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マーケティング活動を再構築!案件創出までのフローとマーケティング活動のKPIを知ろう。

マーケッターが着手できていない手付かずの領域=顧客創造

今までのマーケティング担当者はといえば、その多くが、下記の図のように、カタログの作成や展示会、Webの検討等、価値訴求に時間を費やしていた。しかし、先述のような理由により、顧客創造を営業が担えない今こそ、マーケティング担当者が顧客創造の領域に着手すべきなのだ。

優秀な営業マンはどのように顧客創造を行っていたのか?

では、マーケティング担当者がどのように顧客を創造していくべきか。ここで仮に優秀な営業マンによるケーススタディを考えてみたいと思う。

このように、優秀な営業マンは単に接点を増やすだけでなく、仮説に基づいた提案を行うなかで、顧客のうちなる声を聞き出し、潜在的な課題を炙り出し顕在化させ、顧客のタイミングでシーズからニーズ、そしてウォンツに変える活動をおこなってきた。マーケッターは、優秀な営業マンに変わり、案件を創出することが求められている。

すべての活動をつなぎ効果を見極めよ

これらのフローをマーケティングフローに置き換えると下記の図のようになる。

飛び込み、テレアポによる営業活動は集客、定期的な訪問、仮説に基づいた提案によるニーズの確認を選別、ニーズに対してより深く顧客の要望に応える具体的な提案でニーズからウォンツまで促進する活動を育成、と置き換えて考えることができる。
そして、育成→選別→育成→選別…を繰り返すことで案件が生まれるまで維持する。それをオンライン、オフラインを利用してマーケッターが実践するのだ。

マーケティング活動に対するリソース配分を考える

それでは、どのように顧客創造をマーケティングにより実施すればよいのか?

まずは、いま実施しているマーケティング活動を棚卸しからすることから始めたい。それらの活動が集客なのか、育成なのか、選別なのかを検討するところから考える。
次にそれぞれのマーケティング活動のKPIが何かを検討する。マーケティングの最終ゴールは案件創出だ。しかしここで注意したいのは、それぞれの案件から案件創出を期待すべきではない。例えば、展示会ならば案件数の獲得が主たる目的ではなく、リードの獲得数を主たる目的と考えたい。以下にそれぞれの活動のKPIが何かを表してみた。参考にしていただきたい。

来期の予算獲得に向けて何に力を入れるべきか、KPIをどれくらいの目標数で実施すべきかで、リソース配分も明確になるはずだ。

まとめ

予算申請シーズンが到来するなか、ルーチンでやっているから、来期もそのままスライドとは考えず、マーケティング活動を再構築すべき。最終目標は案件創出、顧客創造である。しかし、物事には順番がある。顧客の立場に立って活動を配置し、それぞれの目的と目標は何なのかを検討し、最適化しながら御社にあったマーケティングフローを構築していただきたい。

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効果的な見込み客管理から顧客を創出するためのマーケティングオートメーション実践ガイド

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