【10分でわかる】BtoBマーケティングの手法大全!実践すべき手法を解説

右肩上がりのグラフを眺めるビジネスパーソン

BtoBマーケティングを担当しているマーケティング担当者の方々は、売上や販売数が頭打ちになり、どのような施策を打つべきか悩むことも多いでしょう。普段実施している施策とは別に、新たな営業手法を探しているご担当者の方は、BtoBマーケティングにおけるさまざまな手法を知りたいと思っているのではないでしょうか。

この記事では、2022年の「BtoBマーケティングにおいて実践すべき手法」を14個ご紹介していますので、是非参考にしてください。

BtoBマーケティングの基本

さまざまな項目を説明する男性

BtoBマーケティングを成功させるためには、さまざまな手法を活用し、中長期的な計画を立て、PDCAサイクルを回しながら成果を最大化していくことが必要です。

そのためには、さまざまな手法の知識をつけることが必要で、それぞれの手法にはメリット・デメリットがあります。それぞれの手法にどのような使えるポイントがあるか把握していきましょう。

また、手法を理解するその前に、まずはBtoBマーケティングの基本を理解しておきましょう。

BtoBマーケティングとは

BtoBマーケティングとは、法人企業に対しての取引を進めるために行うマーケティングのことを指します。一般的な消費者に向けたマーケティングとは異なり、取引を円滑に進めるにはBtoBマーケティングに即したマーケティング戦略の立案、実行が必要です。

詳しくは以下の記事でもご紹介していますので、参考にしてください。

参考:BtoBマーケティングとは何か?
https://www.onemarketing.jp/contents/btobmarketing-re/

BtoCマーケティングとの違い

次に、BtoCマーケティングとの違いについて確認していきましょう。

取引成立までの期間の違い

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングでは取引成立までの期間に差があり、比較的BtoBマーケティングの方が、商談が長期間にわたるケースが多いです。

その理由として、商流が複雑になっていることや、比較検討の期間の長さなどが挙げられます。BtoCマーケティングは対象者が「いち消費者」のみであるのに対して、BtoBマーケティングでは購入決定までに関わる人の数が多いことも、商談の長期化につながっているといえるでしょう。

販売戦略の違い

BtoCマーケティングは消費者の集客が重要ですが、BtoBマーケティングにおいては集客だけではなく、顧客の育成、管理も重要になります。

長期間にわたって商談を進めていく上で、顧客へ情報提供しつづけることで顧客に知識をつけ、顧客との商談成立に向けて顧客育成していくことがBtoBマーケティングでは求められます。

取引の対象者

取引対象者についても違いがあります。

BtoCでは、取引対象者(ターゲット)は基本的には「いち消費者」です。例えば、コスメ商品やダイエット商品など、消費者に向けられている商品のマーケティングがこれにあたります。

子供向けのスポーツ教室などは、子供が対象者ではありながらターゲットは母親の場合などもあるため、一概にはいえませんが、基本的には同じく「いち消費者」が取引対象者となります。

それに対し、BtoBは、取引対象者が複数名いることがほとんどです。

例えば電話回線切り替えの営業などは、総務の担当者から総務部長に話がいき、総務部長から社長へ稟議を上げて社長が決定するなど、取引対象者が複数名に渡ることが多く、その分説明する機会や用意する資料の数が増えるケースが多いでしょう。

BtoBマーケティングが注目されている背景

スマートフォンなどのデバイスの機能進化や、5Gなどインターネット環境の整備により、多くの企業のマーケティングの中心はデジタルマーケティングが主流となってきました。

これまでデジタルマーケティングはBtoCにおいて有効と思われていましたが、BtoBにおいてもデジタルマーケティングを活用することによってリード獲得や売り上げアップの効果を感じる企業も増えてきたことでしょう。

企業の担当者が製品購入やサービス利用の検討をする際に、必要な情報をパソコンではなくスマートフォンで集めるようになってきました。

ITコミュニケーションズの独自の調査によると、以下のような結果が出ているようです。

“製品やサービスを検討した際、スマートフォンで企業のWebサイトを閲覧したか?
→「スマートフォンで閲覧した」が 49.7%、「スマートフォンで閲覧しなかった」が 49.7%と同率”

