「BANT条件」とは、営業活動におけるヒアリングのフレームワークのひとつです。ヒアリングに必要な要素である、予算と決裁権、必要性、導入時期の4つの英単語の頭文字をとっています。

この記事では、BANT条件とはどのようなものか、BANT条件を活用するメリットやポイントを解説します。BANTが欠けると起きる問題についても説明するので、ぜひ自社のビジネスに役立ててください。

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BANT条件とは？

BANT条件とは、ヒアリングの際に必要な4つの要素である、Budget（予算）・Authority（決裁権）・Needs（必要性）・Time frame（導入時期）の頭文字をとってできた言葉です。海外では、これらを基本のフレームワークと捉えて、法人向けの営業活動を行っている企業が多いです。それぞれの意味を説明します。

B：Budget（予算）

自社の商品やサービスを購入できる予算があるかを確認します。予算によって提案を変更すべき場合もあるので、商談の最初の段階でヒアリングする必要があるでしょう。なかには、予算について明確な回答をしたがらない顧客もいます。営業担当者はなるべく正確な予算を聞き出せるよう、顧客との綿密なコミュニケーションを取ることが大切です。

A：Authority（決裁権）

商談の成功率を高めるためには、決裁権をもつ相手にアプローチする必要があります。そうすることで、最終的な局面で失注になるパターンが少なくなり、効率的に営業活動を進められるからです。やり取りをする際は、相手に決裁権があるかどうかをしっかり確認します。金額や内容によって決裁権者が異なるケースもあるので、繰り返し契約を結ぶ際も注意が必要です。

N：Need（必要性）

自社の商品やサービスで顧客のニーズにどの程度対応できるかという点も、ヒアリングの重要な要素です。聞き取った要望が担当者個人の考えではなく、組織全体の考えであるかどうかもチェックしましょう。顧客のニーズと自社の商品やサービスがマッチしている案件に対して、優先的にアプローチすることで、営業活動を効率化させられます。

T：Time frame（導入時期）

導入時期を把握し、いつ頃までに契約を結べそうかをチェックしましょう。全体のスケジュール感がはっきりしていないと、なかなか具体的な話は進みません。導入時期が決まっていない場合、そもそも顧客は契約に対して乗り気ではない可能性もあります。一方、明確な導入時期が決まっている顧客であれば、それに合わせた提案やアプローチもしやすくなります。

BANT条件のメリット

ヒアリングにBANT条件を活用することでさまざまなメリットを得られるため、営業活動を効率的に進められます。ここでは、BANTのメリットについて具体的に説明します。

成約までのプロセスが具体的になる

BANTを意識して営業活動を行えば、成約に向けて何をすべきか明確になります。クリアすべき課題もわかるため、踏むべきステップも可視化できます。案件ごとの個別の事情を踏まえたうえで、最も効果的なアプローチができるでしょう。営業担当者による成約率のバラツキも少なくできる可能性があります。

チーム内での情報共有がしやすい

社内においてBANTという共通認識があると、チーム内の情報共有もスムーズになります。BANTを軸に商談の詳細をまとめておけば、どの案件についてもすぐに状況を確認できます。細かい部分まで情報共有ができるようになるので、仮に商談に関して何らかの問題が生じた場合もチーム内でフォローし合うことが可能です。

ボトルネックが見えやすい

BANTを通して各案件の状況をチェックしていれば、ボトルネックになっている部分も見えやすくなります。ボトルネックが明確になれば、それを解消するための対策も講じやすくなるでしょう。担当者個人が悩んでいる場合は、チーム内で意見を出し合うことも可能です。その結果、チーム全体の成約率がアップし、営業成績の向上も期待できます。

BANT条件が欠けると起きる問題

B：Budget（予算）が欠けた

予算が足りない場合、たとえ顧客が自社の商品やサービスに強い関心を示していても、成約に至ることはありません。次年度の予算に組み込んでもらえるなら話は別ですが、そうでなければ熱心にアプローチしても無駄になる可能性が高いでしょう。商談において予算をなるべく早い段階で確認するべきなのは、このためです。

A：Authority（決裁権）が欠けた

相手に決裁権がなければ、最終的な決裁が下りるまで受注できるかどうかわかりません。やり取りがスムーズに進んでいても、最終的には失注となる可能性もあります。決裁権をもたない相手へのアプローチは効率が悪く、成約率を下げる原因となるでしょう。着実に成約につなげるためには、決裁権をもつ相手を囲い込むことが大切です。

