CPL（コストパーリード）とは？「CPL」は、1件の見込み客を獲得するためにかかる費用のことです。「Cost Per Lead」の略語のことで、日本語でリード単価、見込み客獲得単価と訳されます。CPLは、「リード獲得単価」ともいわれ、マーケティング活動において効果測定する際の指標としてよく使用されます。リードとは？「リード」は、マーケティング用語のひとつで、「見込み客」のことを指します。見込み客とは、他社の商品・サービスを比較検討しているものの、最終的には自社の顧客になる可能性がある顧客層のことです。リードを獲得するために、メールリストを集め、ダイレクトメールでフォローアップを行うなどします。リードの重要性見込み客を多く獲得しているほど、自社の商品・サービスを購入してくれる可能性が高い人の数が増えます。そのため、全体の母数として見込み客を増やす意識を持つことが大切です。CPLが低いと、より少ないコストで多くの見込み客を獲得できます。CPLを意識したマーケティング施策を実施することで、売上向上につなげられます。リードの個人情報資産リードの個人情報資産は、営業担当者の名刺や契約時の顧客情報から入手できます。カスタマーサポートなどによって蓄積された顧客情報もリードの個人情報として扱えます。 リードの個人情報資産を集める際は、個人情報の取り扱いに十分注意する必要があります。リードの個人情報は、利用目的や共有範囲について本人の同意・許諾を得ていないと利用できません。自社で情報を管理する際も、外部に漏れないようにセキュリティ対策を徹底する必要があります。CPAとの違い「CPA」とは、「Cost Per Acquisition」の略語で、コンバージョン1件を獲得するのにかかった費用のことです。コンバージョンは、新規顧客獲得数、お問い合わせの数、資料請求の数などがあり、状況によって異なります。 CPLは、見込み客の獲得数のみを評価しますが、CPAはさまざまなコンバージョンを評価するための指標になります。そのため、状況によってはCPAとCPLが同じ意味として扱われる場合もあるのです。CPL（コストパーリード）の算出についてここでは、CPLを算出するタイミングや必要条件、算出方法などを詳しく開設します。算出のタイミングマーケティングリストの購入直後にCPLを算出します。ダイレクトメールなどによるリード入手の場合は、一般的には数週間から数ケ月後に行います。算出に必要な条件CPLを算出するためには、整備された見込み客のデータが必要です。自社でデータベースが構築されていれば、算出に手間はかかりません。データベースがない場合は、データを収集するところから始める必要があります。 また、リード単価の定義によってもCPLが変わってきます。例えば、商談につながりやすい問い合わせをリードとして定義する場合は、CPLは高めになります。また、展示会やイベントで獲得した人を定義した場合は、CPLは低くなる傾向があります。このように、定義するリードによって、CPLが大きく変わるため、事前に明確にしておきましょう。算出方法CPLは、「リード獲得のための費用÷リード獲得数」の計算式で求められます。 例えば、100,000円の広告費を投下し、500人を集客できれば、「100,000円÷500人」でCPLは200円となります。また、展示会の場合は、総出展コストを獲得した名刺数で割ることで算出可能です。 さらに利用するメディアによって、CPLは大きく異なります。展示会のCPLは、8000円〜10,000円程度がCPLの目安だといわれており、Emailの場合は、約1,000円〜10,000円程度であることがほとんどです。CPL（コストパーリード）に関する注意点CPLは見込み客獲得にかかった費用を把握するのに重要な指標です。しかし、CPLを指標とするだけでは、リードの質を把握できません。例えば、獲得した見込み客が、Webサイトから流入したのか、展示会に訪れた顧客なのかはわからないのです。リードの質を含めて、最終的な成果を測定したい場合は、CVR（コンバージョン率）など他の指標も用いるのがおすすめです。リードの質を含めたCVRによる測定方法「CVR」とは、「Conversion Rate」の略語のことで、日本語でコンバージョン率と訳されます。Webサイトへ訪れた数に対して、どのくらいコンバージョンに至ったのか割合を示す指標です。 CVRは、「コンバージョン数÷Webサイトへの訪問者数」で求められます。例えば、500人がWebページに訪れて、そのうち50件コンバージョンに至った場合、「50件÷500」で0.1%がCVRになります。CPL（コストパーリード）のKPI設定ここでは、CPLのKPI設定の方法やCPL以外のKPI設定などについて解説します。KPI設定とは？KPIとは、「Key Performance Indicator」の略語のことで、日本語で「重要業績評価指数」と訳されます。 ビジネスでは、まず最終目標であるKGIを設定し、達成するために必要な要因を洗い出します。そして、目標に向かって順調に進んでいるかを確認するための中間指標として使用されるのがKPIです。KPIを設定する際には、要因ごとに過去に数値と比較し、改善すべき箇所を発見して、客観的かつ論理的な数値を設定することがポイントです。CPLのKPI設定CPLのKPI設定においては、利用するメディアによって費用は大きく異なります。例えば、テレマーケティングや展示会などによって費用は異なるため、適切な数値を設定しましょう。BtoBにおけるCPL以外のKPI設定BtoBにおけるCPL以外のKPIとして、MQL・SQLへの転換率や商談化率、受注率などマーケティングファネルの過程において、獲得したリードを母数として割合で表したものがあります。 MQLとは、企業のマーケティング活動によって作成された見込み客のことで、SQLとは、営業活動によって作成された見込み客を意味します。これらは連携して使用されることが多いです。マーケティングファネルとは、購入までの過程で見込み客の数が絞り込まれていく過程を「ファネル（漏斗）」の形状に例えて表した概念です。まとめCPLは、マーケティング活動において見込み客獲得にかかった費用を測るための指標です。CPLを用いるときは、客観的かつ論理的に適切なKPIを設定するようにしましょう。あわせてCVRなどほかの指標と組み合わせることで、全体的な成果を把握できます。 BtoBマーケティングを成功させるには、蓄積されたノウハウやスキルが必要ですが、それらを確保できないケースも多くみられます。 「ワンマーケティング」では、MA導入支援やコンサルティングを実施しており、MA設定やコンテンツ制作も支援します。BtoBマーケティングのノウハウが詰まった資料を配布していますので、ぜひダウンロードして自社のビジネスにご活用ください。 ホワイトペーパーダウンロードはこちら