意外と無いのがリードを管理するデータベース

いろいろなクライアントと話をしていると、営業支援のデータベースはありますが、リード（見込み客）を管理するためのデータベースが無いという企業が多いようです。そして、それらのリストをどのように管理しているかと聞けば、その多くはエクセルの管理になっていることがほとんどのケースです。
従来のBtoB企業のマーケティングスタイルでは、営業に行き、初めてリード（見込み客）が創出されます。
したがって、いわゆる展示会のリストなどをインポートするためのデータベースが元々無い状態である、というのが実状です。
しかし、成熟した国内の市場において、一度に大量のリードを獲得することができる展示会のリストは、非常に重要な資産です。従来ではリード（見込客）と言えなかったこれらのリストをデータベース化していくことは、BtoB企業にとってマスト条件にあたります。

では、エクセル管理の何がマズいのか？

エクセルは共有しにくいし、更新も煩雑になりがちです。また、更新履歴がわかりにくく、ローカル上にもコピーしやすい点があります。そうすると、データのマスタが分かりずらく、何が最終か分からなくなる危険性があります。

さらには、施策毎に集めたリストの作成には向いているけれども、ある見込み客だけに焦点をあてては計測しにくいなど、色々な問題点があげられます。
その結果、各施策毎の数量は分かるけれども、施策毎にエクセルシートがどんどん増えていき、全リード数を集計したりする手間が増えてしまいます。その上、結局更新も滞り、使えない見込み客リストばかりが増えていくという自体になっているケースはよくある話です。
これでは、せっかく展示会に大金をつぎこんでも、使えないリード（見込み客）のリストを持つことは無駄で、個人情報の観点からリスクになるだけではないでしょうか。

リードの管理はすなわちタッチポイントの管理

リードの管理とは、会社単位ではなく、見込みの顧客ごとの管理のことです。そして、単に属性だけではなく、御社と見込み客とのタッチポイント（接点）を管理することでもあります。
それではここでBtoBのタッチポイントを考えてみましょう。
BtoBのタッチポイントは、大きく展示会やセミナー、商談と言われるオフラインマーケティング、メールやWEBサイトといったオンラインマーケティングの二つに大別されます。
そしてそれらマーケティング施策毎にタッチポイントの内容には深度があり、アプローチ方法は変わります。

例えば展示会の場合。単なるバーコードリーダーによる収集したデータよりも、説明員が対応し見込みと判断されたリストの方が深度のあるタッチポイントと言えるのではないでしょうか。
このように、タッチポイントの深度を管理することこそが大切なのです。

WEBサイトのアクセスも重要なタッチポイント

テクノロジーの進化によりWEBマーケティングもかなり高度な事を気軽に実践することができるようになってきました。
展示会などのオフライン施策のタッチポイントもさることながら、やはりWEBサイトのタッチポイントはこれからのBtoBマーケティング活動においても非常に重要です。
しかし、ほとんどのBtoB企業はお問い合わせなどに対するタッチポイントには対応するけれども、いわゆる各ページの閲覧履歴のログは取れておらず、リードが自社のどのようなコンテンツに興味があるかを把握できていません。

最近では、メールマーケティングはもちろんのこと、どのリードがWEBサイトのどのコンテンツをどれだけ見ているかを計測するトラッキングツールも比較的安価に提供されています。
こういったツールを駆使し、メールの開封率に加え、クリックレート、さらにはどのコンテンツを誰が見ているかまでのオンライン上の接点を管理することができるようになります。
全くWEBサイトを見ていないリードよりも、閲覧回数の多いリードの方が興味度は高く、商機があると言えます。

※たとえ、商品やサービスに興味があっても、サイト訪問者の99.5％はお問い合わせをせずに帰っています。これらのログをとっていくことが重要です。リードのトラッキングツールにご興味がありましたら、ぜひ当社にご相談を。御社に最適なツールのご提案をします。

オンラインとオフラインの接点をつなぐ

そしてBtoBにとって、何よりも重要なのが、オフラインとオンライン、オンラインとオフラインをつなぐことです。
​例えば、展示会といったオフライン施策などで得たリードに対して、メルマガなどのオンライン施策を実施し、コンテンツを閲覧させ育成（ナーチャリング）。そこからセミナーやテレアポ、商談と言ったオフライン施策に戻すことで受注につなげていくケースはよくあるフローです。

これらの接点を各施策で管理するのではなく、見込み客単位で管理することが重要です。
そしてオンライン、オフラインに限らず、まんべんなく行うこと。これが理想的なリード管理と言えるでしょう。

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まとめ

施策毎の管理ではなく、リード毎の管理が重要です。つまり、顧客ではなく、個客と考えることです。
御社に接触している一人一人のリードを計測し、どれだけ御社に傾倒しているかを測ることが、これからBtoB企業のマーケターには求められています。