リードとは

リードとは、マーケティング用語で、見込み客のことを指します。見込み客とは、企業の商品・サービスに興味を持ってくれていて、将来的に購入してもらえることが予測できる顧客の事です。

営業部門では、営業活動から得られた見込み客のことを指し、受注や購入までの可能性が高い場合にリードと認定します。マーケティング部門では、メルマガ登録やセミナー来場、メールでの問い合わせなどを行った人をリードとします。

シリウスディシジョンズによるリードの分類

リードの分類方法はいくつかあります。ここでは、アメリカの調査会社シリウスディシジョンズによるリードの分類方法について解説します。

MQL（Marketing Qualified Lead）

MQLとは「Marketing Qualified Lead」の頭文字をとった言葉で、マーケティング担当が対応する段階のリードのことを指します。提供する商品・サービスに関心を示している人物を精査し、競合などの除外を行うことで、リードを導き出します。マーケティング担当が対応し、営業担当へ引き継げる段階まで、リードを育成します。

SQL（Sales Qualified Lead）

SQLは「Sales Qualified Lead」の頭文字をとった言葉で、営業担当が対応する段階のリードを指します。SQLの特徴は、導入について具体的なスケジュールが決まっている、購入の意思が固まっているなど、興味関心が高いです。SQLは、さらに以下の2つに分けられます。

SAL（Sales Accepted Lead）

SALとは、「Sales Accepted Lead」を略した言葉で、マーケティング担当から営業担当に引き継がれたリードのことを指します。マーケティング担当の対応により、商品・サービスへのニーズを聞き出し、実際に営業するべき状況になった段階で、スケジュール調整を行い、営業に引き継がれます。

SGL（Sales Generated Lead）

SGLとは「Sales Generated Lead」の略した言葉で、営業担当が直接リードの抽出を行い、ニーズを聞き出し、営業まで行います。マーケティング担当がリード獲得に関わっておらず、昔から日本の営業において行われてきた方法です。

マッキンゼーによるリードの分類

アメリカの大手コンサルティング会社マッキンゼーによるリードの分類方法について解説します。

認知（Awareness）

認知とは、商品やサービスを知っている・認識した段階のことを指します。Webサイト・セミナーなど、興味を持ってもらえる機会を作ります。

親しみ（Familiarity）

親しみとは、商品やサービスに対して親しみを感じている段階となります。問い合わせ・資料請求などにより、興味を持ってもらえたリードを抽出し接することにより、商品・サービスへの親しみを深めます。

検討（Consideration）

検討とは、商品やサービスの購入を検討し始めている・熟考している段階のことを指します。この段階で、実際に会って商品・サービスの説明をするなどの営業を開始します。

購入（Purchase）

購入とは、認知や検討などを経て、商品やサービスを実際に購入した段階のことです。購入後も対応を続けることで、次のファンの段階へとつなぎます。

ファン（Loyalty）

ファンとは、商品やサービスなどを実際に購入・使用したことにより、その商品・サービスのファンになった段階のことです。高評価・口コミなどによって、新たなリードを得る可能性につながるため、しっかりとしたフォローが大切になります。

リードを獲得するための4つの段階

リードを獲得するための4つの段階について解説します。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、リードを集めるための段階のことです。自社の商品やサービスの顧客になってくれそうな見込み客を探すためにさまざまな活動を行います。セミナーの開催、Webサイトによるメルマガの会員募集・Web問い合わせ・資料請求への対応などが挙げられます。

一般的に、マーケティング施策として行われることが多いです。リードジェネレーションが、リード獲得の原点になるため、できるだけ多くの見込み客をみつけ出すことが求められます。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、見込み客をさらに有望な見込み顧客へと育てる段階を指します。リードジェネレーションで発掘したリードは、商品やサービスを認知しただけの状態なので、育成することで、さらなる興味関心をひく必要があります。商品の詳細な情報や有益な情報の提供、会員限定イベントの案内などを行い、リードの購買意欲を高めます。

リードナーチャリングについては、こちらの記事でも詳しく解説しています。
はじめてのリードナーチャリング。その意味と方法を徹底解説

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、営業に引き継げる状態のリードを絞り込む段階です。リードによって購買意欲や興味関心の高さには違いがあります。リードのデータ分析を行い、購入や契約の可能性が高いリードを絞り込みます。スコアリングなどを行い、客観的に購買意識を評価することが重要です。

リードリサイクル

リードリサイクルとは、一度断られるなど失注してしまったリードに対して、再び顧客になってもらうためのアプローチを行うことです。リードナーチャリングなどをしっかりと行ったからといって、すべての案件が成功するわけではありません。

失注したリードでも、状況によっては、再び顧客になる可能性はあるため、ニーズの変化などを見逃さず、アプローチすることが大切です。

リードを獲得するための2種類の方法

リードを獲得する方法は「アウトバウンド型」と「インバウンド型」の2種類にわけられます。それぞれどのような方法なのかを解説します。

アウトバウンド型

アウトバウンド型とは、広告出稿、展示会・セミナー開催、DMなどを用いて見込み客にアプローチする方法です。企業側からアプローチをして、リードを獲得することが特徴となっています。不特定多数に向けての施策が主になるため、認知度を向上させたい場合や広く浅くリードを獲得したい場合に向いています。

インバウンド型

インバウンド型とは、コンテンツマーケティング、Webサイト、SNSなどを活用してリードを獲得する方法です。自社からではなく、見込み客からのアプローチを促すことが特徴です。メルマガなどを通して価値のある情報を発信し続けることで、見込み客から問い合わせてもらえるような仕組みを作ります。

従来のアウトバウンド型からインバウンド型が主流に

日本の営業戦略は、従来はアウトバウンド型が主流でしたが、現在ではインバウンド型が多くなっています。これは、Webやスマートフォンの利用率が上がったことが関係しています。ユーザー自らが検索して、自分にとって必要な情報を得られるようになったため、DMや広告といったアプローチを避ける傾向が高まっています。

インバウンド型の課題

インバウンド型は、顧客からのアプローチを待つという性質上、リードの獲得に時間がかかります。すぐに成果が出るものではないことを意識しましょう。インバウンド型を成功に導くためには、継続的に顧客にとって価値のある情報を発信し続ける必要があり、リソースを多く必要とします。

MAツールを導入したり、アウトソーシングを利用したりするなど、質の高いコンテンツを提供し続けることがリード獲得のカギになります。

リード獲得にはMAツール導入が効果的

効率的な営業を行うためには、リードを獲得し、有望な顧客へと育てることが重要です。リードを獲得するためには、セミナーの開催・Webサイトの充実など、さまざまな活動を行う必要があります。BtoBマーケティングにおいてリードを獲得するためには、蓄積されたノウハウやスキル、リソースの確保が非常に重要となります。

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