リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するためのプロセスのことで、営業活動を行う上で重要な施策の1つです。この記事では、リードジェネレーションの概要やリードナーチャリングとの違い、成功のポイントなどを詳しく解説します。ぜひ、自社のマーケティングに役立ててください。

リードジェネレーションとは何か

リードジェネレーションとは、BtoBマーケティングで使用される用語です。ここからは、具体的な用語の意味を解説します。

「リード」「ジェネレーション」の意味

リードジェネレーションの「リード（Lead）」とは、「見込み客」のことを指します。そして、BtoBマーケティングにおけるリードは、自社の製品やサービスに関心を持っていて、今後受注できる見込みのある顧客のことです。また、「ジェネレーション（Generation)」は「創出」「獲得」を意味します。

これら2つの言葉の意味をまとめて説明すると、リードジェネレーションとは、見込み客を獲得するための行動、商品やサービスの顧客を増やしていくプロセスのことです。

リードナーチャリングとの違い

リードジェネレーションと似たビジネス用語に、「リードナーチャリング」があります。「ナーチャリング（nurturing)」は、「育成」「養育」を意味する言葉です。つまり、リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで獲得した見込み客に対して、購買意欲をかきたて、見込み度を高める活動のことを指します。

リードジェネレーションとセットで使われることが多く、顧客化や受注などの目的を達成するための第一段階がリードジェネレーション、第二段階がリードナーチャリングという流れで使われます。

オンラインでのリードジェネレーション

ここでは、オンラインでのリードジェネレーションの方法をわかりやすく説明します。

SEO

SEOとは、「検索エンジン最適化」です。自社サイトが検索エンジンで上位表示されるように、コンテンツを追加したり、内部を改善したりすることでサイトを最適化する施策です。自社でコンテンツ制作ができる場合は、広告費の削減にもつながるため、低コストで見込み客を獲得できます。

需要の高いキーワードを選定すれば、アプローチできるターゲット数が多いのもメリットです。また、ユーザー自ら情報を検索するため、ニーズが明確なユーザーを集められます。しかし、成果が出るまで時間がかかり、知識やノウハウが必要です。

Web広告

Web広告とは、インターネットの媒体に掲載する広告のことです。例えば、検索エンジンの検索結果に表示されるリスティング広告やSNS広告などがWeb広告にあたります。Web広告は、短期間で効率よく見込み客を獲得でき、ユーザーの年齢や地域など細かく内容を決めて配信ができます。また、配信する時期なども調整しやすいのがメリットです。

しかし、近年多くの企業がWeb広告に参入してきているため、競合他社と比較されやすいのです。掲載サイトの選出などにも知識が必要で、高コストになる可能性もあります。

資料ダウンロードサイトへの掲載

複数企業の資料を一括掲載して、資料ダウンロードを目的として運営している専門サイトがあります。そのようなサイトに登録することも1つの方法です。サイトに登録するだけで見込み客が獲得できるため、手間と時間もかかりません。また、専門サイトで多数のユーザーが集まることから、大量の見込み客の獲得に期待できます。

しかし、情報収集だけを目的として利用するユーザーも多く、自社の商品・サービスに興味のない見込み客が集まってしまう可能性もあります。

SNS

FacebookやInstagram、TwitterなどのSNSを活用する方法もあります。例えば、企業でインフルエンサーを起用し、SNSを通して自社の商品を宣伝してもらう施策があります。SNSは無料ですぐにはじめられ、ユニークな発信ができれば、その投稿が拡散されることもあります。しかし、業界や業種によってはSNSとの親和性が低く、期待する効果を得られないケースもあります。

オンラインセミナー

オンラインセミナーとは、インターネット上で行うセミナーです。「ウェブ（Web）」と「セミナー（Seminar)」を組みあわせて「ウェビナー（Webinar）」とも呼ばれます。オンラインセミナーは、全国の人に広く発信できることがメリットです。また、開催する側はインターネットに接続されていれば場所を問わず行うことができ、受付などの人員も必要ありません。

