ABMツールは、特定の企業アカウントに焦点を当てたマーケティング戦略「ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）」を支援するために設計されたツールです。多様なABMツールが存在し、それぞれ異なる機能を持っているため、自社のニーズに合ったツールを選定することが重要です。また、導入後は長期的かつ部門横断的に利用するツールになるため、失敗のないよう慎重に選ぶ必要があります。本記事では、ABMツールの機能から選び方のポイント、主要なツールの詳細まで網羅的に解説します。自社に最適なツールの選定に役立ててください。ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）とは？ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）とは、特定の企業アカウントをターゲットとしたマーケティング手法です。この手法では、営業部門とマーケティング部門が密接に協力し、ターゲット企業に対して個別最適化されたアプローチを行います。データ分析を駆使して、成約見込みの高い企業を特定し、それに基づいてカスタマイズされた営業戦略を展開します。この戦略の採用により、商談化率や売上の向上が期待されます。しかし、ABMを成功させるためには、適切な企業データの整備、データに基づく顧客ニーズの正確な把握、そして営業とマーケティングの緊密な連携が必要不可欠です。これらの作業負担を軽減するために、ABMツールが利用されます。ABMについて、ツール以外により幅広い情報を知りたい方は、「ABMとは？BtoBマーケティングに役立つ基礎知識から、導入方法まで詳しく解説」もご覧ください。ABMツールとは？ABMツールは、ABMに必要なデータの蓄積、統合、分析を行い、効果的なマーケティング戦略をサポートするツールです。このツールにより、情報収集や顧客の選定、営業の効果検証が助けられ、顧客について深く理解できるようになり、適切なアプローチが可能になります。企業はABMツールを用いて、自社の既存データベースと他のデータを統合し、購入やサービス利用の可能性が高い優良顧客を特定します。その後、見込み客の中からターゲットとなる顧客を選定し、分析に基づいて個別のマーケティング戦略を策定します。ABMツールを利用することで、SFA（セールスフォースオートメーション）やMA（マーケティングオートメーション）だけでは捉えきれなかった情報も活用できるようになります。これにより、営業活動の成果を高めることができるでしょう。SFAツール、MAツールとの違いABMツール、SFAツール、MAツールは、それぞれ異なる目的で使用されるビジネス向けツールです。ABMツールは、MAやSFAと連携することで、企業単位での施策実行や効果測定を行うことができるようになります。このツールでは、未接点企業を含む市場のターゲティングを可視化し、様々な情報に基づいて戦略を立案することが可能です。また、ABMツールは見込み客リストを分析し、高い確度でターゲット顧客を選出、適切なタイミングで商品やサービスを提案する能力に長けています。ABMツールの活用は、営業とマーケティングの両部門が協力して重要顧客の獲得を目指す際に大きな効果を発揮します。一方、SFAツールは、営業プロセスの管理と効率化を主な目的としています。営業マンの行動履歴や商談内容の管理、見積書や請求書の作成など、営業支援機能が充実しています。これにより、成約率の向上や商談のスピーディーな進行、売上予測の精度向上を図ることができます。MAツールは、顧客情報およびタッチポイントの収集とマーケティング活動の自動化に重点を置いています。見込み客の情報を蓄積し、購買履歴やオンライン行動を分析して、スコアリングにより顧客の優先順位を設定します。これにより、ロイヤル顧客へと育て上げるまでのマーケティング施策を自動化し、効果的なエンゲージメントを実現します。以上の違いを理解し、各ツールをビジネスのニーズに合わせて適切に選択し、連携、活用することが、企業の成果向上につながります。ABMツールを導入することの重要性ABMツールの導入は、顧客との関係性を深め、効率的なマーケティング施策を実現するために欠かせません。