近年、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）はB2B企業から注目を集めています。この戦略は、特定の企業アカウントに焦点を当て、カスタマイズされたマーケティング活動を展開します。導入の際には、企業に最も適した戦略を計画し、進行に細心の注意を払う必要があります。正しく実施することができれば、高いROIを期待できます。本記事ではABMの基礎理解から始め、導入のメリットを中心に、注意すべき点まで含めて詳しく解説していきます。ABMに関心をお持ちの方は、ぜひ最後までご一読ください。ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）とは？ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）は、戦略的に重要な顧客アカウントに特化し、個別にカスタマイズされたマーケティングプランを用いて効果的な営業活動を展開する手法です。まずは適切なターゲット企業を特定し、その企業の動向や関係者に関する詳細な情報を収集することが求められます。続いて、ターゲット企業の意思決定者や重要な関係者と接触するためのコミュニケーションポイントを創出します。さらに、マーケティングチームと営業チームが連携して、戦略的なアプローチを展開します。ABMは単なる営業促進の手法ではなく、顧客との長期的な関係構築と持続的なビジネス成長を支援する強力な手段になりえます。ABMについて、メリット以外により幅広い情報を知りたい方は、「ABMとは？BtoBマーケティングに役立つ基礎知識から、導入方法まで詳しく解説」もご覧ください。ABMを導入するメリットそれでは、ABMを導入することで期待できるメリットについて詳しく見ていきましょう。企業単位での分析と戦略の立案ABMの導入により、企業単位での売上や販売数、利用状況などのデータを一元管理し、統合することが可能になります。このデータを活用し、ターゲット顧客の購買タイミングを適切に把握することで、最適な商品やサービスを効果的に提案できるようになるでしょう。さらに、顧客の特徴を詳細に理解することで、クロスセルやアップセルを通じた販売拡大をスムーズに進めることができ、顧客単価の向上が期待できます。加えて、企業の資本関係や興味関心に基づいたデータを用いることで、より効果的なマーケティングアプローチが可能となり、戦略的なマーケティング展開が実現します。ABMの導入により、企業単位での分析と戦略立案が強化され、ビジネスの成長に大きく貢献するでしょう。アプローチシナリオの簡易策定ABMの導入により、ターゲット企業に特化したマーケティングが実現します。自社の製品やサービスがターゲット企業のニーズに合致しているかを見極め、具体的で効果的な提案内容を練ることができます。また、ターゲット企業を詳細に分析することで、その企業に最適なアプローチが可能になります。ABMは効率的で精度の高いマーケティング戦略を展開するための有効な手段であり、リソースを集中させることで大きな成果を上げることができます。顧客ロイヤルティの強化ABMの導入により、ターゲットアカウント毎にパーソナライズしたコミュニケーションが可能になります。これにより、マーケティングメッセージの関連性が高まり、顧客理解を深めることができるのです。ターゲット企業との信頼関係を築くことができれば、互いの理解と信頼が生まれ、長期的なビジネスパートナーシップの育成につながります。加えて、カスタマイズされたアプローチは、顧客の満足度を向上させ、結果として顧客離れを防ぐ効果もあります。また、顧客関係が深まることにより、クロスセルやアップセルの機会が増え、新しい製品やサービスの提案がしやすくなります。既存顧客のリピート率が高まり、顧客のロイヤルティや生涯顧客価値（LTV）の向上が期待できます。このように、ABMは顧客ロイヤルティを強化することに効果的な手法と言えるでしょう。効果測定の簡略化ABMを導入することで、効果測定の対象を初期段階で絞り込むことができ、特定の顧客に対するメールや広告の成果がより明確になります。対象を絞ることにより、データ解析がより容易になり、効果的なマーケティング戦略の策定に役立ちます。リソースコストの削減ABMは、従来のリード・ベースド・マーケティングとは異なり、特定のアカウントに焦点を当てたマーケティング手法です。リード・ベースド・マーケティングでは多くのターゲットにアプローチするため、リソースの分散が起こりやすい課題がありました。一方、ABMでは限られたアカウントに対して集中的にリソースを投下することで、効率的な利用が可能となります。この結果、無駄なリソースの浪費を抑えることができ、ABMの導入はリソースコストの大幅な削減に寄与します。マーケティング予算を最大限に活用したい企業にとって、ABMは非常に魅力的な選択肢と言えるでしょう。ROIの向上ABMを導入することで、CRM（顧客管理）データを活用し、企業ごとの売上貢献度や商談日数の短縮を図ることができます。ターゲットを絞り込むことで、ROI（投資利益率）の向上につながるのです。また、広告費や営業活動費の削減、確度の高い顧客へのリソース集中により、効率的なリード獲得と失注リスクの低減が可能になります。これらの効果により、商談や受注の増加が促され、結果的にROIの向上が期待できます。マーケティングと営業の連携強化ABMを導入すると、マーケティングと営業の連携が強化されます。従来は部門ごとに異なる目標があり、方向性が一致しませんでした。しかし、ABMでは顧客アカウントが明確になり、組織全体で一貫した目標設定が可能になります。これにより、部門間の連携を円滑に進めることができるようになります。マーケティング部門はリード創出、営業部門は商談進行を担当し、共通の目標達成に向けて連携を深められます。ABMによって、マーケティングと営業が一体となって顧客に向き合える体制が整うでしょう。組織全体での情報共有ABMの導入により、マーケティングと営業だけでなく、組織全体で顧客情報や案件の共有が進むようになります。部門ごとに分散していたリードや商談の管理が一元化されることで、社内全体での情報共有がしやすくなるのです。