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新規顧客開拓の課題はコンテンツマーケティングで解決!営業効率を向上させる方法

2015/03/16

Author:垣内 良太/ワンマーケティング株式会社

新規顧客開拓の課題はコンテンツマーケティングで解決!営業効率を向上させる方法

営業の重要な役割として新規顧客開拓という業務がある。しかしその営業コストは、既存営業にかかる経費の5倍以上かかると言われている。
実際に当社がまだ営業主体で動いていた頃は、営業コストが相当かかっており、新規顧客の獲得は100件に1件くらいの確率で、さらに、そこから継続したお付き合いができるのは、5件に1件あるかどうか、というレベルだった。このように考えると如何に新規顧客開拓が難しいか、そしていかに営業効率が悪いかをご理解いただけるだろう。しかしながら、20:80の法則にもある通り、顧客数社に対する売上依存度の高い状態にあるBtoB企業にとって、新規営業をしていくことは、絶対に必要なミッションでもある。今回のブログでは、ますます難しくなる営業に代わり、進めていくべき新規顧客開拓法をお伝えしたい。

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新規顧客開拓はなぜ難しいのか?

新規営業の難しさは営業に携わる方なら誰もが感じていることだろう。
その原因は、営業の能力だけでなく、買い手の環境変化も大きいのではないだろうか。買い手の環境変化は大きく3つだ。

買い手の環境変化その1
検索エンジンの進化

分からないこと、調べたいことがあれば、一次情報は、全て検索エンジンが解決してくれる。従来のような、営業パーソンから情報収集するという術は限りなく減少しているといえるだろう。

買い手の環境変化その2
権限の細分化、関門の複雑化

企業が購入する以上、担当者だけでなく、上長や関係部署、高額製品になれば役員決済まで必要になる場合があり、高額決済になればなるほど関門も多くなる。

買い手の環境変化その3
予算枠の変化

企業には予算申請という厳密な制度がある。経営状況の変化に伴い、年々予算枠も減額化している企業も多い。たとえ重要な事案であっても、その予算枠から漏れると、来年度に持ち越される可能性が高い。

買い手の環境変化が伴う結果

上記で述べたような買い手の環境変化に伴い、購買までの道のりは非常に長期化している傾向にある。つまり、新規開拓は非常に時間がかかるとともに、根気のいる道のりなのだ。

このような状況下で、新規開拓を営業に任せれるだろうか?答えは否だ。企業の活動としては非常に非効率であり、また営業は属人的になりがちなため、新規営業をやる営業パーソンはやる、やらない営業パーソンはやらないという結果になり、成果にバラツキが起こりやすい。

では、どうするべきなのか?

答えはコンテンツマーケティングにある。

その答えがコンテンツマーケティングだ。
最近、マーケターなら聞いたことのあるキーワードだと思う。簡単に言うとコンテンツによって、新たな顧客を開拓するとともに、ロングスパンなマーケティング活動をサポートするための手法だ。コンテンツが重要というのは、何も今に始まったことではない。しかし、重要なのは、「そのコンテンツが果たして、営業パーソンが訪問するための理由(=ネタ)に変わるだけのものになっているかどうか」だ。

コンテンツは継続的な接点のための新たなネタ

従来のコンテンツと何が違うかというと、そのスタンスだ。
従来の企業サイトでは、情報はあくまでも製品やサービス軸で展開されたものが多かった。つまり、いまあるモノをそのまま伝えるための情報である。
コンテンツマーケティングは、あくまでもお客様視点でお役に立つ情報を提供するところが従来とは大きく異なる。また、更新性の高さも大きく異なるところだ。
従来、営業パーソンが継続的に訪問するためには、新たなネタが必要だった。つまりそのネタがコンテンツだとすると、更新性の高さが問われるわけだ。多くのコーポレートサイトは硬直的で更新する余地はあまりに少ない。

※参考『営業ツールとしてWEBサイトを活用しよう。参考になるBtoBサイト事例14選。

コンテンツマーケティングに取り組むとどうなるのか?

コーポレートサイトの検索キーワードが社名である状況では、潜在的な課題から流入する術がないということは、Web担当者ならお分かりのはずだ。
コンテンツマーケティングは、潜在的な課題軸からの検索キーワードにヒットさせることができる。当社のサイトでも、6000ワード以上からのキーワード流入とそのうち、760ワードが1ページ目に表示されている。

しかも、そのキーワードは当社の名前ではなく、全てのキーワードがまさにお客様が知りたいことや調べたいことの流入であるから、いかに潜在的なユーザーであるかがお分かりだろう。そしてコンテンツマーケティングは、潜在的な課題に対してコンテンツで応えていくことで、新規のお客様を獲得することができる大きな手段となる。

まとめ

コンテンツマーケティングは、マーケティング機能の乏しい硬直化したコーポレートサイトを補完する一手となるだろう。そして、コンテンツを生成し続けることで、新たな流入の経路となり、既存の接点となる。従来のWEBサイトでは、アクセスが伸び悩んでいる。あるいは、新規の見込み客が獲得できないなど、悩みを抱えている企業の方はぜひ試してみると良いだろう。

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