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CPAとは

CPAとは、「Cost Per Action」の略で、日本語では「顧客獲得単価」と訳されています。1件の成果や顧客を獲得するために、どの程度の広告費用がかかったのかを表します。成果とは、商品の購入や会員登録、サンプル申し込みや問い合わせなどです。CPAは、Web広告の費用対効果を表す指標（KPI）としても知られています。

CPAが必要とされる理由

CPAの値が低ければ低いほど、効率的に広告運用ができていると判断できます。逆に、CPAが高い場合には、CV1件あたりの広告費用が高くなり、費用対効果が低いといえます。どの程度の費用対効果が得られているかを判断し、広告の見直しなどに活かせるため、CPAは重要な指標です。

計算方法

CPAは、「コスト÷コンバージョン数」という計算式で求められます。コストとは、広告にかけた費用で、コンバージョン数とは獲得した成果の数です。コンバージョンの内容は、プロジェクトや部門、部署などによって異なりますが、一般的には、商品購入や会員登録、商品への問い合わせなどをゴールとして設定します。

具体例

上記の計算方法を利用して、具体的にCPAを計算してみましょう。例えば、広告費を30万円かけて、新規顧客を3人獲得したケースです。「コスト30万円÷コンバージョン数3人」となるため、CPAは10万円です。 広告費を100万円かけて、新規顧客を50人獲得した場合には、「コスト100万円÷コンバージョン数50人」となり、CPAは2万円です。コストが高いのは後者ですが、CPAの値は低くなるため、後者のほうが費用対効果は高く、効率的な広告運用ができていることがわかります。

CPO、CPRとの違い

広告の費用対効果を測る指標（KPI）には、さまざまな種類があります。その中でも、CPAと混同しやすいのが、「CPO」と「CPR」です。どちらもKPIの一種ですが、どのような違いがあるのかを詳しく解説します。

CPOとは

CPOとは、「Cost Per Order」の頭文字をとった言葉で、Orderとは注文を指します。CPAは、商品購入や問い合わせなど、すべてのアクションを含みますが、CPOは目標が明確になっています。1件の受注を獲得するためにかかった広告費を表しており、CPOの値は「広告費÷受注件数」で算出できます。

CPRとは

CPRとは、「Cost Per Response」の頭文字をとった言葉で、「Response」は反応という意味です。CPRにおける目標とは、無料登録や無料サンプルの申し込みなど、顧客からの反応です。CPRは、1件のレスポンスを得るためにかかった広告費で、「広告費÷レスポンスの件数」により求められます。

CPAの設定方法

CPAの目標値を設定する際は、商品の原価や広告費だけではなく、人件費などのコストも計算に含める必要があります。CPAの目標値は、利益が出る値に設定することが重要です。広告は利益を出すために展開するものであるため、広告への投資によって採算があわなくならないように、限界CPAを算出したうえで、目標CPAを設定しましょう。

限界CPA

限界CPAとは、1件の成果を得るためにかけられる費用の上限額を指します。限界CPAは「売り上げ単価－原価－経費」の計算式で求められます。例えば、売り上げ単価が1万円で、原価が2,000円、経費が1,000円の場合には、限界CPAは7,000円です。ただし、限界CPAを広告費としてすべて使ってしまうと利益が出ないため、あくまでも上限値として判断してください。

目標CPA

目標CPAとは、1件の成果を得るためにかける費用の目標額を表しています。限界CPAの数値をもとにして、どの程度の割合を広告費として使うかを設定します。目標CPAは、「限界CPA－確保したい利益」で算出しましょう。限界CPAが7,000円で、確保したい利益が2,500円という場合、目標CPAは4,500円となります。

CPAを改善するには

効率よく広告を運用するためには、CPAの改善が欠かせません。「CPAを改善する」とは、CPAを低く抑えることを指します。これにより、利益がアップして、費用対効果が高くなります。顧客獲得数を増やしたい場合には、CV数を増やすことが重要です。顧客を獲得するための広告費を減らしたいのなら、クリック単価を減らす施策を行うとよいでしょう。

CV数を増やす

CV数を増やすには、どのようにしたらよいのでしょうか。ここでは、CV数を増やすために、見直したいポイントについて解説します。

広告文の見直し

広告文を変更せずに、運用し続けているケースもあるでしょう。長期間にわたって同じ広告文を使用していると、CV数が減ってしまう可能性があります。商品やサービスをアピールするためには、定期的な見直しが重要です。また、広告文がターゲットやキーワードにあわなくなることで、ターゲット層を逃す可能性もあります。

キーワードの見直し

ターゲット層に届くように、キーワードを見直すことも大切です。広告内容と関連性の薄いキーワードは、クリックされるだけでCVにはつながりません。そのため、関連の薄いキーワードは、削除しましょう。除外キーワードを設定することも、よい方法です。広告を表示させないキーワードを設定できるため、ターゲットを絞り込んだ広告表示が行えます。

ターゲットの見直し

クリックはされているのに、CVにつながらない場合には、ターゲットの見直しを行いましょう。あらかじめ想定したターゲットと、実際のターゲットがあっていない、ユーザーのニーズ変化に対応できていないなどの理由が考えられます。そのため、ターゲットの見直しを早めに行い、キーワードの変更につなげましょう。

リンク先URLの見直し

リンク先URLの見直しも欠かせません。キーワードや広告のタイトルと、誘導先のページの内容があっているかどうかをチェックしましょう。キーワードとの関連が薄いページが表示されると、ユーザーは知りたい情報をすぐに手に入れられません。離脱率が上がってCV率が低くなるため、ユーザーの求める情報を表示させるようにしましょう。

クリック単価を減らす

クリック単価を減らすためには、2つの方法があります。ここでは、それぞれの方法について解説します。

入札単価を下げる

入札単価とは、広告の掲載順位を決めるための要素です。入札単価を低く設定することで、広告コストは下がりますが、広告が表示されにくくなる、上位表示されずに露出度が下がるなどのリスクもあります。上限クリック単価を決めて、上限以上のオークションには参加しないように設定するのもよいでしょう。

品質スコアを上げる

品質スコアとは、Google広告における評価です。キーワードと広告の関連性や、ランディングページの利便性など、広告全般の品質を指します。品質スコアは、入札単価と同様、掲載順位を決める要素のひとつです。品質スコアを上げることで、入札単価を下げても上位表示されやすくなり、クリック単価を下げながら、CV数を上げられる可能性が高まります。

CPAの目標設定の注意点

CPAを下げると利益は上がりますが、それだけを目標にしてはいけません。CPAを下げるために、広告費用を削減した結果、広告のクリック率が下がって、CV数も減少してしまうことがあります。広告が表示されないことで、競合他社に対する優位性が損なわれ、収益が下がることもあります。CPAはあくまでも指標のひとつと考えましょう。

まとめ

CPAとは、1件の成果を獲得するためにかかった広告費用です。CPAを下げることで、費用対効果が高まり利益は上がります。しかし、CPAの評価や設定が、適切に行えていないケースも少なくありません。BtoBマーケティングを成功させて軌道に乗せるには、蓄積されたノウハウやスキルが重要ですが、リソースの確保が困難な企業も多いようです。 ワンマーケティングなら、それらの課題を解決できます。MAの導入支援やコンサルティングだけではなく、運用に必要なMA設定や、コンテンツ制作までトータルサポートが可能です。ノウハウの詰まった資料配布を行っているため、ぜひダウンロードしてご活用ください。 資料ダウンロード

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