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企業WEBサイトへの集客。現在の施策は妥当なのか。

WEB上に無数ある情報の中で、見込み客からどう見つけてもらうかはBtoB企業の集客において大きなポイントです。
集客の方法として「リスティング広告」もしくは「SEO対策」などがあるが、BtoB企業の多くでは、成功したとは言い難い状況ではないでしょうか。
弊社でも WEBサイトへの集客に関するお問い合わせをいただくことが多く、このところ「リスティング広告の効果が感じられない」との声を聞きます。
しかし、それ以外の手段がないために、そのまま運用を続けている企業が多いです。
また、BtoB企業サイトは、製品・サービス紹介や会社概要などを掲載したカタログのようなサイトが多く、検索からの流入は「会社名」「サービス名」が大半。これでは、既存顧客やサービス名を認知している企業がWEBサイトへ訪問してくることはあっても、それ以外の層からの集客は不可能でしょう。
限られた予算の中、多くの見込み客に見つけてもらうためにはどうしたらいいのでしょうか？

見込み客はWEB上で何を探しているのか。

そもそも、見込み客はBtoB企業を探しているのではなく、自身が抱えている問題・課題を解決するために、必要な製品・サービス、またはその情報を探しています。
弊社では、見込み客が必要としている「問題・課題が解決できるような情報」をテーマにブログコンテンツを作成・更新しています。つまり、見込み客が欲している情報をWEBサイトに提供し、新規見込み客の集客を可能にしています。
購入する製品・サービスが定まっていない見込み客は、多種多様な問題を抱えています。
また、より多くの見込み客を獲得するためには、現在、顕在化していない将来の問題・課題を予測したキーワードで情報を提供することが必要です。
情報の公開にブログ形式が望ましい理由は、一つひとつの記事で、この見込み客の必要としているキーワードを掘り下げ、配信できることにあります。更に、見込み客の心に刺さるコンテンツを生み出すことができれば、過去のブログ記事であっても多くの訪問客を集客することが可能です。
コンテンツのターゲット、キーワードと見込み客が必要としている問題・課題の一例をご紹介します。

このように、予算を使い切ってしまうと表示されない「リスティング広告」とは違い、ブログコンテンツは企業WEBサイト内に資産として残すことができます。見込み客のニーズを把握するのは一見、難しいようにみえますが、手がかりはいくつかあります。
それは、見込み客が検索すると思われるキーワードを探し出し、そのキーワードを検索する見込み客にとって有益な情報に焦点を絞り、記事を作成すれば良いでしょう。
また、ブログ開始後に新規の見込み客がどんなキーワードで流入しているかを確認し、新しいテーマを見つけることもできます。

ブログコンテンツ開始後、何が変わったのか。

弊社では2013年7月より、この『BtoBマーケティングラボ』にて、ブログ形式でBtoBマーケティングに関する情報やノウハウ、事例などを紹介しています。
このブログを開始する前から8か月で、WEBサイトへの訪問者数は477％、PV数は1113％、増加しています。
他にも、全体の直帰率は26.53%下がり、平均滞在時間は2分16秒と増加しました。

また、ブログ開始前の、流入の検索キーワードでは「会社名」が大きな割合を占めていたのに対し、現在は「目的・課題解決（キーワード例：新規顧客獲得）」での流入が増加し、「会社名」の流入と比べると2.36倍となりました。
更に、これまでに2056個のキーワードでの流入を確認しています。

以上の数値が示すように、弊社ではブログでの情報発信により、多種多様な見込み客の集客に成功していると言えます。

まとめ

顧客課題にあったブログコンテンツを配信すればSEO対策になり、かつ潜在課題をもつ見込み客を獲得することが可能です。
既にBtoB企業では、専門性の高い技術や業界の詳しい情報を持っています。
その情報を元に潜在層の見込み客が求めているコンテンツを制作してみては、どうでしょうか。

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