しかし、参加者を集めなければいけないため、SNSやメルマガなどを通しての事前の発信が必要です。

オフラインでのリードジェネレーション

ここでは、対面・会話などを用いたオフラインでのリードジェネレーションの方法を紹介します。

展示会

業界団体などが企画・運営する展示会に出展する方法があります。大きな展示会に出展すれば、短時間・期間で多くの見込み客を獲得できます。また、直接見込み客と対話できるため、信頼構築がしやすく、そのまま商談に進む可能性もあります。

しかし、出展費用や準備コストがかさみがちです。見込み客を確実に獲得するには、コンテンツやブースの魅力も高めなければいけません。

セミナー

自社でセミナーを開催し、商品・サービスの説明を行うことも有効です。セミナーには、商品・サービスに興味がある人が参加するため、質の高い見込み客を獲得できます。展示会よりも準備に手間がかからず、少ない労力で開催が可能です。

しかし、自社単独でセミナーを開催するため、集客を自分たちで行う必要があります。参加者を集めるには、メルマガやSNSなどを活用して、積極的にアプローチすることが重要です。

DMやFAX

チラシやハガキ、FAXなどで商品・サービス情報を送る方法です。DMなどは低コストで実施でき、Webが浸透していないアナログな業界や企業に有効です。すでに送付先のリストがある場合、時間をかけずに多くの企業にアプローチができます。

しかし、DMの開封率や見込み客の獲得率は低いとされています。また、配信停止の要望があるにもかかわらず、対応しない・対応漏れがあるとクレームにつながってしまいます。

テレアポ

テレアポは、見込み客になりそうな企業に直接電話をかけて商品・サービスついて説明する方法です。人件費と回線代以外はコストがかからず、直接会話をしてニーズを聞き出せることがメリットです。電話をかけるだけであるため、訪問営業より、多くの企業にアプローチできます。

しかし、自社の商品・サービスに興味のない段階で電話をかけるため、成功率がほかの方法に比べて極端に低いのがデメリットです。

飛び込み訪問

直接企業に訪問して、製品やサービスについて説明する方法です。必要なコストは、ほぼ営業担当者の人件費のみで、ほかに特別な費用は必要ありません。相手に話を聞いてもらえれば、その場でニーズを明確に把握できます。

しかし、テレアポと同じく成功率はかなり低い方法でもあり、移動時間もかかるため、飛び込み訪問だけに頼ったリードジェネレーションでは非効率的です。

リードジェネレーションを成功させるポイント

リードジェネレーションは、ポイントをおさえてアプローチすることで成功につながります。ここではおさえておくべき3つのポイントを紹介します。

ターゲティング

はじめに、ターゲティングの絞り込みや設定を行う必要があります。具体的に「誰に（顧客像）」「何を（商品やサービス）」「どのように（アプローチ方法）」訴求するのかを決めるのです。ここが不明確なまま、見込み客の獲得数が増えたとしても、次のリードナーチャリングのステップにつながりません。

リードへのオファリング

見込み客を獲得するための働きかけを「オファー」といいます。オファーは、ユーザーにとって行動するための「きっかけ」を与えることです。例えば、資料請求やメルマガ登録を促すこともオファーの1つです。

しかし、このときユーザーから個人情報を提供してもらう必要があるため、オファーは魅力的でないといけません。例えば、「メルマガ登録すれば、非公開情報を入手できます」といったオファーをかけるのもいいでしょう。

アプローチ＆タイミング

見込み客に対して、いつどのようなアプローチをするのかが重要です。メールやSNSなどでは、タイミングによっては不快感を与えてしまう可能性もあります。例えば、1度目のアプローチから間隔を空けずに、さらにアプローチをするとしつこいと感じさせてしまいます。そのため、不快感を与えないコミュニケーションを意識し、ユーザーの興味や関心を刺激するようなアプローチをしましょう。

まとめ

リードジェネレーションを行うにあたっては、さまざまな方法があるため、自社の目的にあわせて最適なものを選ぶ必要があります。また、BtoBマーケティングを成功させるには、蓄積されたノウハウやスキルが重要です。しかし、リソースを確保できていないという問題もあるでしょう。

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