引用元:ITコミュニケーションズ BLOG マーケティングトレンド 【BtoB商材の購買行動に関するアンケート調査】
引用元URL:https://www.it-comm.co.jp/media/201901171500.html

この記事の事例からも読み取れるように、BtoBの担当者においても、スマートフォンを使って情報収集をしている人が多く、広告などマーケティング活動の媒体にはスマートフォンなどのデジタルツールが欠かせないものになっています。

過去には、多くの企業が基礎的なBtoBマーケティングの手法として「展示会」などのオフラインの手段を活用してきましたが、それだけではなく、デジタルマーケティングをより積極的に取り入れる姿勢が各企業にとって必要になってきたといえるでしょう。

BtoBマーケティングの流れ

ステップのイメージ

次に、BtoBマーケティングを行う上で、どのような順番で進めていくべきなのか見ていきましょう。

大きな流れとしては、以下のようになっています。

  • 潜在顧客の獲得
  • 見込み顧客の育成
  • 今すぐ客の選定
  • 商談・契約

それぞれ詳しく見ていきましょう。

潜在顧客の獲得

潜在顧客とは、自身のニーズを自覚していて既に購入一歩手前の状態であるような「顕在顧客」とは違い、今すぐには購入を検討していないけれども、商品やサービス、製品の存在を知った時に購入する可能性がある顧客、もしくはその良さを理解した時点で購入を検討する可能性がある顧客のことを指します。

そのような潜在的なニーズを持っている顧客に対して、気づきなどのきっかけを与えることで顧客とつながる行動を、「潜在顧客の獲得」と呼んでいます。

見込み顧客の育成

見込み顧客とは、その名の通り製品やサービスを購入する見込みのある顧客のことで、潜在顧客と比べ、比較検討から購入に近い顧客を指しています。

例えば、ホームページのリニューアルを検討しており、既に複数業者に見積もり依頼をしている企業や、ホームページ改善のための情報収集をしている顧客などが該当します。

このような顧客とすぐつながることができれば、自社の売上につながる可能性が高くなります。ここでいう「育成」とは、潜在顧客から見込み顧客へ引き上げることを意味します。

つまり、現在はまだ潜在顧客だったとしても、情報提供を続けることで顧客に商品やサービスの必要性を感じさせ、比較検討、つまり見込み顧客へのステージアップを狙うことを「見込み顧客の育成」と表現しています。

例えば先述の例でいうと、ホームページリニューアルの必要性を感じていなかった企業が、サイト運営に関する勉強会やセミナーなどに参加し、現状サイトの改善を意識し、次第にリニューアルを検討するようになるといった流れになります。

今すぐ客の選定

見込み客を獲得した場合でも、全顧客が自社のサービス、製品を購入してくれるとは限りません。

見込み客の中でも「今すぐ客」を選定してアプローチすることが重要です。

今すぐ客とは、「今すぐにでも商品やサービスを利用したいと思っている顧客」のことで、接点ポイントがあればすぐにでも購入してくれるお客様のことです。

見込み客を4つのタイプに類別すると、次のように分かれます。

  • いますぐ自社製品を購入したい
  • 自社製品について興味がない
  • 自社製品が必要だと思っているがいますぐ購入したいとは思っていない
  • 自社商品を購入したいと思っているが必要性は感じていない