N：Need（必要性）が欠けた

決裁権をもつ相手と商談できても、そもそも自社の商品やサービスに対して必要性を感じてもらえなければ、成約にはつながりません。予算に余裕があるとしても、必要ない商品やサービスをわざわざ購入しようとはしないでしょう。相手のニーズを把握したうえで、自社の商品やサービスがどのように役立つかを伝える必要があります。

T：Time frame（導入時期）が欠けた

導入時期が明確でないと、いつ成約できるかの目安を把握できません。導入時期がわからない状態でアプローチを続けても、成約につながる可能性は低いです。なぜなら、自社の商品やサービスを導入する優先度が低いと判断できるからです。導入時期がはっきりしており、直近で導入したいという顧客を重視することをおすすめします。

BANT条件を活用するための7つのポイント

「BANT」を活用するためのポイントを7つ紹介します。

最初に予算の目安を確認する

BANTのうち、1番に確認したいものは予算です。しかし、いきなり予算を聞いても、はっきりと明言する顧客はあまりいません。そのため、目安でもいいので、相手の予算感を可能な限り把握することが大切になります。予算によって提案内容が変わることを伝えると、相手もだいたいのイメージを伝えてくれる可能性が高まります。

稟議承認フローを確認する

顧客の企業の稟議承認フローを確認すれば、決裁権者が誰なのかも自然と把握できます。また、稟議承認フローがわかると、必要な準備や最終的な決裁が下りるまでにかかる期間もつかみやすくなります。決裁権者は誰なのかを直接聞き出すのは難しい場合も多いので、まずは稟議承認フローのヒアリングから始めてください。

ニーズを把握する

商談においては、顧客のニーズを丁寧に聞き出すことも大切です。単に顧客の要望や希望を聞くだけでは、具体的なニーズがわからない場合もあり、そうすると本当に必要な商品やサービスを提案することはできません。

ニーズを把握するためには、どの部門にどのような課題があり、どのような状態を目指しているのかを細かくヒアリングする必要があります。そうすることで、具体的なニーズを洗い出せるようになるでしょう。

スケジュールを確認・提案する

商談では導入時期はもちろん、全体的なスケジュールの把握も重要です。相手のスケジュールがわかれば、いつまでにどのようなアプローチや提案をすべきか明確になり、万全の準備を整えられます。

スケジュールがはっきりしていないのであれば、相手の都合を考慮しつつ自ら提案してもいいでしょう。綿密な計画を立ててスケジュールを組めば、顧客からも喜ばれるはずです。

日本固有の企業文化を意識する

日本の企業には独特の文化があり、決裁前の根回しが重要なカギをにぎっています。基本的に現場の担当者には権限がなく、最終的な決裁までに複数の人からの承認が必要です。よって、商談を行ってもすぐに成約に至ることはなく、時間がかかります。企業によって決裁までの流れが異なるので、根回しのタイミングや方法も確認しておくといいでしょう。

ヒアリングスキルを磨く

BANTを意識するなら、ヒアリングスキルも磨きましょう。たとえば、事前に顧客に関する情報を集めておき、課題やニーズについて仮説を立てておくと、商談の要となる話題も見つかりやすくなります。また、商談においては相手が答えやすいよう、イエス・ノーで答えられる質問を用意しておくこともひとつの方法です。

柔軟に対応する

実際の商談では、最初からBANTのすべてがそろっているケースは少ないです。そのため、4つの要素が完璧にそろっていないとしても、柔軟な対応をするようにしましょう。マーケティング部署でフォームや、インサイドセールスでのBANTの聞き方を工夫する、また提案やアプローチの仕方によっては、足りない要素を強化できる可能性もあります。BANTは重要な要素ですが、こだわりすぎず臨機応変な対応を心がけることをおすすめします。

共有・分析で「BANT」を最大限に活かす

BANTは、商談を成約に結びつけるための大切な要素です。BANTを取り入れて効果を最大限に発揮するためには、データの蓄積と分析が必要であり、ノウハウはもちろん、スキルやリソースも求められます。しかし、興味はあっても現実的に取り入れられないケースも多いでしょう。

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