Marketo(マルケト)は、以前の記事でもお伝えしたように、クラウド型のマーケティングオートメーションツールの1つです。

エンゲージメントマーケティングを標榜し、中長期の顧客接点をより良く、効率的に実施していくためのマーケティングツールです。
全世界で4300社、国内では導入企業がすでに200社を超え、急速に成長しているマーケティングオートメーションのツールベンダーの一社です。
なぜマルケトは選ばれるのか、実際のユーザー視点で筆者が特に気に入っているその理由を紹介します。

１．データの取得量とクエリの速さ

マーケティングデータの取得は驚くべきものがあります。Webサイトの閲覧はもちろんの事、クリックイベントの記録、スコアや属性の変更など、あらゆるリードの状態を記録するいわば問診票のようなものが時系列に並びます。

そしてマルケトでは、蓄積された膨大な量のデータを、あらゆる条件で抽出が可能です。お客様の属性情報はもちろんのこと、Webサイトのアクセス履歴、展示会やセミナーなどの来場履歴、それらの複雑な組み合わせよってもすばやく抽出することができる点仕組みが非常に優れています。

２．BtoBにミートするエンゲージメント思考

マーケティングオートメーションと聞くとシナリオ分岐型のドリップキャンペーンを思いつく方も多いのではないかと思います。
しかしBtoBにおいてドリップマーケティングとは、お客様の購買のタイミングが来て初めて効果の出る施策です。
購買のタイミングを掴むには、継続的にコンテンツを供給し、顧客とのコンタクトポイントの総量を増やしていく考え方、「エンゲージメント」が重要です。そして、コンタクトポイントを顧客の購買のタイミングにより密着することとなります。

マルケトではエンゲージメントマーケティングを自動化させるための機能、エンゲージメントストリームがあります。顧客のタイミングに応じて段階を踏んだOne to Oneのマーケティングが可能です。

３．アイデアを即座に形にする実行機能

いつ、だれに、何を実行するかを決めていくのが、スマートキャンペーンです。スマートキャンペーンはスマートリストとフローに大きく分けられます。
スマートリストとフローを組み合わせることで、例えば『関東圏の製造業、かつサービスページを1週間以内に3ページ以上閲覧しているリードに対して、サービスのキャンペーンメールを出したい』といった複雑なキャンペーンも、いますぐ実行したいアイデアを実現可能にします。

スマートリスト

スマートリストは『だれに』を絞るための機能です。アクションをきっかけとした『トリガー』と属性やアクションを絞り込む『フィルター』に分けられる。リスト化可能な機能は以下の通り約100ほどの絞り込みの機能があります。
これら組み合わせることで無限大のリストを作成することができるのがマルケトの特徴です。

フロー

フローはスマートリストで作成された『だれに』に対して、『何を、いつ』を実行することができる機能です。こちらの実行機能は約20程度です。
メールの自動化や時間待機はもちろん、データの書き換え、SalesforceへのToDo作成など営業通知なども自動化も可能です。

４．リードのホット度合いを見極める

スコアリングはマーケティングオートメーションの重要な機能の1つです。優先順位を図る上でも基準となり、マーケティング担当者にとって役立ちます。
スコアのつけ方は、先ほどの上記にあるフロー内にあり、スマートリストでセグメントされたリードに対してスコアを付与するだけというシンプルな手法です。
増加だけでなく、リセットや減少も考慮されています。

これによりリードの活動状況に合わせてスコアを隆起させることや、リードのホット状況や興味、関心度を見極めることが可能です。

そしてマルケトで特長的なのはマルチスコアリング機能です。
リードのトータルスコアはもちろん、リードのアクティブ度を測るためのアクティビティスコア、商品やサービス、事業毎の興味を測るためのスコアリングなど自由に設定ができます。

５．Salesforceの連携力

マーケティングオートメーションはあくまでもマーケティング担当者のためのツールです。
マーケティング担当者にとっての出口が営業であれば、営業にとってのツールでもあるSFAとの連携は必須となります。ここがスムーズに連携されないと、マーケティング担当者から創出されたリードも、営業への引渡しやフィードバックなどの計測が困難になりかねません。

マルケトはこのSFAとの連携に対しても力を発揮しています。
SFAの代表格でもあるSalesforceやMicrosoft Dynamics、SAPなどとの連携アプリが用意されており、複雑な開発がなくとも簡単に相互連携機能を搭載。Salesforceのカスタム項目はもちろん、カスタムオブジェクトにも対応しています。
また、Salesforce専用のアプリケーション『Salesinsight』は優れものであり、リードの活発さを表す炎マークや、スコアの質を表すスターマークで優先順位を付けることも。私たちはこのスターマークと炎マークで優先順位を決めて、アプローチの順番を決定しています。
営業へ引き渡した後は、マーケティング担当者はフィードバックを受ける必要がありますよね。Salesforceにある商談機能はそのままマルケトに同機されるため、展示会やwebからのリードソースに対して、何件の商談があるのか、そしてそれらの商談金額や商談成立している数量などを計測可能です。
つまり費用対効果を測ることができる仕組みになっています。

６．マーケティングキャンペーンの効果測定

マルケトでは、各キャンペーンに対して、アナリティクスで効果測定を測ることができます。
基本的にはすでにアナリティクスのテンプレートが用意されてはいますが、状況に合わせてカスタマイズすることももちろん可能です。
リードソース単位やキャンペーン単位での新規、既存リードの状況などマーケティング活動の効果測定を実施できます。

７．コンテンツ作成で時間を取らせない

コンテンツも、例えばWordを使うような感覚でランディングページやメールのデザインを作成することができます。スマートフォンへの最適化・レスポンシブデザインも搭載しています。

フォーム設計も、マルケトにあるフィールドを呼び出してセットするだけで実装が可能です。
もちろん、必須か任意か、ユーザビリティを補助するためのバルーンやアラート、フォームを書き出し、自前のランディングページへの埋め込みも簡単にできます。

特にコンテンツ作成において効果を発揮するのが、コンテンツの資産でもあるアセットと先ほど紹介したスマートキャンペーンを丸ごと複製できる点です。
セミナーや展示会など繰り返し発生するルーチンなマーケティング活動では、この複製作業により効率化に繋がります。
トークン機能（コンテンツの差し込み機能）を使えば、セミナー日時、場所などをトークン化しておくことで、例えば初回の案内メールや返信メール、アラートメールなどのコンテンツの原稿を一斉に差し替えることができるため、原稿の不備を無くすこともできます。

マーケティングオートメーションとは？

マーケティングオートメーションの本質はマーケティングの自動化ではありません。
あくまでもリードに紐付く様々なデータを蓄積し、リードの活動状況に応じた優先度を測るためのツールです。
リードの優先度を測ることができれば、コミュニケーションの質を変えることも可能です。コミュニケーションの質が変われば、顧客との関係性が高まることも期待できます。これらを一対多で実現していくためにマーケティングの自動化を実践していくのです。
属人的に対応するのではなく、レバレッジを効かせながら最大の効果を獲得するためにマーケティングオートメーションは存在します。
マルケトはそれらの機能を十分に持ち合わせたツールであると断言できます。

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