見込み客の中でもそれぞれのタイプによってアプローチ方法は異なるため、まずはどのタイプの見込み客なのか把握することが必要です。

商談・契約

BtoBマーケティングにおいて、商談につなげるまでのマーケティング活動と、商談に入ってからの活動は担当者が異なるケースが多いです。

デジタルマーケティングなど集客・顧客育成についてはマーケティング担当者が行い、商談や契約については営業マンが対応することが多いでしょう。

このように、それぞれのフェーズで担当部門が異なるケースが多いため、マーケティング部門と営業部門の連携がとても重要です。

BtoBマーケティングで注目すべき6つのポイント

メモをとる女性

次に、BtoBマーケティングを実施していく上で押さえておくべきポイントについて確認していきましょう。

ポイント1:潜在顧客からアプローチする

一つ目のポイントとして、「潜在顧客からアプローチする」ことが大切です。

潜在顧客からアプローチすることが大切な理由としては、以下の2点が挙げられます。

  • 今すぐ客(顕在顧客)はすでにニーズが顕在化しているため、競合化や価格競争に陥っている可能性が高くアプローチが難しい
  • 潜在顧客の時点からアプローチすることにより、競合がない状況での訴求ができるため優位になる

2つの点について見ていきましょう。

今すぐ客へのアプローチは競合がいるため難しい

今すぐ客へのアプローチは、すでに競合化している場合も多いため競合他社よりも目立たせたり認知を獲得したりする必要が生じます。

具体的にいうと、今すぐ客が検索エンジンで情報検索をする時、検索ワードは比較検討ワードとなり、競合他社もリスティング広告などを打ち出していることから、入札形式である広告費用が高額になります。そのため会社規模が大きく、潤沢な広告費用予算を確保している企業が有利になってしまいます。

弊社のバイイングプロセス調査のレポートでは、顧客が比較検討段階に入った際、検討する企業の数として3.8社という結果が出ています。この数値からも、担当者が購入先・契約先を決める比較検討の段階でかなり絞り込みをしていることがわかります。

詳しくは、以下のページからホワイトペーパーを無料でダウンロードできますので、ご確認ください。

▼企業購買担当者600人アンケート!バイイングプロセス調査レポート
https://pages.onemarketing.jp/WF-download14_buying_process.html

費用対効果だけを考えると、今すぐ客にアプローチする方が良いと思われがちですが、そう簡単ではありません。

今すぐ客が検討に入る前からメルマガなどでつながりを持ち、検討段階に変化したタイミングを見逃さないようにすることが必要です。

潜在顧客の時点からアプローチすることにより優位になる

潜在顧客のフェーズからアプローチすることで、顧客が比較検討段階に入った時、競合他社よりも優位に商談を進めることができます。

その理由としては、潜在顧客のうちから接触回数を増やしておくことによって、顧客との信頼関係が構築できるためです。ホワイトペーパーやオンラインセミナー、メールマガジンなどの形で情報を提供し、アプローチを継続すれば、顧客に対して「この分野に関して情報を持っている企業」という刷り込みができます。

そして、潜在顧客から比較検討に入った際に、これまで情報提供を続けてくれた企業に対して抵抗感を持たずに見積もり依頼や商談に進むことが期待できるでしょう。

ポイント2:継続的なアプローチをする

BtoBマーケティングはBtoCマーケティングと比べ、商談期間も長く、短期間で結果を出すというのは難しいのが特徴です。そのため、3か月で結果を出すなど短期的なアプローチをするのではなく、1年、2年かけて顧客育成していくための「継続的なアプローチ」が重要です。

顧客との接点を多くして、継続的なアプローチを続けることで顧客に覚えてもらうこと、信頼関係を作ることが必要です。

昔の営業マンのスタイルである「何度も足を運んで顔を覚えてもらう」というアプローチが、現代のBtoBマーケティングでは、デジタル媒体であるWebサイトやSNS、メールマガジン、ホワイトペーパー、デジタル広告などを利用して行われるようになっています。

ポイント3:中長期的な計画を立てる

BtoBマーケティングを成功させていくためには、中長期的な計画が必要です。

短期間ですぐに結果を求めるマーケティングを行うのではなく、中長期的に潜在顧客のフェーズから購入に至るまで継続的にアプローチをすることが求められるでしょう。

販売する製品や業界によっても異なりますが、成果を出すために1年ほどはかかるものと思って計画し、途中であきらめずに継続させていくことが重要です。

そして、中長期的な計画を立てるためには、社内の理解を得ることも大切になります。

その理由は、BtoBマーケティングの担当者が中長期的な計画が必要であり、短期的な結果は求められないとわかっていても、それが上司や役員の方に伝わらなければ、「結果が出ないものをいつまで続けるんだ」と途中で事業プロジェクトを打ち切られてしまう可能性があるからです。