特に重要とされる2つの観点について解説します。データ統合の効率化ABMツールの導入は、データ統合の効率化において非常に重要です。優良顧客を特定するためには、データの名寄せやクレンジングが必要不可欠ですが、これらの作業をエクセルや手作業で行うと、大量の工数と人件費が必要となり、コストが著しく増加します。一方、ABMツールを利用すれば、企業データの重複削除やクレンジングが自動で行われ、人的ミスを減少させることができます。異なるフォーマットのデータであっても、ABMツールは精度の高いデータ統合を実現し、分析を容易にします。結果的に、ABMツールはデータの正確性を保ちながら、手間とコストを削減する有効な手段となります。ターゲティングの精度向上SFAやMAツールにおいて、データの重複や不備は顧客の正確な状況把握を困難にします。Webフォームへの入力や営業担当者のデータ入力ミスなどが原因で、重要なデータの正確性が失われてしまうことは一般的な課題です。この課題を解決するためには、ABMツールの導入が重要となります。ABMツールを活用することで、企業データのクレンジング（修正・整理）と情報の整理を行い、データの質を向上させることができます。これは効果的な顧客ターゲティングのために必要不可欠なプロセスといえます。適切にデータクレンジングを実行することで、優良顧客をより正確に選定できるようになります。その結果、ターゲティング施策を高い精度で展開することが可能になるのです。ABMツールの導入に向いている企業ABMツールは、特定の企業に焦点を当てたマーケティング戦略を求める中〜大企業に適しています。その中でも、商品単価が高く、意思決定プロセスが複雑で、売り先が多い企業向けに特に有効です。高額商材を扱う企業は、一社あたりの売上が大きく、一部の企業に売上が集中しやすいため、特定のターゲット企業にカスタマイズされたアプローチを提供するABMが有効となるのです。一方、商品単価が低く、意思決定者が少ない企業では、ABMの導入は推奨されません。ABMが要求する戦略的なアプローチと密な顧客データの管理は、広範囲な市場へのアプローチに比べて大きな効果を発揮しにくいためです。また、部門間で顧客データが共有されている組織では、ABMツールの導入がさらに効果を発揮するでしょう。蓄積された情報を基に綿密なマーケティング計画を策定でき、ターゲット企業へのアプローチを最適化できます。 対照的に、営業部門とマーケティング部門の連携が欠如している企業では、ABMの導入メリットは限られます。ABM戦略の成功には、部門間の情報共有と連携が不可欠です。したがって、ABMツールは部門間の良好な連携とデータ共有が行われている、中〜大規模な企業に最適と言えるでしょう。ABMツールの主な機能ABMツールの主な機能について、掘り下げて解説します。企業情報の取得ABMツールは独自の企業データベースを所有しており、企業固有の情報、外部評価、業界レポート、資本系列、本社・事業所関係などの情報を網羅しています。中にはインテントデータ（Web上における、顧客の検索・行動データ） まで含まれるツールもあります。このデータベースを活用することで、顧客データやリードデータの高精度なクレンジングや名寄せが可能となり、データ登録作業の効率化を実現できます。また、最新の企業情報を常に取り入れることにより、データベースの鮮度が保たれ、営業リストの精度が向上します。さらに、顧客理解を深めることで、営業準備にかかる時間の削減が可能となり、営業組織全体の提案力の向上が期待されます。属性情報の付与ABMツールは、データベースから企業情報を取得し、各社の属性情報を付与する機能を持っています。このツールを使用することで、企業の所在地や代表電話番号といった基本情報に加え、法人番号、従業員数、売上高など、多様な属性情報を紐付けることができます。ただし、ツールによってマッチングの方法や精度、企業の情報量の保有状況は様々です。ABMツールを活用することで、企業情報をより詳細に把握し、マーケティング活動に役立てることが可能です。自社で所有する企業データの分析ABMツールには、自社が保有する企業データを分析する機能があります。過去の取引先や商談失敗先のデータをアップロードすることで、顧客の傾向やニーズを分析できるのです。