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中小企業こそマーケティングオートメーション(MA)を導入すべき理由とは?

2018/02/20

Author:山田 陽介/ワンマーケティング株式会社

中小企業こそマーケティングオートメーション(MA)を導入すべき理由とは?

マーケティングオートメーションBtoBマーケティング

中小企業に所属する皆さんの中にもマーケティングオートメーション(MA)という言葉を聞いたことがある方は多いのではないでしょうか?もしくは、詳しくは知らなくとも「大企業がマーケティング施策に採用しているマーケティングツール」程度でご存じの方も多いのかもしれません。
ただこれは大きな誤解で、マーケティングオートメーションの役割を理解すれば、中小企業も、いや中小企業こそ導入するべきポイントが見えてきます。

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中小企業のマーケティングの現状

経済のグローバル化に伴う国内市場の縮小、人口減少などといった、経済、社会構造の変化の中で、中小企業の経営環境はますます厳しいものとなっています。
そのような状況下で、事業を存続、拡大するために、あらゆる企業の課題として挙げられるのが「新規顧客開拓」。

新規顧客開拓の方法として取り組むべきなのがマーケティングです。

※参考:BtoBマーケティングとは何か?

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しかし、マーケティングの実践にあたっては中小企業ならではの課題も多くあります。

慢性的な人材不足

中小企業における大きな課題の一つが人材不足でしょう。

日本の中小企業においては、全体の6割以上に専任のマーケティング担当者がいないと言われています。担当者がいたとしても、その多くが展示会の運営やカタログの作成などの業務に手を取られ、新たな施策に取り組むことがなかなか難しい状況にあることが多いでしょう。
また、マーケティングに関する知識・スキルがある人材を確保できないことも中小企業の課題と言えます。

見えないマーケティング活動の成果

二つ目の課題は、マーケティング活動の成果がわからないことです。

「獲得後の見込み客の状況を把握できていない」、「マーケティング施策からどれだけ顧客化されたかわからない」
これらはよく見られるマーケティングに関する課題の一部です。

中小企業の場合、これらの課題がより顕著であり、そもそも見込み客情報を管理する仕組み、状況を把握する仕組みがないため、現状ではどうしようもないということも多いでしょう。

しかし上記のような状況では、マーケティングだけでなく、営業もマーケが獲得する見込み客リストに対して懐疑的になってしまいます。従来のような営業経験に基づく勘だけで数多くの見込客の中から新規顧客を発掘することは簡単ではありません。

マーケティングの役割は「受注の可能性が高い見込み客をより多く営業に繋ぐこと」です。

※参考:見込み客を効果的に活用するための営業とマーケティングの役割とは?

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その役割の実現には、見込み客情報を一元管理し、オンライン、オフラインを含めた複雑な見込み客の行動を追い、獲得した見込み客情報の中からより確度の高い見込客を発掘できる仕組み作りが必要です。

少ないマーケティング予算

三つ目の課題はマーケティングの予算が少ないことです。

大企業に比べ、中小企業のマーケティング予算は決して多くはありません。
「従来実施してきた展示会などのイベントには予算がつけやすいものの、新しいことを始める予算はなかなか出ない」このようなケースも多いでしょう。

この要因の1つは、先に挙げた課題「見えないマーケティング活動の成果」とも紐づいてきますが、マーケティングの費用対効果が見えないことにあります。

マーケティングに取り組むのであれば、費用対効果への意識は重要です。そして限られた予算の中で、より費用対効果の高いマーケティング活動を実行していかなければなりません。

中小企業がマーケティングオートメーション(MA)を導入すべき理由とは?

資源が限られている中小企業こそ、マーケティングによって営業効率を上げることが特に重要であり、先述した課題を解決するには、マーケティングオートメーションを導入すべきでしょう。以下に中小企業がマーケティングオートメーションを導入すべき理由についてまとめていきます。

マーケティングオートメーションを導入すべき理由1:人的コストの削減につながる

中小企業が限られた人員で効果的なマーケティング活動に取り組むには、より効率化を図る必要があります。

マーケティングオートメーションの導入により、従来は繰り返し実施していた定期的な業務や、人手を割いて実施していた膨大で煩雑なマーケティングに関する作業の一部を自動化、効率化することができます。
管理工数が減ることで、少ない人数で数多くのマーケティング活動を実施することが可能になり、従来よりも人的コストを削減させることができるでしょう。

※参考:マーケティングオートメーションの役割と機能を分かりやすく解説

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マーケティングオートメーションを導入すべき理由2:マーケティング活動の成果を見える化できる

マーケティングオートメーションは、見込み客情報を一元管理し、商談に至るまでの行動を追うことができます。
それにより、今までは見えていなかったマーケティング活動の成果を可視化することが可能になります。

例えば、展示会。獲得した見込み客がどのタイミングで自社のWebサイトに訪問し、どのページを見ているか、どのメールに反応しているかなど、商談に至るまでの行動すべてをデータとして蓄積、可視化することができます。

※参考:リードスコアリングで見込み客の有効度を見極め
商談率アップをはかる方法

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マーケティングオートメーションを導入すべき理由3:費用対効果を算出できる

マーケティングオートメーションで「マーケティング活動の数値を見える化」することにより、実施したマーケティング施策の費用対効果を算出することが可能になります。

従来実施してきたどの施策の効果が高く、どの施策の効果が低いのかを把握できるようになれば、今後注力すべきマーケティング施策が見えてくるでしょう。

中小企業向きのマーケティングオートメーションとは?

ここまでで中小企業がマーケティングオートメーションを導入することのメリットについてはご理解いただけたのではないでしょうか?

マーケティングオートメーションには、大企業が導入するような多機能、高額なものだけでなく、比較的価格帯を抑え導入できるものも存在し、その機能やできることはツールによって様々です。

大企業よりも人員や予算が限定されてしまいがちな中小企業が、マーケティングオートメーションを導入し、活用するためのポイントは、まず小さく始めること。導入にかかる費用も時間も比較的低く、短く抑えることができるマーケティングオートメーションを選定する際のポイントとなります。

mabotは見込み客情報と展示会やセミナーをはじめとするオフライン接点、Webサイト訪問やメルマガといったオンライン接点を全て一元管理し、各ユーザーごとに最適なマーケティング施策を実施できるマーケティングオートメーションツールです。

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mabotの大きな特徴は、低価格で導入から運用まで、簡単にスタートできること。営業との情報連携もこのツール内でスムーズに実行、中小企業のマーケティング、営業ともに活用しやすいよう設計されています。

またマーケティングオートメーションの活用には良質なコンテンツ(メールマガジン、WEBコンテンツ)が欠かせません。ワンマーケティングは自社実践を経て得たノウハウをベースに、マーケティングオートメーションの導入からコンテンツ制作、コンサルティングまで一貫して請け負うことができます。

mabot、マーケティングオートメションの活用についてのご質問、ご相談はこちらからご連絡ください。

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企業の購買プロセスが長期化・複雑化している中で、効果的に商談機会を創出するためのソリューションとして注目を集めているMA(マーケティングオートメーション)。

この資料では、

  • BtoB企業の見込み客管理の問題点と解決法
  • マーケティングオートメーションとは何か?
  • BtoBが活用するために必要なMAの機能
  • MAを活用したBtoBマーケティング実践法

など、MAの概念や役割、マーケティング活動に必要な機能と、BtoB企業がMAを活用するためのポイントについて解説しています。

是非御社のマーケティング活動にお役立て下さい。

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