのようになっているのでしょうか?

※上記製品サービスは一般的に競合製品と言われています。ただし、個人的な考えでは、機能面では直接競合というよりはお互いが部分競合的な存在であり、企業の課題が明確であれば互いに競合ですらないのでは?と感じています。

実はあまり知られていませんが、米国法人のMarketoは2006年米国カリフォルニアで設立、HubSpotは2006年米国ボストンで設立、Pardotは2007年米国ジョージアで設立、Eloquaは1999年にカナダのトロントで設立、という具合にそれなりの年数を重ねてきた企業であり、かつ上場(買収)されている企業で、グローバルおよび米国内で、比較的長いスパンで知られている企業たちでもあります。その他にも同様の製品サービスを展開している企業は、日本と比較しても星の数ほど存在します。

では、米国や欧州、オセアニア市場とは一線を画す(時差というべきか、独自というべきか)日本市場では今後のどのような展開が予想されていくのでしょうか?全てが当てはまるわけではありませんが、今後の日本市場を占うことにつながる海外の市場の統計データを簡単にご紹介します。

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海外のマーケティングテクノロジー事情とマーケティングオートメーション事情

まず、こちらのマーケティングテクノロジーベンダーの数の増加をごらんください。

graf_150914_01

(参照元はこちら:Marketing technology Landscape

このようにテクノロジー系の企業が一年でおおよそ倍に増加しています。ただし、製品によっては、上記のカテゴリーをまたぐ領域をカバーしているため、表記されていないものもあります。上述したMarketoやHubSpot、Salesforce、SAP、sitecore、Microsoft、Adobeなどもこの領域に参戦しています(あまりの数のため目視で確認ができないため、上記のベンダーがどこかのカテゴリーに属されているかもしれません)。

このように爆発的にマーケティングテクノロジーのベンダーが増える中、マーケティングテクノロジー領域のVC(Venture Capital)として有名なBattery Ventures Neeraj Agrawal氏によると、マーケティングオートメーションの領域は、野球で言うところの序盤のウィニング、4回くらいにしか到達していない、と述べています。

(参照記事はこちら:Marketing Technology Landscape Supergraphic 2015

実際にマーケティングオートメーションの領域に関して、B2Bでの導入事例は、下図のような上昇をしており、2011年前と比較し、2014年段階でその数が11倍以上に伸びています。

graf_150914_02

(参照元はこちら:SiriusDecisions “B-toB Marketing Automation Study”

また、それらユーザーにリサーチを行ったところ、マーケティングオートメーションに関連する製品の価格は、“価格分だけの価値がある”と半数以上の人たちが述べていることがわかります。

graf_150914_03

(参照記事はこちら:emailmonday ”the Ultimate marketing Automation statistics overview

一番左の青の棒グラフが“高価ではない(約10%)”、“正当な価格帯(約47%)”、“高いが価値はある(約22%)”、“高価すぎる(約11%)”、“知らない、わからない(約10%)”という具合です。

私も個人的にマーケティングオートメーションは素晴らしいテクノロジーで、効果を出すものだと感じています。ただし、当然導入に向いている企業と向いていない企業が存在しているので一概には言いづらいです。特に日本の企業の構造上、適切なマーケティングチームを企業内部においていないケースがあったり、マーケティング予算の違いがあるため、上記と同様な結果にはなりづらいです。そのため、この統計に関しては、参考程度に捉えた方がよいかもしれません。

では、実際にマーケティングオートメーションを導入した後に企業がどのようなことを感じているのかを見てみましょう。

マーケティングオートメーションのメリットとデメリット

マーケティングオートメーションを導入した企業では、本格運用までに約1-6ヶ月かかるケースが59%、1ヶ月以内(16%)、7-12ヶ月(17%)、12ヶ月以上(7%)かかるとのことです。マーケティングオートメーション導入後のマーケターの感想としては、


• 繰り返しとなるタスクから解放され、新しくエキサイティングなプロジェクトに注力できるようになった(36%)

• 顧客と見込み客に対してのターゲティングが改善した(30%)

• カスタマーエクスペリエンスが改善した(10%)

• Eメールマーケティングの改善(9%)

• マーケティングキャンペーン中の人的なエラーの減少(8%)

• リードマネージメント(4%)とマルチチャネルでのマーケティング(3%)

などのメリットがあると述べられています。

(参照はリンク先のSlideShareよりどうぞB2B Marketing Automation Report 2014

また、逆にマーケティングオートメーションの導入をしない(したくてもできない)理由には、必要ない、予算がない、承認が下りない、高価すぎる、リソースが必要すぎる、スタッフがない、などが挙げられることが多くあります。

加えて、

• 経験を持ったスタッフがいない
マーケティングオートメーションにはトレーニングとマネージメントが必要で、導入する企業が従業員にそれをさせることができなかったりさせたくなかったりすることがある、とのことで、マーケティングオートメーションの導入の障害となっている2番目の理由となっている(参照情報はこちら:Marketing Automation Trends)。

• ソフトウェアの複雑さ
企業によってはコストと技術が釣り合っていないと考える企業もあるようで、既存のシステムやチャネルを統合/連携できる度合いに難がある、とも述べられている。

また、その他にはコンテンツが十分な量作れない、マーケティングチームとセールスチームとの連携が上手くいかない、などの理由があるようです。

私が実際に企業を見させていただき感じることとしては、マーケティングオートメーションは効果を出すのだが、トレーニングなどを通じて適切な知識をもっているひとや、スキルをもっている人が足りないこと、導入までの期間と本格運用開始までの期間に対しての理解、コンテンツ制作などへのエネルギーの必要性、などに対してのハードルが残っていると感じることがあります。

日本でのマーケティングオートメーションのこれから

新しいベンダーの台頭により、これからも日本市場で、さらに多くのマーケティングオートメーション導入企業が生まれていくと思います。マーケターがエンジニアのひとたちにお願いしなくてはいけなかったことがマーケター自身で可能になったり、さらには繰り返しのタスクを自動化することがさらに多くの領域で可能になって行くと思います。結果としてさらに市場は大きくなっていくだろうと思います。

ただし、導入検討の際に重要なのが、自社がマーケティングオートメーション導入に向いているかということを必ず考えることです。企業形態、マーケティングチームとセールスチームの関係性、マーケティングチームの存在と価値への認識度合いなど、いずれも米国と異なる要素が多くあります。

その際、まずはマーケティングの戦略や自社の組織体制を大きなフレームとして考え、ベンダーの専門家に相談をし、導入を進めていくことをおすすめいたします。

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