そうなるとこれまでの苦労が無駄になってしまうため、中長期的な計画が必要であり、時間がかかるものということを上層部や社内のメンバーにも理解してもらうことが肝心です。

ポイント4:断られても関係を切らない

中長期的な顧客との関係を築くことが必要となるため、いまは断られていても関係を断ち切らず、情報の提供は引き続き行って、関係を続けていくことが重要です。

ホワイトペーパーをダウンロードしてくれた顧客や、メールマガジンを登録してくれた顧客など、いつどのタイミングで比較検討に入るかはわかりません。

そのため継続的なアプローチを続け、顧客との関係性を切らないことが重要です。

たとえ今は購入してくれない顧客だとしても、1年後、2年後に何かのタイミングで課題を感じ、比較検討に入り意思決定する可能性もありますので、アプローチし続け、顧客に情報提供を続けましょう。

ポイント5:相手が「欲しい」というまで育て続ける

潜在顧客からアプローチし、顧客を育成していくマーケティングを行う上では、こちらから「押し売り」するのではなく、本当に良い製品・サービスであるということを理解してもらうために情報提供し続け、顧客自らが購入したくなるような関わり方が必要です。

相手が商品やサービスのことをあまり理解しないまま購入・契約をしても、結果的にうまく利用できなかったり、思ったものと違うと感じたりして解約になってしまうことがあります。

そのため、顧客に知識を与え続け、顧客が製品・サービスを「良いものだ」と認識できるようにアプローチを継続すること、顧客を育て続けることが必要です。

ポイント6:LTVを意識すること

LTVとは「ライフタイムバリュー」の頭文字を取ったもので、新規顧客が生涯企業にもたらしてくれる価値のことを指します。
具体的には、企業が、自社のサービスや製品を購入し続け、取引が終了するまでどれほどの利益をもたらしてくれるかを表したものです。
例えば、ある企業がサブスクリプションのサービスを1年間契約し、月の売上が50,000円だった場合、1年間で600,000円の売上ですが、また別の企業が3年間契約を続けてくれたとすると3年間で1,800,000円の売上となり、その差は非常に大きなものになります。
継続して購入してくれる顧客であればあるほど企業にもたらす価値は大きく、このような顧客との関係性を築き上げていくことが必要です。
そのためBtoBマーケティングでは、早く契約を獲得するよりも、時間をかけて顧客との信頼関係を築き上げ、サービスや製品の本当の価値を知ってもらい、納得して購入・契約をしてもらった上で、その後も顧客に価値を提供し続けていくことが大切になります。
そのためにはLTVを意識し、長期的な顧客との関係性を考えてアプローチしていくことが求められます。

LTVについては、下記の記事でも詳しく解説していますので、合わせて参考になさってください。

▼LTV(ライフタイムバリュー)とは?用語の意味や重要性、計算方法など解説
https://www.onemarketing.jp/knowledge/word/ltv

BtoBマーケティングに欠かせない「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」

状況を分析するビジネスパーソン

次に、BtoBマーケティングに欠かせないリードジェネレーションとリードナーチャリングについてご説明いたします。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、見込み客の獲得のことをいいます。

リードとは見込み顧客のことで、リードを獲得するためにさまざまな手法を利用し、潜在顧客から見込み顧客へとつなげていくために、まずは顧客のメールアドレスの獲得や、顧客情報の獲得などを行っていくものです。

