商談数が向上しない理由

商談数を増やしたいのは、すべての企業が同様だろう。しかし、いま営業マンが直面している課題は、商談に行きたくとも行けない、そもそも見込み客先が無いということだ。

その背景には、見込み客が営業マンとわざわざ面談する理由がないという現状がある。

以前ならば、情報収集する手段の多くは担当の営業マンからだったが、現在では、欲しい情報のほとんどは検索エンジン経由で得ることができる。また、見込み客自身が業務で忙しいことに加え、情報セキュリティの観点からアポイント無しで気軽に訪問しにくい環境であることも大きな要因であろう。

限られた時間の中で見込み客が、自分や会社にとって役に立つ情報を与えてくれるミーティングのみを優先したいのは当然の選択である。だからこそ、そのような状況下で営業マンが商談するためには、「商談するに値する役立つ情報」を見込み客に今まで以上に提供していくことが必要とされる。

Googleの価値<営業の価値

では「商談するに値する役立つ情報」とは何だろうか？

それは検索エンジンでは知ることのできない生の情報だ。BtoBの場合、Webなどでは伝えにくい、もしくはWeb上には出していない事例や価格などが必ずある。営業の価値は、そうした生の情報にこそある。

しかし、そのような情報をやみくもに提供しようとしても意味はない。商談数を増やすためには、見込み客が必要としているタイミングでその情報を届けることが重要だ。タイミングとは、見込み客がその情報を聞きたい状態、つまり何らかの形で製品・サービスの検討が進んでいる状態である。そのタイミングを掴むことが、商談可能な見込み客先を作っていくことに繋がる。

タイミングを掴むための接点作り

タイミングを掴むためには、定期的に接点を持ち、見込み客の状態を知る必要がある。しかし、まだ顧客化できていない数多くの見込み客に対して営業がすべてカバーすることは現実的に不可能だ。

そこで重要となるのがマーケティング部門の存在だ。

見込み客の状態を把握し、タイミングを掴むためのマーケティング活動がリードナーチャリングであり、マーケティング担当者は見込み客に対してメールなどを通じて、見込み客との接点を構築していく。

※参考：はじめてのリードナーチャリング。その意味と方法を徹底解説

当社の場合、この記事のようなお役立ちコンテンツブログを週に1回程度更新している。そして月に2回、これらのコンテンツへ誘導するために、テーマや件名、配信タイミングを工夫しながらメールマガジンを配信している。

※参考：メールマガジンの書き方【基礎編】

以下はその一例だが、8月頃なら、秋口から始まる展示会シーズンに向けた件名、内容をまとめてメルマガコンテンツを作る。

このようなメルマガを定期的に配信していくことで、興味のある件名だと自ずと開封され、さらに関心があればクリックされる。1年間、クリックは疎か全く開封さえしなかった見込み客が突如として反応しだすことは実際によくあることだ。

メールマガジンはあくまでリードナーチャリングの活動の一環ではあるが、時間をかけて実践してみるとその効果は十分に感じられるはずだ。

見込み客のタイミングを察知する

ただし、メールマガジンの開封やクリックはあくまでも受動的な反応であり、自ら検索し、アクセスしてきた見込み客のような能動的な反応には劣る。

能動的な見込み客の行動や状態を把握するのに重要なのが、トラッキング機能だ。
トラッキング機能を備えたマーケティングオートメーションを導入することで、誰が、いつ、どのページを閲覧したのかが分かるようになる。この機能を利用し、「見込み客が自社のWEBサイトに頻繁にアクセスしてきた」、「特定の製品やスペックを重点的に調べている」、「メールマガジンをきっかけに製品紹介ページを閲覧しだした」など、見込み客の状態がホットかどうかを判断していく。

※参考：見込み客とのタッチポイントを管理する方法

ホットであると判断した見込み客に対しては即座にアプローチを行う。もちろん、見当違いもあるかも知れないが、商談機会が上がる見込み客はどのような行動を起こすのかを常に把握し、確認していくことで、商談が可能な見込み客の傾向が見えてくるはずだ。

つまり商談機会を向上していくには、全体のリード(見込み客)数の向上も重要だが、ホットな見込み客の数を増やしていくことも重要なのである。
ホットな見込み客を増やすためには、やはりマーケティング主導で見込み客との継続的な接点を作り続けることが重要だ。

そして最後にもう一つ、見込み客をトラッキングし、状態を把握していくためにもマーケティングオートメーションを導入することをお勧めする。マーケティングオートメーションのより詳しい解説については、以下の資料をご覧いただきたい。