マーケティングオートメーション担当者に必要な5つのスキルとは？

戦略設計

1つめは戦略設計スキルです。
オンライン、オフラインを跨ぎ、中長期に渡り実行されるBtoB企業のマーケティング活動では「売上につながる見込み客を発掘すること」を目的とした戦略設計が必要であり、マーケティングオートメションの担当者にはこのスキルがあることが望ましいです。

「マーケティングオートメーションの運用がなかなかうまくいかない」
「展示会やWebキャンペーンが単発のプロモーションや企画で終わってしまう」
このような課題をよく耳にしますが、戦略があやふやなままとりあえず導入、運用を開始してしまうことが、運用がうまくいかない大きな要因の一つです。
戦略はいわば設計図であり、マーケティングオートメーションの運用における根幹の部分です。
導入前に形にしておくべき重要なことで、導入後の運用の成果にも大きく左右します。

・自社のターゲットとなる企業は？そのキーマンはだれか？
・どの施策から、どのように、どれだけ見込み客情報を獲得するのか？
・誰に、何を、どのようなコミュニケーション手段で実行するのか？
・どのような条件を満たした見込み客を営業に引き継ぐのか？

運用開始前には、上記のような現状と課題、マーケティングフローを一度整理し、運用ルール、実行施策の決定をまず実施しましょう。

しかし、戦略を設計するには自社のマーケティング、営業プロセスを理解していることはもちろん、マーケティングオートメーションの概念、活用法への深い理解も必要です。
難易度が高いスキルであることも確かなので、社内での戦略設計が難しい場合には、外部の専門家と進めていくことも選択肢に入れておきましょう。

データマネジメント

2つめはデータマネジメントスキルです。

マーケティングオートメションの運用において、見込み客とのコミュニケーションは属性データ、行動データに基づいて実行されます。
より正確に、ターゲットに対して最適なコミュニケーション施策を実施するために、使用するデータは常に整備しておくことが必須です。
社内でバラバラに保有されていた見込み客データの名寄せや、対象外リードのデータ、不要データのパージ作業、対象リードのスコアリング設定の設定・見直しなど、適切なマーケティング活動を実施するための「活きた」データのマネジメントはマーケティングオートメーション担当者の重要な役割です。

※参考：マーケティングオートメーション導入に向けた準備項目。リード情報取扱いのポイントとは？

コンテンツ企画・サイト設計・編集・ライティング

3つめは「コンテンツの不足」です。よくあるマーケティングオートメーションの運用上の課題の一つではあります。マーケティングオートメーションを導入したものの、コンテンツ不足がボトルネックとなり活用しきれていないという声はとても多いようです。
マーケティングオートメーションによって見込み客とのあらゆるコミュニケーションを実現するためには、その数だけ対応し得るコンテンツが必要になります。

※参考：8か月でWEBサイトへの訪問数477％増加。BtoB企業サイトでの集客方法とは？

コンテンツはマーケティングオートメーションによって自動化できず、人の手によって企画、制作しなければならない部分。コンテンツ企画や編集スキル、ライティングスキルもマーケティングオートメーション担当者にとっては重要なスキルです。

進行管理、調整能力

4つめは、進行管理、調整能力です。
マーケティングオートメーションの運用は、営業管理ツールであるSFAや、その他基幹システムと連携させて使用することも多く、マーケティング部署だけでなく、営業部門やクリエイティブ部門、その他関連部署、外部パートナー企業など、社内外問わず様々な調整が必要になるケースも多発します。
コミュニケーション不足によるトラブルを防ぎ、円滑にマーケティングオートメーションを運用するためにも必要なスキルです。

分析

5つめは分析力です。
マーケティングオートメーションに限らず、マーケティングにおいて分析は課題の発見、改善のための重要なスキルです。
どの施策から獲得した見込み客の案件化率が高いのか？
どのようなシナリオで実施したリードナーチャリングの効果が高いのか？
現在のスコア設定は正しいのか？など、効果検証、改善を繰り返すことで、よりマーケティング活動を最適化し効果を高めていくことができます。

効果の定義は企業によっても異なる場合がありますので目的に沿った実行施策のKPI指標を事前に検討しておきましょう。

業務に活用できる資格は？

マーケティングオートメーション担当者が業務に活用できる資格も併せてご紹介します。

ウェブ解析士

https://www.waca.associates/jp/
一般社団法人ウェブ解析士協会が実施している「ウェブ解析士」。
アクセス解析だけでなく、KPIの設定、計画立案、プロジェクトのファシリテーションなどマーケティングに必要な知識を体系的に学ぶことが可能です。実務レベルから指導を行える講師レベルまで、難易度によって、ウェブ解析士、上級ウェブ解析士、ウェブ解析士の3段階に分かれています。

 

Webアナリスト検定

https://www.jwa-org.jp/webanalyst/
一般社団法人日本Web協会(JWA)が実施している「Webアナリスト検定」。 Webサイトのデータ分析はもちろん、コミュニケーションプランニング、データマネジメントなど、「成果につながる提案」を行うための考え方を学ぶことができます。

マーケティング・ビジネス実務検定

http://www.marke.jp/
国際実務マーケティング協会が実施している「マーケティング・ビジネス実務検定」。各業種、業界に共通する幅広いマーケティング知識が獲得できる資格で、 マーケティング理論だけではなく、実務に役立つトータルなマーケティング知識や時事情報・実務時例が習得できます。
検定試験は、オペレーションレベルのC級・B級、マネジメントレベル、戦略レベルのA級と、対象者の職務内容に対応して段階が分かれています。

 

マーケティングオートメーションベンダー独自の認定資格

マーケティングオートメーションツールを提供している企業の中には独自の認定資格を用意している企業も存在します。
取得することで、マーケティングオートメーションの実務に沿った専門的な知識を得ることができます。また取得者がいるかどうかが外部パートナーを選定する際の一つの指標になるでしょう。
弊社が導入から運用までサポートしているMarketoにはMCE(Marketo Certified Expert)という資格があり、Marketoを実務で使用するための知識を習得することができます。

アドビ認定プロフェッショナル（Adobe Certified Professional）は、アドビが公認する国際認定資格で、Adobe Creative Cloudを活用するスキルがあることを証明します。社会人としてのキャリアをスタートするとき、キャリアアップやキャリアチェンジを考えはじめたとき、生徒や学生に就職準備にむけて自信をもたせたいときに、ぴったりの資格です。 引用：https://www.adobe.com/jp/information/creativecloud/certification-programs.html

まとめ

今回はマーケティングオートメーションの運用担当者に必要なスキルと活かせる資格についてご紹介しました。

マーケティングオートメーションに限らず、BtoB企業のマーケティング担当者には幅広い知識とスキルが求められます。より深い知識とスキルがあるに越したことはないですが、必ずしもすべてのスキルが必要なわけでもありません。
担当者が複数人いる場合は業務を分ける、もしくは弊社のような外部の専門企業に運用を依頼することも一つの手段です。

ワンマーケティングでは、マーケティングオートメーションの導入、効果的に運用を実現するための様々なマーケティング支援を行っています。
マーケティングオートメーションの運用についてお悩みの方は、ぜひ弊社の運用サービスについてもご覧ください。

▼マーケティングオートメーション運用サービス