マーケティングオートメーション担当者に必要な5つのスキルとは？

戦略設計

ひとつめは戦略設計スキルだ。オンライン、オフラインを跨ぎ、中長期に渡り実行されるBtoB企業のマーケティング活動では「売上につながる見込み客を発掘すること」を目的とした戦略設計が必要であり、マーケティングオートメションの担当者にはこのスキルがあることが好ましい。

「マーケティングオートメーションの運用がなかなかうまくいかない…」。「展示会やWebキャンペーンが単発のプロモーションや企画で終わってしまう…」、このような課題をよく耳にするが、戦略があやふやなままとりあえず導入、運用を開始してしまうことが、運用がうまくいかない大きな要因の一つである。

戦略はいわば設計図であり、マーケティングオートメーションの運用における根幹の部分だ。導入前に形にしておくべき重要なことで、導入後の運用の成果にも大きく左右する。

・自社のターゲットとなる企業は？そのキーマンはだれか？
・どの施策から、どのように、どれだけ見込み客情報を獲得するのか？
・誰に、何を、どのようなコミュニケーション手段で実行するのか？
・どのような条件を満たした見込み客を営業に引き継ぐのか？

運用開始前には、上記のような現状と課題、マーケティングフローを一度整理し、運用ルール、実行施策の決定をまず実施しよう。

しかし、戦略を設計するには自社のマーケティング、営業プロセスを理解していることはもちろん、マーケティングオートメーションの概念、活用法への深い理解も必要だ。難易度が高いスキルであることも確かなので、社内での戦略設計が難しい場合には、外部の専門家と進めていくことをお勧めする。

データマネジメント

2つめはデータマネジメントスキルだ。

マーケティングオートメションの運用において、見込み客とのコミュニケーションは属性データ、行動データに基づいて実行される。より正確に、ターゲットに対して最適なコミュニケーション施策を実施するために、使用するデータは常に整備しておくことが必須である。

社内でバラバラに保有されていた見込み客データの名寄せ、対象外リードデータ、不要データのパージ作業、対象リードのスコアリング設定の設定・見直しなど、適切なマーケティング活動を実施するための「活きた」データのマネジメントはマーケティングオートメーション担当者の重要な役割である。

※参考：マーケティングオートメーション導入に向けた準備項目。リード情報取扱いのポイントとは？

コンテンツ企画・サイト設計・編集・ライティング

「コンテンツの不足」もよくあるマーケティングオートメーションの運用上の課題の一つだ。マーケティングオートメーションを導入したものの、コンテンツ不足がボトルネックとなり活用しきれていないという声はとても多い。

マーケティングオートメーションによって見込み客とのあらゆるコミュニケーションを実現するためには、その数だけ対応し得るコンテンツが必要になる。

※参考：BtoB企業のWebサイトにはどのようなコンテンツが必要か？その考察と参考事例

コンテンツはマーケティングオートメーションによって自動化できず、人の手によって企画、制作しなければならない部分。コンテンツ企画や編集スキル、ライティングスキルもマーケティングオートメーション担当者にとっては重要なスキルである。

※参考：コンテンツマーケティングとは？BtoB企業が実践するメリットとそのプロセスを徹底理解

進行管理、調整能力

マーケティングオートメーションの運用は、営業管理ツールであるSFAや、その他基幹システムと連携させて使用することも多く、マーケティング部署だけでなく、営業部門やクリエイティブ部門、その他関連部署、外部パートナー企業など、社内外問わず様々な調整が必要になるケースも多々あるだろう。

コミュニケーション不足によるトラブルを防ぎ、円滑にマーケティングオートメーションを運用するためにも、進行管理、調整のスキルはマーケティング担当者にとって必要だ。

分析

マーケティングオートメーションに限らず、マーケティングにおいて分析は課題の発見、改善のための重要なスキルだ。

どの施策から獲得した見込み客の案件化率が高いのか？どのようなシナリオで実施したリードナーチャリングの効果が高いのか？現在のスコア設定は正しいのか？など、効果検証、改善を繰り返すことで、よりマーケティング活動を最適化し効果を高めていくことができる。

効果の定義は企業によって異なる。目的に沿った実行施策のKPI指標を事前に検討しておこう。

業務に活用できる資格は？

マーケティングオートメーション担当者が業務に活用できる資格も併せてご紹介する。

ウェブ解析士

https://www.waca.associates/jp/

 一般社団法人ウェブ解析士協会が実施している「ウェブ解析士」。

アクセス解析だけでなく、KPIの設定、計画立案、プロジェクトのファシリテーションなどマーケティングに必要な知識を体系的に学ぶことができる。実務レベルから指導を行える講師レベルまで、難易度によって、ウェブ解析士、上級ウェブ解析士、ウェブ解析士の3段階に分かれている。

Webアナリスト検定

http://www.web-kentei.jp/

一般社団法人日本Web協会(JWA)が実施している「Webアナリスト検定」。 Webサイトのデータ分析はもちろん、コミュニケーションプランニング、データマネジメントなど、「成果につながる提案」を行うための考え方を学ぶことができる。

マーケティング・ビジネス実務検定

http://www.marke.jp/

国際実務マーケティング協会が実施している「マーケティング・ビジネス実務検定」。 各業種、業界に共通する幅広いマーケティング知識が獲得できる資格で、 マーケティング理論だけではなく、実務に役立つトータルなマーケティング知識や時事情報・実務時例が習得できる。

検定試験は、オペレーションレベルのC級・B級、マネジメントレベル、戦略レベルのA級と、対象者の職務内容に対応して段階が分かれている。

マーケティングオートメーションベンダー独自の認定資格

マーケティングオートメーションツールを提供している企業の中には独自の認定資格を用意している企業も存在する。

取得することで、マーケティングオートメーションの実務に沿った専門的な知識を得ることができる。また取得者がいるかどうかが外部パートナーを選定する際の一つの指標になるだろう。

弊社が導入から運用までサポートしているMarketoにはMCE(Marketo Certified Expert)という資格があり、Marketoを実務で使用するための知識を習得することができる。

MCE(Marketo Certified Expert)とは？ 「Marketo Certified Expert」とは、マーケティングツールMarketo（マルケト）の幅広い活用能力と運用知識、および専門知識を証明するマーケティングの専門資格です。「マルケト認定エキスパート」の資格は、資格保持者の能力向上に取り組む姿勢を明らかにすると同時に、Marketo を使ったリード管理オペレーションのすべての分野において、資格保持者に専門的な知識とスキルが備わっていることを証明します。 引用：https://jp.marketo.com/service/

まとめ

今回はマーケティングオートメーションの運用担当者に必要なスキルと活かせる資格についてご紹介した。

マーケティングオートメーションに限らず、BtoB企業のマーケティング担当者には幅広い知識とスキルが求められる。より深い知識とスキルがあるに越したことはないが、必ずしもすべてのスキルが必要なわけではない。担当者が複数人いる場合は業務を分ける、もしくは弊社のような外部の専門企業に運用を依頼することも一つの手段だ。

ワンマーケティングでは、マーケティングオートメーションの導入、効果的に運用を実現するための様々なマーケティング支援を行っている。マーケティングオートメーションの運用についてお悩みの方は、ぜひ弊社の運用サービスについてもご覧いただきたい。

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