トップ
 > BtoBマーケティングラボ
 > 見込み客獲得
 > BtoBマーケティングのWEBサイト活用。マーケティングメディアとしてのWEBサイトとは?

BtoBマーケティングのWEBサイト活用。マーケティングメディアとしてのWEBサイトとは?

2013/12/26

Author:山岸 勇毅/ワンマーケティング株式会社

BtoBマーケティングのWEBサイト活用。マーケティングメディアとしてのWEBサイトとは?

売り上げの伸び悩みに苦しんでいるBtoB企業はとても多い。マーケティングの重要性は理解され始めているものの、まだまだ営業主体のBtoB企業において、マーケティングの中枢として、WEBサイトを活用するという概念は浸透しているとは言えないのではないだろうか?
そこで今回はマーケティングにおけるWEBサイトの在り方、重要性を解説したい。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

BtoB企業の売上構造

BtoB企業の売上構造にはパレートの法則が当てはまりやすいと言われる。実際、BtoB企業の売上構造を見てみると、多くの企業が、優良顧客上位20%で売上の80%を上げているような状況だ。

こうした売上構造では外部環境に大きく左右されやすい。20%の優良顧客の状況次第では、大きな損失が出るか、もしくは企業にとって致命傷ともなりかねない。かといって、川の下流(上位20%)の獲得施策を強化したところで、今後の大きな成長は見込みにくいだろう。従来の方法論での顧客獲得に、もはや限界を感じているBtoB企業は多い。

今後、BtoB企業が成長していくためには、もっと上流にいる稚魚から狙っていくことだ。すぐに利益をもたらしてくれる存在ではなくても、上流にいる80%にこそ、将来の優良顧客が眠っている。

WEBサイトのあるべき形

では上流を狙っていくためにはどうするべきなのだろうか?

その答えが、WEBサイトを活用することだ。
80%の稚魚を大きな魚に育てる活動(多様化したニーズを満たし優良顧客に育てる一連の活動)こそがマーケティングであり、営業が抑えきれていない80%のロングテールを取りに行くことが、BtoB企業のWEBサイトの果たすべき役割だ。

弊社では、WEBサイトは、営業活動を補完するマーケティング機能を果たした媒体、”マーケティングメディア”であるべきだと考えている。しかし、BtoB企業のサイトを見てみると、カタログベースのサイトばかりで、マーケティングメディアとして機能しているBtoBサイトはほとんど見られない。マーケティングの重要性を感じつつも、まだWEBサイトを活用できている企業が少ないのが実情だ。

営業マンによる新規開拓が難しい時代、多様化し、見込み度の把握できない小さなニーズを、マーケティングによって満たし、育てていくにはWEBサイトを効果的に活用することが必要不可欠である。

マーケティングメディアとしてのWEBサイト

マーケティングメディアとしてWEBサイトを活用するためには何が必要なのだろうか?重要な3点について解説しよう。

ニーズを満たすコンテンツ

自社のサイトをマーケティングメディアとして展開する際に、軸になるのがコンテンツだ。
そこに必要なのはカタログベースの情報でも、売るための企業目線の情報でもない。情報過多の時代において、80%の見込み客が、自分にとって有益なコンテンツを求めて検索すると考えるならば、必要なのは、他では得られないような独自の情報であり、ニーズを満たす情報である。
顧客のニーズはどこにあるのか、そのニーズを満たすために役立つ情報は何なのか、それらを考え抜いた上で提供できるものこそがマーケティングメディアに必要なコンテンツだ。

顧客ニーズのヒントについては
BtoBマーケティングの理想と現実。 マーケティングのヒントは消費者にあり!?

WEBサイトのコンテンツ設計については
WEBサイト訪問者を見込み客に変える!WEBコンテンツ設計の9つのプロセス

で詳しく解説しているので、そちらを一度ご覧いただきたい。

継続的な情報発信

そして営業活動を補完するマーケティングメディアであるからには、訪問者のニーズを満たす新しい情報をどんどん提案すること(更新性)だ。
優秀な営業マンは、顧客のために常に新しい提案をし、顧客のニーズを満たしていく。それと同様に、WEBサイトも、ニーズを満たす新しい情報を積極的に提案(更新)することが重要だ。また、更新すればするだけ、そのページはコンテンツが資産として蓄積され、検索結果の窓口となる。

コミュニケーションチャネルとの連携で継続的な関係性を構築

さらに見込み客との接点として、SNS、メルマガ等のコミュニケーションチャネルを活用することで、継続的に関係性を構築していく。有益な情報は共感され、拡散され、WEBサイトへさらなる流入を呼び込む。

まとめ

WEBサイトはマーケティングと営業を繋ぐ重要なツールであり、マーケティングの中枢である。
マーケティングの重要性が問われる今、自社サイトをマーケティングメディアとして捉え、見込み客のニーズを満たし続けることで、結果、上流にいる80%からの顧客獲得に繋げることができる。
是非、マーケティングメディアとしてのWEBサイトを中心とした、WEBマーケティングの仕組みを構築していただき、今後の発展に活用していただきたい。

BtoB企業が顧客を獲得するためのコンテンツマーケティング実践ガイド2016度最新版

多くのBtoB企業のマーケティング担当者が、自社のWebサイトに対して停滞感や行き詰まりを感じています。Webサイトを起点として、どのように顧客獲得に繋げていくのか?

この資料では、

  • 見込み客を獲得できるWebサイトの作り方
  • 見込み客のナーチャリング(育成)法
  • 見込み客の案件確度を見極める方法
  • 効果を検証・改善する方法

など、コンテンツマーケティングのノウハウや具体的な実践法について詳しく解説しています。

是非御社のマーケティング活動にお役立て下さい。

コンテンツマーケティング実践ガイド

無料ダウンロードはこちら

企業の売上に貢献するBtoBマーケティングソリューションツール『mabot』


BtoB企業マーケティング担当向け お役立ち資料ダウンロード
資料の詳細情報はこちら


コンテンツマーケティング実践ガイドをダウンロードする

トップ
 > BtoBマーケティングラボ
 > 見込み客獲得
 > BtoBマーケティングのWEBサイト活用。マーケティングメディアとしてのWEBサイトとは?

PAGE TOP