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BtoB企業におけるパーミッションマーケティングとは!?顧客との継続的な関係性が利益を生み出す

限界を迎えたインタラプションマーケティング

従来のテレビCM、新聞や雑誌の広告、インターネット広告等の不特定多数の顧客に対し、許可なしに一方的にメッセージを送り付けるマーケティング活動は、インタラプション(邪魔)マーケティングと呼ばれます。

インターネットがあれば必要なものは検索し検討できる時代。

インタラプションマーケティングの効果は下がる一方で、従来のCM等のメディアように企業の論理で一方的に展開されるマーケティングでは顧客はもう満足しない時代になっています。

企業のマーケッターが理解しておかなければいけないのは、人は広告があるから関心を示すわけではないということです。

WEBの時代だからこそ、よりパーミッションマーケティングの力を活用するべきです。

ではそのパーミッションマーケティングとは何でしょうか?

パーミッションマーケティングとは?

パーミッションマーケティングとは、米国Yahoo!の元副社長、セス・ゴーディン氏によって書籍「パーミッションマーケティング」の中で提唱されたもので、事前にパーミッション(許可)を得てから、顧客情報取得、情報提供や販売促進などをするべきであるというマーケティング手法のことです。

現在の解釈としてのパーミッションマーケティングは、顧客に承諾を得た上で、メールアドレスを取得し、商品やサービスについて時間をかけて理解促進を促すというのが一般的です。

メッセージを受け取ることを許可された上でアプローチするため、高いレスポンス率、また良好な関係性が期待できます。

顧客との間に長期的な関係性を築くために有効な手法といえるでしょう。

パーミッションマーケティングはずっと前から存在する

パーミッションマーケティングは何も現在のメルマガ等に代表されるWEBコミュニケーションツールにだけ当てはまるものではありません。

過去からずっと使われてきたマーケティング手法です。

例えば、家に宅配便が届いた際、「宅配便です。」と言われて断る人はいるでしょうか?

間違いなく、玄関を開け、サインをするでしょう。

必要なものを届けてくれるとわかっているから何度来ても必ず玄関を開けてもらえます。

そして、もし新しいサービスや商品があるならば提案することもできます。

これこそ最強のパーミッションマーケティングです。

BtoB企業におけるパーミッションマーケティングの重要性

それではBtoB企業の場合で考えてみましょう。

BtoB企業によく見られる課題でもあるので自社と照らし合わせて読んでいただけますと幸いです。。

マーケッターのケース

BtoB企業は展示会、WEBが集客の入り口であることが多いです。

もちろん、多くの企業が、展示会に出展すればアンケートを取っており、ノベルティを渡すなどしてメルマガへ誘導するための施策を取り入れています。

しかし、メルマガに登録してもらうためのパーミッションは得られても、そこからオフラインでの営業に繋げるためのパーミッションをなかなか得られていません。

質のいい見込み客を営業に繋ぐことはマーケッターの重要な役割です。

メルマガを発行しているだけでは意味がありません。段階を踏んだアプローチ、営業に繋がるパーミッションを得るための何かが必要です。

営業のケース

アポイントが取れて初めてお客様の元へ行くことができたものの、次にアポイントを取ろうと連絡したところ断られてしまった、といった経験はないでしょうか。

何故このようなことが起きるのでしょうか。

それはパーミッションを得られなかったからです。

初めて訪問する時のパーミッションと2度、3度と訪問するためのパーミッションでは大きく意味合いが異なります。

顧客側には最初はどんな会社か知りたいという思いがありますが、会社、商品、サービス、そしてあなた自身が必要でないと思われてしまったら2度目はないでしょう。

パーミッションマーケティングは許可を得ることが目的なのではなく、関係性、信頼性を蓄積していくことが重要であることを常に意識しなければいけません。

上記のようなケースはほとんどの企業が経験したことがあると思います。そしてパーミッションを得ること、得続けることの重要性を感じずにはいられないはずです。

あなたはパーミッションを得ているマーケッター、営業マンでしょうか?

パーミッションマーケティング5つのポイント

ここでパーミッションマーケティングを取り入れる上での5つのポイントを紹介いたします。

情報伝達手段を準備すること

まずはメルマガ等、パーミッションを得た顧客に対して情報伝達手段を用意することが大前提です。

長期間に渡り続けること

前述したようにパーミッションとは一時的な許可ではなく、顧客とのきちんとした個人的な関係性が築き上げられてこそ得られるものです。

相互コミュニケーションであること

一方的にメッセージを投げかけるだけでは、インタラプションマーケティングと変わりません。相手に反応してもらうこと、相互コミュニケーションこそが深いパーミッションを得るための重要な要素といえます。

コミュニケーションの深化とともにメッセージを変えること

パーミッションを得ることを繰り返せば、関係性も深くなり、相手の様々な情報がわかります。それに合わせて伝えるメセージも変化していく必要があるでしょう。

結果を計測していくこと

顧客が何を求めているか、どんな反応をしたのか、データとして保持しておく必要があります。

また、メルマガ等のコミュニケーションにおいてはしっかりとスコアリングし、顧客生涯価値やレスポンスから費用対効果を計測する必要があります。

まとめ

BtoB企業のマーケティングにおいてパーミッションマーケティングが重要な概念であることはご理解いただけたでしょうか。

パーミッションマーケティングは、顧客の信頼性、関係性を徐々に蓄積していくものであり、パーミッションを継続的に得るために繰り返し行うプロセスです。

弊社では展示会、WEB、セミナー、リードナーチャリング等、BtoBマーケティング施策のどの過程でもパーミッションを得ることを重要な要素として捉え、お客様のマーケティング活動をお手伝いさせていただいています。

パーミッションを得続け、長期的な関係性を築くことは潜在顧客を最大化させるために重要であると考えているからです。

一朝一夕でできる施策ではありませんが、パーミッションを得続けることで関係性は強くなり、見込み客から顧客に変わる可能性は大きく向上します。

今回の記事を参考にしていただき、パーミッションマーケティングを活用していただければ幸いです。

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