この分析結果を基に、成約確度の高い企業を特定し、優先的にアプローチすることが可能となります。さらに、顧客分析の結果から注力すべき企業のリストを作成する機能も提供されています。これにより、商談の準備やアプローチを効率的に行うことができ、成約率の向上が期待できるでしょう。加えて、SFAやMAツールとの連携により、狙っている企業への施策をよりスムーズに実施できます。これらのツールを活用することで、効果的なビジネス展開が可能になります。名寄せABMツールの主要な機能の1つである「名寄せ」は、複数のデータベースに散在する同一人物や企業を特定し、統一されたIDを付与するプロセスを指します。具体的には、顧客の名前、メールアドレス、住所、電話番号などの情報が一致する場合、それらを「同一顧客」として識別することができます。この処理により、顧客情報が整理され、一元管理が実現するため、取引先やリードのデータ精度が向上します。顧客リストをアップロードすると、自動的に企業名や法人番号が特定され、表記の誤差も修正されるため、営業活動の生産性向上が期待できるのです。名刺データの活用名刺データを活用することで、顧客情報の蓄積と共有を効率的に行える機能を備えています。まず、名刺をスキャンしてデータ化することにより、全社員が保持する名刺情報を社内で共有できます。また、名刺の表記揺れを自動修正する技術や、企業内のキーパーソンを特定する機能が搭載されており、精度の高いデータ管理が可能となります。さらに、名刺管理ソフトと連携することで、連絡先や人事情報などの詳細な個人データを一元管理し、紙ベースの管理では得られなかった情報を活用できます。加えて、データベース上で企業情報と共に名刺情報を管理することで、営業プロセスの効率化が図れ、紛失リスクにも対応します。そして、全社員による名刺データの横断的な利用が可能になり、より幅広い営業活動が展開できるようになります。成約確度の高い企業の選定成約の可能性が高い企業を選定して、リスト化することができます。企業のニーズを把握し、スコア化することで、成約の可能性を見極めます。さらに、企業の属性情報と組み合わせることで、優先的にアプローチすべき企業を効率的に抽出できます。SFAやMAツールとの連携SFAやMAツールなどの外部ツールと連携することで、より充実した顧客データの取得が可能になります。そのデータを活用し、ターゲットリストを作成してセグメントに基づいたメールマーケティングを配信することで、より効果的なマーケティング施策を展開できます。さらに、名刺情報と連携すれば、収集したデータが営業プロセスの効率化に役立ち、営業力の向上まで期待できます。ABMツールの選定ポイントABMツールを選定する際には、特に次の3つのポイントから選ぶことが重要です。それぞれ詳しく解説します。企業データベースの量と質企業データベースの量と質は重要なポイントです。ABMは、顧客企業の上位2割程度に焦点を当て、大きな収益を目指すマーケティング戦略であるため、この戦略を成功させるには、初期段階でターゲット企業を適切に選定することが不可欠となります。ターゲット企業の選定には、ABMツールが保有する企業データの量が大きく影響します。データ量が十分であれば、データクレンジングを正確に行うことで、ターゲット企業の絞り込みがより精確にできます。さらに、データの質にも注目する必要があります。売上高、企業所在地、WebサイトのURL、上場情報など、選定に必要な詳細情報が含まれているかどうかを確認します。質の高い情報に基づいた企業選定は、ABM戦略の効果を大きく向上させる可能性があります。使いやすさ、操作性ABMツールを選定する際には、使いやすさと操作性も重要なポイントになります。なぜなら、ABM戦略は全社的に、長期的な取り組みとして展開する必要があります。そのためには、営業部門からマーケティング部門まで、さまざまな部門のメンバーがスムーズに使用できるツールであることが求められます。操作性を評価する最良の方法の一つは、無料トライアルを利用することです。トライアル期間中に、企業データの検索・比較や顧客情報の管理・更新の容易さ、各ページでの操作のスムーズさを確認しましょう。