アクイジションとは？

アクイジション（Acquisition）とは、新規顧客を獲得するためのマーケティングの手法です。具体的には、自社の商品やサービスに興味をもっている相手を見つけ、購買につなげるためのアプローチを模索します。アクイジションを適切に行なえば、契約や収益のために役立てられます。

なお、アクイジションは手法そのものだけでなく、新規顧客の獲得に必要な経費や新規顧客を獲得するまでの流れまで表している場合も多いです。

「アクイジション」がビジネスにおいて使われるシーン

ビジネスの成長のワークフレームとして、AARRRモデルがあります。AARRRは、「新規顧客の獲得（Acquisition）」「利用開始（Activation）」「利用の継続（Retention）」「商品やサービスの紹介（Referral）」「収益化（Revenue）」を表しています。なお、企業の合併や買収を意味する「M&A」の「A」も、「Acquisition」の頭文字をとったものです。

アクイジションは、AARRRモデルのうちの1番目の段階です。AARRRモデルをスムーズに進めるためには、アクイジションにおいて着実に新規顧客を獲得する必要があります。仮にアクイジションが失敗した場合、その後の契約や収益にはつなげられません。

アクイジションとリテンションの違い

AARRRモデルの3番目の段階として、「リテンション」があります。アクイジションは新規顧客の獲得であるのに対し、リテンションは既存顧客を維持することです。自社の売上を効率的に確保するためには、リテンションによる既存顧客の維持は重要な意味をもちます。なぜなら、既存顧客から売上を獲得する場合に比べ、新規顧客から売上を獲得する場合には5倍のコストがかかるからです。このことは「1:5の法則」といわれています。

新規顧客を獲得するアクイジションでは、新規顧客を見つけるところから始めなければなりません。そのうえで、見つけた見込み客に対して自社の商品やサービスについて情報を伝える必要があります。この流れを進めるためには、たくさんの時間と手間がかかります。しかし、リテンションでは既存顧客にアプローチできるため、売上につなげるためにかかる時間と手間はそれほど多くありません。たとえば、新しい商品やサービスについてメールで案内し、キャンペーンへ誘導してさらにアピールします。

アクイジション施策とは？

見込み客を絞り込み、実際に新規顧客になってもらうための施策です。自社から積極的にコミュニケーションを図り、見込み客の商品やサービスに対する認識や理解を深めていきます。アクイジション施策を効果的に実施するには、自社が扱う商品やサービスにあわせて具体的な内容を決める必要があります。効果的に新規顧客を増やすために必要な対策は状況によって異なるため、慎重に判断することが大切です。

アクイジション施策の特徴

アクイジション施策は、自社のビジネスがBtoBとBtoCのどちらであるかによって異なります。基本的に、BtoBのアクイジションでは、営業担当者による営業活動が中心となります。それぞれの相手に対して直接的に自社の商品やサービスの特徴をアピールし、契約を目指すのが一般的です。

一方、BtoCのアクイジションは、マーケティングによって進めていきます。消費者に対して広告を打ち出し、商品やサービスについて幅広く宣伝していきます。ただし、BtoCのアクイジションは、BtoBのアクイジションへの応用も可能です。しっかり分析したうえで広告を打ち出せば、法人の新規顧客を獲得できる可能性があります。

アクイジション施策の具体的な手法

BtoBにおけるアクイジション施策としては、さまざまな手法があります。たとえば、営業担当者が行う営業活動のうち、見込み客となりそうな相手との名刺交換もアクイジション施策のひとつです。商品やサービスについても言及すれば、相手が興味をもって契約を申し出る可能性があります。また、相手企業の担当者と面会の場をもつためのテレアポもアクイジションに含まれます。

さらに、インターネットを活用した運用型広告やコンテンツ配信も、アクイジション施策として有効です。SNSによる情報発信は新規顧客の獲得のために効果的であり、ターゲットをきちんと絞り込んだうえで運用すれば成功率をより高められます。

アクイジション施策を行う際のポイント

ここでは、アクイジション施策を行う際のポイントについて解説します。

様々な情報が必要

アクイジション施策を行うためには、自社と相手の接点について正確に把握することが大切です。たとえば、自社のWebサイトへアクセスしてきた相手の流入経路や回遊についてチェックが必要です。様々な情報を集められればアクイジション施策の成功率を高め、契約や収益にもつなげやすくなります。

短期戦と長期戦のバランス

アクイジション施策のなかには、すぐに結果につながるものだけでなく、効果が出るまでに時間がかかるものもあります。ただし、効果が出るまでに時間がかかるものは、一度効果が出始めると新規顧客の獲得を効率的に進められる可能性があります。短期戦と長期戦のバランスを意識しながら、両方で成果を出せるように取り組みましょう。

まとめ

ビジネスにおいて契約や収益を生み出すには、アクイジションにも力を入れる必要があります。効率的に売上を上げるにはリテンションも重要ですが、既存顧客を増やすにはアクイジションが成功していることが前提となります。そのため、アクイジションのポイントを意識し、必要な施策を取り入れていくことが大切です。

なお、BtoBマーケティングを軌道に乗せるためには、蓄積されたノウハウやスキルが必要となります。そうはいっても、思ったようにリソースを確保できず、うまくいかないケースも珍しくありません。

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