リードジェネレーションは顧客との接点を持つ第一歩と考え、認知を獲得するところから始まります。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとはどういった意味なのでしょうか。それは、「獲得したリード(見込み客)に対して育成をする」ことをいいます。
獲得した見込み客に情報提供を続け、顧客の知識を増やし、顧客が「良いものを良い」と感じられるように情報提供して育成する手法です。
例えば、シニアの顧客に対してガラケーからスマートフォンに買い替えてもらいたいと思った時、ただ単にスマートフォンを売りつけただけでは使い方が分からずすぐに解約してしまうでしょう。
そのような売り方ではなく、シニアに無料勉強会を開催し、スマートフォンの良さを伝えて実際に体験してもらい、「私でもできる」「これは便利だ」と考えるように働きかけ、顧客自らが購入したいという思いを持ってもらうような戦略となります。
シニアの立場に立ち、スマートフォンの機能の意味や使い方を伝えることで、シニアは理解でき、スマートフォンを使い始めてくれるようになるでしょう。そうすれば「売りつけられた」という感覚もないはずです。
この、勉強会を開くこと、顧客に知識を与え、育成することをリードナーチャリングといいます。

リードナーチャリングについては、下記の記事でも詳しく解説していますので、ぜひ合わせて参考になさってください。

▼リードナーチャリングにおけるコンテンツ設計のポイント!見込み客は2つの軸で考えよう。
https://www.onemarketing.jp/contents/lead-nurturing-design_re/

リードジェネレーションの手法7つ

さまざまな選択肢

ここからは、リードジェネレーションを行うための手法について7つご紹介していきます。

SEOマーケティング

SEOマーケティングとは、その名の通りSEO対策をしたマーケティング手法で、日本で利用者の多いGoogleの検索エンジンを対象にした検索エンジンの最適化マーケティングとなります。

BtoBにおいてもスマートフォンなどを利用して検索をして情報収集することは先述しましたが、そのような検索結果で上位表示させ、自社の名前や製品、サービスを認知してもらうための手法として利用できます。

例えば、会社のWebサイトにコラムのページを設けて、業界において専門的な情報提供を続けるなど、顧客が検索しそうなキーワードに対して、その顧客が満足するようなコンテンツ(ページ)を沢山作る対策(コンテンツSEO)をして、認知度を高めるという手法です。

ソーシャルメディアマーケティング

ソーシャルメディアマーケティングは、以下のようなSNSを利用したマーケティングのことです。

SNSが普及している日本では、ほとんどの人がコミュニケーションツールとして何かしらのSNSを利用しているでしょう。

BtoBにおいても担当者は何かしらのSNSを利用しているはずですので、ターゲットとなるBtoB担当者のペルソナにおいて利用しているであろうSNSを絞り込むと良いでしょう。

このSNSを利用してマーケティング活動をするのがソーシャルメディアマーケティングであり、リードジェネレーションの戦略の一つとして多くの企業に利用されています。

SNSマーケティングの代表的なものとしては、Instagramを利用した製品やサービス、お店などの認知獲得で、インフルエンサーと呼ばれるInstagram上でフォロワー数が多いユーザーを利用して製品やサービス、お店の紹介をして認知度を高めるといったマーケティング戦略があります。

動画マーケティング

動画マーケティングは、YouTubeなどを利用したマーケティング手法で、YouTubeを閲覧する多くのユーザーに動画を見てもらい、サービスや製品の認知度を高めるというものです。

TVを家に置かない若者が増えてきているように、家ではYouTubeしか観ないという方も多くなっているため、このようなYouTubeを利用した動画マーケティングが注目されています。

動画マーケティングを行う上で、配信する動画にもいくつかのパターンが存在し、インフルエンサーの協力を得た動画や、社内のスタッフが出演する親近感のある動画、アニメチックに制作された動画、ナレーションのみで写真を利用した動画など、目的や予算感によって制作される動画は変わってきます。

デジタル広告マーケティング

デジタル広告マーケティングにはさまざまな種類があり、リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告、YouTube広告、アフィリエイト広告など目的に合わせて利用できます。

リードを獲得する上では、問い合わせや資料請求、無料相談、見積依頼などにつなげていく必要がありますが、デジタル広告は比較検討者に向けたリスティング広告や潜在顧客に向けたディスプレイ広告などさまざまな種類の広告があるため、強みをよく理解して利用すると良いでしょう。

プレスリリース

プレスリリースとは、企業が新しい商品開発をしたり、新しいサービスを開始した時にニュースとして配信機関を利用して告知をするもので、顧客への宣伝広告としても利用が可能です。

