そもそもインサイドセールスとは？

セールスは、「フィールドセールス」と「インサイドセールス」の2つに大別できます。フィールドセールスとは、顧客のもとに訪問して営業活動を行うことです。一方、インサイドセールスとは、顧客のもとを訪問せず、メールや電話などでやり取りすることです。

以前はフィールドセールスに重きを置く企業が大半でしたが、最近は新型コロナウィルスの影響によりインサイドセールスに力を入れる企業も多くなっています。インサイドセールスを領域ごとにわけると、「BDR」や「SDR」などがあります。

インサイドセールスにおける「BDR」と「SDR」

ここでは、インサイドセールスにおける「BDR」と「SDR」について解説します。

BDRとは？

BDRとは「Business Development Representative」の略であり、新しい顧客を見つけるためにアプローチする組織のことです。「新規開拓型」ともよばれています。担当者が自らアポを取ったりメールを送ったりし、新しい顧客との接点を作ったうえで売上につなげるのが主な仕事です。積極的にアプローチするため、大きな成果を出しやすいという特徴があります。

SDRとは？

SDRとは「Sales Development Representative」の略であり、顧客からの問い合わせを受けて対応する組織のことです。反響型ともよばれており、資料請求や展示会などさまざまなところから問い合わせを獲得します。そのため、WebサイトやSNSなどで自社の情報を発信し、問い合わせを促すのも仕事のひとつです。

購入意欲が高い見込み客を着実に獲得できるため、安定した売上の維持に貢献します。

BDRとSDRの違いとは？

BDRとSDRは、それぞれ対象とする顧客の規模が異なります。具体的には、BDRは中堅から大手企業を対象とするのに対し、SDRは中小企業を対象とする場合が多いです。ただし、どちらかに偏るのではなく、BDRとSDRの両方を組み合わせることが大切だといわれています。

また、マーケティングの手法にも違いがみられます。BDRは新しい顧客を対象としたマーケティング方法を行うことに対し、SDRは主に見込み客を育て顧客になってもらうマーケティング方法を採用します。

インサイドセールスのその他の領域

ここでは、インサイドセールスのその他の領域について解説します。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスとは、特に継続課金を行うサブスクリプション型のサービスを展開する企業に設けられる職種です。顧客から問い合わせがあった場合に丁寧にサポートし、なるべく満足度の高い経験を提供します。顧客との良好な関係を築くことで、上位モデルに乗り換えるアップセルや、検討中のサービスにほかの商品も追加購入してもらうクロスセルを狙います。

オンラインセールス

オンラインセールスとは、インターネットを介して営業活動を行うことです。担当する領域については、それぞれの企業が独自に定めています。たとえば、BDRが見つけた新しい顧客をオンラインセールスに引き継ぎ、具体的な商談を進めるケースもみられます。オンラインセールスを取り入れれば、営業活動の効率を高めることが可能です。

BDRとSDRが注目されるようになった理由

インターネットの普及により、ビジネスに限らず対面でコミュニケーションを取る必要性がどんどん減ってきました。また、顧客は営業担当に会わなくてもさまざまな情報を収集できるようになったため、顧客の購買行動も以前とは変化しています。その結果、従来どおりのフィールドセールスでは営業活動の成功率は低くなり、より効率的な手法が必要になりました。

インサイドセールスなら、インターネットを活用して短時間で多くの顧客と接触できます。そのため、インサイドセールスのBDRとSDRにも注目が集まるようになり、それぞれの業務に役立つ便利なツールも多数提供されるようになりました。

いま必要とされているBDRとSDRのあり方とは？

ここでは、いま必要とされているBDRとSDRのあり方について解説します。

本当に価値があるものを提供する

顧客の状況は以前と変化しており、顧客自身が自らさまざまな情報を入手しています。そのため、営業活動において目先の利益や目標だけにとらわれていると、なかなか新しい契約にはつなげられません。BDRとSDRにおいて効果的に売上へ結びつけるには、顧客にとって本当に価値のある情報やサービスを提供する必要があります。

クロージングまで対応する

営業活動としてインサイドセールスが中心になりつつあるいまの状況では、インサイドセールスの担当者にクロージングまで完結させるスキルが求められます。単にアポイントを獲得したり一次商談を進めたりするだけでなく、もう一歩踏み込んだ段階まで対応する必要があります。

そのためには、それぞれの顧客と深く向きあったうえでコンサルティングも含めて対応できる人材が必要です。

BDRやSDRを導入する際に意識したいポイント

ここでは、BDRやSDRを導入する際に意識したいポイントについて解説します。

目的を明らかにしておく

自社の状況を正しく把握したうえで、BDRやSDRを導入する目的をはっきりさせることが大切です。基本的に、BDRは新しい顧客の獲得、SDRは見込み客の囲い込みが主な目的となります。見込み顧客の数や商談件数も確認し、自社に適したそれぞれの役割とバランスを検討しましょう。

基本となる方針を打ち出す

インサイドセールスを成功させるには、それぞれが対象とする相手や商材についてきちんと確認したうえで方針を打ち出す必要があります。相手や商材によって方針は変化するので、毎回しっかり検討することが大切です。全体として効果的な営業をするためには、具体的な戦略の方向性を定めたうえで、それぞれの担当者が適切な対応を行うようにしましょう。

KPIを設定する

KPIとは、目標の達成度を評価するための指標です。KPIを設定すれば、獲得すべき顧客数や受注数なども明らかにできます。業務において重点的に取り組む必要があるポイントも明らかにできるため、営業活動の成功率を高められます。KPIの設定により、BDRとSDRのそれぞれで力を入れるべき部分を示しましょう。

最適な人材を配置する

新しくBDRやSDRの職種を作る場合は、人材の適性も慎重に見極める必要があります。BDRやSDRの立ち上げに適しているのは、新しいことへの挑戦を楽しめる人や、自分の経験やアイデアを言語化したりプロセス化したりすることが得意な人です。環境の変化に適応でき、自ら改善できる人材を選びましょう。

また、商談成立までの流れを理解しているフィールドセールスの経験者を配置することも効果的です。

ツールやシステムをうまく活用する

インサイドセールスを成功させるには、専用のツールやシステムが必要不可欠です。ツールやシステムを活用すれば、より効率的に営業活動を進められます。ただし、ツールやシステムを取り入れればそれでいいわけではないため、現場の状況にあわせて使い方を工夫する必要があります。自社の特徴に適したものを取り入れ、うまく浸透させましょう。

まとめ

インサイドセールスに重きを置く企業が増えており、BDRやSDRに対する注目度も高まっています。BDRやSDRを導入する際は、自社の状況に合わせて目的や方針を設定し、ツールやシステムを活用しましょう。

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