これにより、案件の進捗状況の確認や予算計画の予測が容易になります。ABMの導入は組織全体で取り組むことが重要であり、それによってもたらされるメリットは大きいと言えるでしょう。新規顧客の効率的な開拓ABMを導入することにより、企業データベースや外部ツールを活用した顧客情報の分析が可能になります。これによりターゲット企業の特定や顧客セグメンテーションが行えるため、特定の企業アカウント内での新規または拡大可能な商機を効率的に見つけることができ、新規顧客の開拓がスムーズに進みます。また、既存顧客のデータ分析からは、異なる部門や事業へのニーズが明らかになり、より多くの商機へと繋げることが可能です。戦略的なアプローチによるこれらの活動は、企業アカウント全体の長期的な価値（LTV）の向上に寄与するでしょう。このようにABMはデータに基づいた深い洞察を提供し、B2Bビジネスにおいて高い効果を発揮します。効率的な新規顧客の開拓と、既存顧客との関係強化の両面で優れた成果が期待できるでしょう。他システムとの連携による業務効率化SFA（セールスフォースオートメーション）やMA（マーケティングオートメーション）システムと連携することで、業種や売上規模、系列企業の情報、顧客の興味関心に関するデータなど、様々な情報を網羅的に活用できるようになります。これにより、営業担当者は効率的に顧客にアプローチでき、的確な提案を行うことが可能となります。ABMを導入する際の注意点ABMを導入する際には、いくつかの注意点があります。失敗しないために事前にしっかりと理解しておいてください。ABMに適していない企業もあるABMは、自社の状況によっては効果が限定的になることもあります。例えば、副商材や追加サービスを提供していない企業では、クロスセルやアップセルの機会が少なく、顧客の生涯顧客価値（LTV）を向上させることができません。その結果、ABMの効果を最大限に活用できません。そのため、製品やサービスのラインナップを増やすことが難しい場合、ABMの導入は効果が薄れる可能性があり、期待した成果が得られないことも考えられます。ABMを導入する前に、自社ではどのような効果が得られるのかをしっかりと考える必要があります。ABMは、顧客との長期的な関係性を築くことを目的としているため、継続的な取り組みが求められます。一時的な売上増加を目的とするのではなく、顧客のニーズを深く理解し、それに合わせたソリューションを提供することが重要です。自社の体制やリソースを考慮し、ABMに適した企業かどうかを見極めましょう。小規模な顧客には不向きABMは大手企業やある程度の規模がある中堅企業に対して、経営資源を集中投下することで、高い効果を発揮しやすい戦略だと言えます。一方で、対象企業の規模が小さすぎる場合、1社あたりの売上が低くなるため、効率性が落ちてしまうリスクがあります。そのため、ABMを実施する際は、対象企業の選定が非常に重要なポイントになります。必要とされる準備期間の長さABMを導入する際は、組織全体での取り組みが不可欠です。マーケティング部門や営業部門だけでなく、製品やサービス開発に携わる部門も巻き込む必要があります。ABMを組織全体の方針と一致させるためには、具体的な目標とその目標を達成する意図を明確に設定することが重要です。そのため、運用開始までには長い準備期間が必要となります。ABMの導入を検討している企業様は、なるべく早く行動を開始し、綿密な計画を立てて進めることをおすすめします。組織全体での意識合わせや、目標設定、戦略立案など、事前準備に十分な時間をかけることが成功への鍵となるでしょう。マーケティングと営業の連携が不可欠ABMの成功には、マーケティング部門と営業部門の緊密な連携が不可欠です。この連携が不十分な場合、様々な問題が生じる可能性があります。例えば、マーケティング部門が引き渡したホットリードに対して、営業部門が適切にアプローチできないと、機会の損失につながります。このような事態を避けるため、ABMを軌道に乗せる前に、両部門のリソース配分を見直し、課題と連携不足の原因を解消することが必要となります。具体的には、定期的な会議の開催やKPIの共有、コミュニケーションツールの活用などを通じて、情報共有と意思疎通を図ることが求められます。ABMの成功には、マーケティング部門と営業部門の一体化が鍵を握っています。運用ルールと他システムとの連携ABMの導入では、マーケティング部門と営業部門だけでなく、多くの部門の積極的な関与が必要です。全社的な運用ルールを効果的に設定し、部門間の連携を円滑にすることが求められます。そのためには、ABMツールだけでなく、MA、CRM、SFAなどの様々なシステムを活用し、データの蓄積、統合、分析を行うことが必要とされます。これらのシステムを連携させることで、顧客情報の共有や、マーケティング部門と営業部門の連携がスムーズになります。しかしながら、十分な運用ルールの設定とシステムの準備、連携が整っていない場合には、期待通りの成果をあげられない可能性があるため、注意が必要です。まとめABM（アカウント・ベースド・マーケティング）は、特定の企業アカウントに焦点を当てたアプローチ手法で、BtoBマーケティングにおいて効果を発揮します。企業アカウント単位での分析と戦略立案から、効率的な新規顧客の開拓をはじめ、ROIの向上まで多くのメリットがあります。ただし、小規模顧客には不向きで、導入には長い準備期間と全社的な取り組みが必要とされる点には注意が必要です。さらに、部門間や複数システムの連携が求められる難易度の高い手法となっています。そのため、興味を持っているが導入が進まない、導入ができていてもうまく活用できていないという企業も少なくありません。そこで、BtoBマーケティング支援に特化したサービスを10年近くにわたって提供してきた「ワンマーケティング株式会社」はホワイトペーパーを制作いたしました。本記事では紹介しきれなかった、ABMを実践する上での課題と解決策や、企業ごとのアプローチ施策の検討方法など、ABMのより具体的な実践方法をまとめています。ぜひ以下より資料をダウンロードいただき、お役立ていただければ幸いです。