FAXDM

FAXDMは、昔から長く使われているマーケティング手法で、BtoBマーケティングでもよく利用されています。

例えば、企業の備品を購入する購入先として取引数を増やしたい場合に、まずは備品購入できる場所があるということを知ってもらうため、FAXを一方的に送るというものになっています。

似た手法にメールマガジンがありますが、メールマガジンとの違いとしては、メールマガジンは個人に配信されますが、FAXは企業に届くため、担当者が目にするかはわかりません。

しかし、このようなFAXDMの方がデジタルマーケティングよりも効果が期待できる業種もあります。

TVCMやラジオCM

TVCMやラジオCMについても、リードジェネレーションを行う手法として利用されています。

TVCMやラジオCMはマスメディアと呼ばれる媒体で、一気に認知度を高めたかったり、一気に多くの人に情報配信をしたりするのを得意としている手法です。

このような販促媒体もリードジェネレーションの一つといえます。

リードナーチャリングの手法7つ

プレゼンをするビジネスパーソン

次に、リードナーチャリングについての手法を7つご紹介していきます。

オンラインセミナー

オンラインセミナーとは、その名前の通りオンラインで実施するセミナーを指しており、ウェビナーとも呼ばれます。

新型コロナ感染拡大になってから、オフラインで集まるのも抵抗があり、Webを利用したセミナーが一気に多くなってきました。

勉強会

勉強会とは、商品や製品、サービスについての勉強会というものだけではなく、業界のことについてや補助金・助成金についてなど、さまざまなジャンルの勉強会を開催することで、顧客に知識をつけさせるという手法となります。

ナーチャリングの代表的なものとして、多くの企業でこのような勉強会を無料で開催しています。

具体的には、リフォーム会社が行う「失敗しないリフォームを計画するための勉強会」といったものです。

ワンマーケティングで実際に実施したBtoBマーケティング勉強会の内容が気になる方はぜひ以下の記事をご一読ください。

▼営業中心から顧客中心の売り方へ!企業様向けBtoBマーケティング勉強会についてご紹介
https://www.onemarketing.jp/contents/btob-marketing-study-meeting/

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、Webサイト上などで顧客にとって興味深い内容のものや、役立つ情報が入っている資料をダウンロードしてもらうという手法で、資料を受け取るためにはメールアドレスの入力が必要という形にして、顧客情報を集めることができます。

また、ホワイトペーパーは、リードナーチャリングの役目である「育成」にも効果が期待できる手法です。

そんなホワイトペーパーの制作に悩まれている方はぜひ、以下の記事をご一読ください。ホワイトペーパー制作のヒントを得ることができます。

▼「ホワイトペーパーが作れない」という悩みを解決する記事
https://www.onemarketing.jp/contents/no-idea-howto-make-wp/

メールマーケティング

メールマーケティングとはその名前の通りメールを利用したマーケティングのことで、代表的なものにメールマガジンがあります。

メールマガジンを配信し、登録してくれたユーザーに対して新しい情報や専門的な情報について発信し続けるというマーケティング手法です。

メルマガマーケティングを基礎から学びたい方は以下の記事がおすすめです。

▼メルマガ配信の基礎知識。テキストメールとHTMLメールの特徴と違いとは?
https://www.onemarketing.jp/contents/basic-kowledge-of-mail_re/

無料診断会

無料診断会とはその名の通り、無料で顧客側のさまざまな状況(自社サービスが改善に関与できるような種類の問題点・不足点など)を診断し、結果についての情報を提供する会のことです。例えば家の状態を無料診断したり、今の保険プランを無料診断したり、ホームページの改善ポイントを無料診断したりするものです。

無料診断を実施すると、ただ診断してもらうだけではなく、診断した結果改善しなければならないポイントを顧客が受け止め、診断してくれた企業に依頼するという流れが取りやすくなります。

