なぜお問い合わせ、資料請求フォームだけではダメなのか？自社のWebサイトのお問い合わせ、資料請求のコンバージョン率（以降CVR）はどのくらいでしょうか？確かにお問い合わせは、案件確度の高いリードには違いありません。このお問い合わせの獲得率を高めるのもWeb施策の一つですが、ブランド力がある製品、サービスならともかく、多くの場合、CVRが1%を超えることは難しいです。また、お問い合わせを頂いた時点で、“競争にまみれたレッドオーシャンの状況である” ということも覚えておかないといけません。BtoBの場合、長い検討期間を経てのお問い合わせをいただいた場合、検討段階が進んでいることが多いです。つまり、比較検討事の当て馬であり、出遅れたタイミングである可能性があると考えておきましょう。だからこそ、お問い合わせに至る前段階でのリード獲得が重要といえます。コンテンツマーケティングの役割とは？初期段階の見込み客を集めるために非常に効果的な施策がコンテンツマーケティングです。※参考『コンテンツマーケティングとは？メリット・成功するコツまで詳しく解説』見込み客の購買プロセスを考えると理由は明快です。購買に向けた初期行動として、何らかの課題を感じているとそれに関連したキーワードで検索し、その課題が解決された段階でその活動は減退します。また、業務上で必要な情報はその都度検索されます。この検索されるタイミングこそが、初期段階の見込み客との第一の接点です。課題を解決するコンテンツや業務に関連するコンテンツがWeb上にあるかないかで、その後のマーケティングの成果は大きく変わります。以下のBtoB企業の購買担当者が何を目的に検索するのかを調査した結果を見ると、見込み客が何を求めているかは明らかです。出典：第3回 BtoBサイトの利用目的株式会社トライベック・ブランド戦略研究所このように、潜在的な顧客である見込み客を集めるための施策として、コンテンツマーケティングを実施することは有効だといえます。今お読みいただいている本記事もコンテンツマーケティングの一貫であり、初期段階でユーザーを集めるためのコンテンツです。匿名ユーザーから見込み客へ新規のユーザーがコンテンツマーケティングによりWebサイトに流入してきたとします。もちろんこの時点では、どの企業の誰かはわかりません。そこで、“この匿名ユーザーの情報をいかに獲得していくか”が重要です。弊社のWebサイトでも、お問い合わせ、資料請求のCVRは0.3%程度と高くありません。そのため、匿名ユーザーに対して、顧客情報をフォームに記入してもらうという行動を促す呼び水（これをCall To Action、略してCTAと呼ぶ）のためのコンテンツをさらに用意しています。その代表的な事例としては、ホワイトペーパーのダウンロードです。その他にもセミナー、お役立ちデータなど、様々なCTAコンテンツが考えられます。⇒BtoBマーケティングに役立つノウハウ資料顧客情報を獲得するための関門顧客情報を獲得するまでには、５つの関門があります。その関門を乗り越えてようやく見込み客の情報を獲得するに至ります。この関門を通過し見込み客情報を獲得できるパーセンテージをどれだけあげていくか、が重要です。つまり、ファネルをいかに鈍角にしていくかが、新規開拓の効率性につながります。それでは、それぞれの関門を少しずつ解説いたします。1つ目の関門：検索結果まず、ユーザーに検索された時に、検索結果の上位に表示されないと元も子もありません。そのためにはコンテンツが必要です。発見されて初めて次につながることを知ることからでしょう。※参考ビジネスを促進させるBtoBのコンテンツマーケティング 第4回：ネタの探し方、視点、着想について2つ目の関門：検索キーワードとのマッチング性検索された結果に表示されている文言やタイトルが、ユーザーが知りたいこととマッチングしているかどうかが重要です。そのためにもコンテンツのタイトル、つまりそのコンテンツのテーマの設定が重要です。※参考成果を出すコンテンツマーケティング戦略。BtoB企業のブログの書き方とは？3つ目の関門：コンテンツの閲覧性コンテンツが読まれているか否か、ヒートマップやGoogleアナリティクスによる滞在時間を見て、離脱のポイントを読み解き、改善していくと良いでしょう。4つ目の関門：CTAへの到達率CTA（Call To Action＝行動を促す呼び水）のコンテンツにたどり着いているか否かも重要です。私たちのWebサイトでは、フォームにたどり着かせるためのバナーの見せ方の改善や、コンテンツとCTAコンテンツの相性などを頻繁に検討し、到達率を高める工夫を行っています。5つ目の関門は：フォームへの入力ユーザー視点で考えると当たり前だが、入力がたくさんあるとコンバージョンレートは低下します。よって、初めは必須の設問を少なく、時間をかけて少しずつ集める、が重要です。マーケティングオートメーションのツールによっては、プログレッシブプロファイリングという機能があり、段階を踏んでフォームを段階的に見せていく機能です。大きな関門は小さな関門の積み重ね新規開拓は簡単ではありません。様々な関門があり、それらをどう乗り越えていくかが大きな課題となります。ただ、ある程度の規則性はあり、この手順に乗ってデータを確認しながら改善していくと自ずとコンバージョンレートも向上するはずです。このように、細かなコンバージョン（これをマイクロコンバージョンといいます）を改善していくことが最終的なコンバージョンの向上につながることを理解しておかなければなりません。そして最後にもう１つ。BtoBの場合は、見込み客を獲得したら終わりではありません。新規開拓をしていくためには、リードのその時（購入のタイミング）が来るまで追跡し、察知し、提案し、売っていくことが次の課題となります。