無料トライアルが提供されていない場合は、口コミなどを参考にして、操作性や他のシステムとの連携機能を確認することが推奨されます。機能が豊富でも、使い方が複雑すぎては現場で活用しきれません。実際の使用シーンを想像して、効率的な使用が可能かどうかを考慮しましょう。導入後の運用までを見据え、使いやすさと操作性を重視してツールを選定することが、ABMの成功につながるでしょう。導入実績、業種自社の業種、業態での導入実績を確認することが重要です。特定の業種で良い結果を出しているツールは、同じ業種の自社でも同様の効果が期待できます。そのため、全体の実績だけでなく、自社と似た業種、業態の導入実績を調査しましょう。例えば、IT業界であれば、同業他社でのツール導入事例を調べ、どのような効果があったのかを詳しく見ていきます。また、ツールベンダーに問い合わせて、自社と似た業種・業態の導入実績を教えてもらうのも一つの手です。このように、業種を軸にツールを比較・検討することで、自社に最適なツールを選定し、効果を最大化できるでしょう。企業データプラットフォーム型のABMツール 5選企業データプラットフォーム型のABMツールは、企業の情報を活用し、見込み客の発掘やターゲティングを支援します。企業データプラットフォーム型として知名度の高い5つのABMツールをご紹介します。FORCAS株式会社ユーザベースが提供する「FORCAS」は、BtoB企業の営業DXを推進するツールです。公式サイト：スピーダ※2024年7月1日より、プロダクト名称が「スピーダ顧客企業分析」「スピーダ顧客企業データハブ」に変更されました。顧客リストをシステムにアップロードすると、自動的に顧客分析が実行され、「名寄せ機能」により表記のばらつきが自動で修正されます。分析結果に基づき、成約の可能性が高い「注力企業リスト」を作成することが可能です。IR情報などの属性データを活用し、300種類以上の「シナリオ」から最適なものを自動的に割り当てます。このような高度な処理がシンプルな操作で実現可能です。さらに、施策実施後には、結果を分析した上で効果的な営業戦略の提案を行うなど、その後のフォローアップにも万全を期しています。また、API連携により、SalesforceやMAツールとのデータ連携が可能で、収集した企業データを外部システムでも活用できます。日立製作所や富士通などの大手企業でも導入されており、多くの企業のマーケティング・営業部門で信頼性の高いツールとして採用されています。営業DXを推進するには、マーケティングと営業の連携が不可欠です。「FORCAS」はその橋渡し役となるソリューションとして、BtoB企業の売上最大化に貢献しています。SPEEDA株式会社ユーザベースが提供する「SPEEDA」は、高度なデータ収集技術と分析アルゴリズムを駆使することで、迅速な情報提供を実現しています。これにより、従来は7日程度かかっていた市場分析を、わずか1時間で完了できるようになりました。公式サイト：スピーダ※2024年7月1日より、プロダクト名称が「スピーダ経済情報リサーチ」に変更されました。SPEEDAの機能は多岐に渡ります。主要な機能には、ターゲット企業リストの作成、特許動向の検索、有価証券報告書・適時開示情報の検索、業界レポートの提供、競合他社との財務比較、専門家への質問機能、資料の自動作成などが含まれます。スピーディーかつ詳細な市場分析を求める企業にとって最適なツールといえるでしょう。素早く的確な意思決定をサポートします。Datanyze株式会社インターアローズが提供する「Datanyze」は、人工知能を活用して既に取引のある既存顧客を分析し、潜在的な顧客の優先度に関するデータを提供するサービスです。このツールを使用することで、自社製品やサービスに興味を持つ可能性が高い企業を特定し、営業活動の優先順位を明確にすることができます。公式サイト：Datanyze自社の既存顧客のドメイン情報から業種や規模、収益、導入しているテクノロジーツール、履歴など優良顧客の属性を分析した見込度モデルを作成し、ベストな見込客を一括して抽出できます。また、スコアリングによって相関関係の強さが示されるため、営業活動の優先順位を把握することができます。さらに、競合他社のサービスを登録しておくと、そのテクノロジーが採用または解約された際に、アラートメールで通知されるため、ビジネスチャンスを逃すことがありません。