マーケティングやMAの導入・運用でお困りでしたら、ぜひワンマーケティングへご相談ください。

▼ワンマーケティングのご相談フォーム
https://pages.onemarketing.jp/Inquiry.html

インサイドセールス

インサイドセールスとは電話やZoomなどの会議システムを利用して内勤で営業活動を行う手法で、訪問する外勤営業のフィールドセールスと比べて訪問しない分だけ時間効率の良い営業手法となります。

BtoBマーケティングを行う企業では、新型コロナ感染拡大によってこのインサイドセールスを取り入れる企業が多くなっています。

リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、例えばGoogleディスプレイ広告などを利用した際に、一度広告をクリックした人に向けて再度同じ広告を表示させ、興味関心が高い方を中心にマーケティングするという手法です。

何度も接点を持つことで、顧客に対して自社のサービスや製品、会社の名前などを認知してもらえる可能性が高くなります。

BtoBマーケティングで導入すべきツールとは

PCを操作する男性

さいごに、BtoBマーケティングにおいて、企業が導入すべき関連ツールについて3つご紹介します。

MA(マーケティングオートメーション)

MAツールは、これまでご紹介してきたリードジェネレーションやリードナーチャリングにおいて仕組み化するために必要な分析・運用ツールで、名前の通りマーケティングを自動化するサポートをしてくれるツールです。

代表的なものに、既存の見込み客に対しての定期的なメールマガジン配信などがあります。

メールを開封した顧客に対してだけ、特定のメールマガジンを配信するというように、ターゲットをセグメントして情報配信できるので、人力で作業を行うよりも効率よくマーケティング活動の取り組みをすることができます。

MAを導入したいが何から始めたらいいのかわからない方には、以下のお役立ち資料がおすすめです。

▼マーケティングオートメーション設計ガイド
https://pages.onemarketing.jp/WF-download15_ma_guide.html

SFA(セールスフォースオートメーション)

SFAとは、営業活動に必要な、ドキュメント作成や顧客へのフォロー、見込み客一覧の確認や顧客への情報配信などを一元管理、効率化できるもので、MAツールが見込み客の獲得や育成を主目的としたツールであるのに対し、SFAは営業部門の効率化やクロージング率向上をサポートしてくれるツールです。

BtoBマーケティングにおいては、このMAツールとSFAツールを両方利用することで、見込み客獲得と育成、その後の営業部門によるクロージング活動を効率的に行うことができるようになります。

生産性向上や顧客単価アップ、顧客動向の傾向を把握するには欠かせないツールといえるでしょう。

アナリティクスツール

アナリティクスツールはWeb上のデータを解析するツールで、ホームページのアクセス数やユーザー数、滞在時間などを解析するGoogleアナリティクスや、Webサイトがどのあたりまで閲覧されているのか、どのボタンが押されやすいのか、どのコンテンツに興味を持たれる頻度が高いのかなどを解析するヒートマップなどがあります。

BtoBマーケティングでは、Webサイトを利用したマーケティング活動は欠かせないものとなっていますので、解析・改善をする上で、アナリティクスツールは必要不可欠なツールといえるでしょう。

無料版で使用できるものが多いため、それぞれ活用してマーケティングの成果を最大化していきましょう。

アナリティクスの中でシェアが多いのはやはりGoogleアナリティクスです。アナリティクスツールを利用するためには、前述のMAツールも同時に導入する必要があり、そのためのコストもプラスされますが、商談を成功に導くためには必要なコストといえます。

BtoBマーケティング成功のためにさまざまな手法を取り入れてみよう

ここまで、BtoBマーケティングを成功させるための手法についてまとめ、関連ツールをご紹介してきました。

BtoBマーケティングにおいて、手法はもちろん重要ですが、それ以上に重要なのは中長期的に計画をすることです。またLTVを意識して顧客との良好な関係を続けるために、顧客に情報提供し、知識を高めてもらって、自然と購入したいという気持ちになってくれるようなアプローチが必要です。

BtoBビジネスを成功させ、顧客との関係性を築くためには、接点ポイントを多くして顧客に価値ある情報を提供し続け、状況を見ながら一つずつ顧客との商談のステップを上げていくと良いでしょう。

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