Salesforceを利用している企業の場合、Datanyzeと統合することで、セールス部門と直接情報を共有できるのも大きなメリットです。効率的な営業活動とタイムリーな顧客管理を行いたい企業におすすめのツールです。infobox株式会社インフォボックスが提供する「infobox」は、精工な企業データと担当者情報を提供しています。市場リサーチからはじまり、企業リストの作成、そして決裁者へのアプローチまで一気通貫で支援します。公式サイト：infobox主な機能として、業種・従業員数・部署情報などの基本条件に加え、200種類以上の特徴タグを用いた検索で対象企業を選定できます。加えて、営業先でキーパーソンとなる可能性のある役職者の情報（部署直通番号など）も提供されているので、ハイクオリティな営業ストーリーを準備した上で、直接のアプローチが可能となります。さらに、顧客のWeb行動ログを独自のアルゴリズムで解析して、サービスやシステムの検討レベルをスコア表示する機能も備えています。これにより、優先してアプローチすべき顧客が明確になります。SansanSansan株式会社が提供する「Sansan」は、名刺データをベースに、マーケティングや人脈の強化に貢献するのが特徴です。公式サイト：Sansan Labs - Sansan - 営業DXサービス主な機能として、「ABMダッシュボード3 （β）」では、名刺交換の履歴に基づき、自社と対象企業との接点を視覚的に表示。部署や役職レベルでの関係性が一覧でき、複数社の比較も可能です。また、「ビジネスパーソンタイプ分析（β）」では、社員の名刺交換パターンから業務スタイルを分析。「同僚ナレッジサーチ（β）」では、特定領域に精通した社内の専門家を探せます。このように、最新テクノロジーを活用して、未来の働き方を体験できる実験的な機能を備えたサービスです。営業やマーケティング活動におけるターゲット企業との関係性を把握して、戦略的なアプローチを行いたい企業に適しています。営業活動支援型のABMツール 5選営業活動支援型のABMツールは、顧客との接点管理、商談進捗管理、営業活動の見える化を提供します。これにより、営業の生産性向上と成果改善に役立ちます。営業活動支援型として知名度の高い5つのABMツールをご紹介します。uSonarユーソナー株式会社が提供する「uSonar」は、自社データと国内有数の企業情報を融合させ、潜在的な顧客を特定できる統合型ソリューションです。公式サイト：uSonar特筆すべきは、820万社以上の企業情報を集積した「LBC」データベースです。事業所や工場、官公庁、学校法人、医療法人など、あらゆる種類の企業をカバーしており、営業リスト作成を自動化できます。さらに、表記揺れを統一する「名寄せ」機能により、データ登録にかかる手間を大幅に削減できるのも特長の一つです。加えて、地域や業種別の自社サービス浸透率の把握や、AI技術を用いた需要予測機能により、受注可能性の高い顧客を見極められます。導入企業は、JTB、日立ソリューションズ、出前館、大塚商会、経済産業省など、様々な業界の大手企業が中心となっています。営業活動において、顧客のニーズを的確に捉えることは非常に重要です。そのためには、質の高い顧客データが必要不可欠でしょう。uSonarはそのような課題を解決し、効率的な営業活動を支援するツールとなっています。Sales Marker株式会社Sales Markerが提供する「Sales Marker」は、自社の商品やサービスに関連するキーワードを検索している企業を見つけ出し、ニーズが生まれた瞬間に営業活動を行う「インテントセールス」に強みを持っています。同社のシステムでは、毎日50億件に及ぶWebの検索データを解析し、企業のニーズを正確に把握することができます。公式サイト：Sales Markerこのサービスを利用することで、ニーズが発生した直後に営業アプローチが可能となり、商談成立率の上昇が期待できます。また、検索されたキーワードに基づいて商談の内容を最適化することもできます。更に、部署名や資金調達方法、オフィスの移転状況など、企業の最新情報も自動で付与されます。AI営業マンによる自動アプローチ機能を使えば、営業リソースを投入することなく商談獲得も可能となります。日本で初めて実現した高精度なセールスシグナルを用いた顧客動向分析、リアルタイムのインテントデータの活用、部署・人物情報に基づくキーマンへのアプローチが特徴です。LeadPool株式会社Merが提供する「LeadPool」は、セールスチームのABMを強力に推進する次世代AIリードデータベースです。Webから収集したターゲット企業に関する最新情報(求人情報、プレスリリース、人事情報など)をAIが自動的にデータベース化します。公式サイト：LeadPool500万社を超える企業情報と350万人以上の人物情報が蓄積されており、高精度なアプローチが可能です。各リード情報には業種や従業員数などの属性を付与でき、例えば展示会への出展履歴や事業分野などのデータと組み合わせることで、より的確なリード抽出が実現します。さらに、社内メンバーのSNS上のつながりを可視化する機能や、SNSを介してキーパーソンに1対1でアプローチする機能も備わっています。LeadPoolは、膨大な企業・人物データを活用し、高精度なABMを実施したい企業に最適なツールといえます。FINDFOLIO株式会社FLUEDが提供する「FINDFOLIO」は、60万社の企業公開データと400万件に及ぶ企業関連ニュースを活用し、CRMのリード情報に様々な属性情報を自動で付与するツールです。公式サイト：FINDFOLIO主要なMA/CRM/SFAツールとのデータ連携に対応しており、APIまたはCSV形式でのデータ連携が可能です。FINDFOLIOの強みは、メールアドレスや代表番号といった基本情報だけでなく、年間売上高、従業員数、部署名、法人番号など多岐にわたる属性情報を自動で追加できることです。データベースには公式のWebサイトから収集した企業情報を収録しているため、営業活動に安心して利用できます。さらに、2ヶ月毎に目視とRPAを用いた更新確認を行うことで、高い情報精度を維持しています。FINDFOLIOは、大量の企業情報を有効活用し、効率的にリードの質を向上させたい企業におすすめのツールです。Sales Platform株式会社アイドマ・ホールディングスが提供する「Sales Platform」は、国内680万件以上の国内企業情報を網羅したデータベースを基盤とし、顧客リストの作成、自動化されたアプローチ、分析機能、SFAやMAツールとの連携、オンライン商談など、営業活動に必要なあらゆる機能を一元化しています。公式サイト：セールス・プラットフォーム毎月5,000件のリスト取得や、6種類以上の営業チャネルに対してシステム上から一括でアプローチできるなど、営業効率を高める豊富な機能を備えているのが大きな特長です。マーケティング戦略の策定から実行までのプロセスにおいて、マーケティングとセールスの両面での効率化と強化を可能にします。そのため、営業活動の最適化を目指す企業に適したツールとなっています。まとめABMツールは、特定の企業アカウントをターゲットとしたマーケティング手法である「ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）」を支援するためのツールです。企業データの統合をはじめ、ターゲティングの精度向上、名寄せ機能など、多様な機能を提供します。ツールには多くの種類があり、大きくは企業データプラットフォーム型と営業活動支援型の2種類に分けられます。備わっている機能、向いている企業には大きな違いがあります。各ツールを正しく比較検討して、自社の戦略に合ったツールを選ぶことが求められます。少なくとも、データベースの量と質、操作性、導入実績をしっかりと確認してください。ABMツールを選ぶにあたって、まずはABMに関する知識をしっかりと学ぶことが大切です。そこで、本記事では紹介しきれなかった、ABMを実践する上での課題と解決策や、企業ごとのアプローチ施策の検討方法など、ABMのより具体的な実践方法をまとめたホワイトペーパーをご用意しました。BtoBマーケティング支援に特化したサービスを10年近くにわたって提供している「ワンマーケティング株式会社」が制作しています。ぜひ以下より資料をダウンロードいただき、お役立ていただければ幸いです。