ROI（Return On Investment）とは、投資した費用に対し、どのくらいの利益が出たのかを測るための指標です。企業の利益を高めるために重要な指標として注目されています。

この記事では、ROIの概要や計算方法、分析の重要性、ROASとの違いについて解説します。2つの指標を正しく理解し、自社のマーケティングに活用してください。

ROIとは？

ROIとは、具体的にどのようなものなのでしょうか。ここでは、ROASとの違いにも触れながら説明します。まずは、ROIの意味をきちんと理解しましょう。

ROIの意味

ROIとは、投資した費用に対して、どの程度の利益が出たのかをパーセントで表した指標です。「Return On Investment」の頭文字をとった表現であり、「投資収益率」や「投資利益率」などと訳されます。
マーケティングや広告など、支出を伴う施策の費用対効果を明らかにしたいときに有効です。ROIの数値が高ければ、より効果的な投資ができているという証明になります。

ROASとの違いは？

ROIと混同されやすい指標として、ROASがあります。ここでは、ROASについて詳しくみていきましょう。

ROASの意味

ROASとは、広告費とその広告によって発生した売上を比較し、売上に対する広告の効果を確認するための指標です。ROASは「Return On Advertising Spend」の略で、日本語では「広告費用の回収率」や「費用対効果」などと訳されています。
ROASでは、広告料1円に対する売上をパーセントで表すことが可能です。この数値が高いほど、広告の効果が出ているということになります。

ROIとROASとの違い

ROIとROASは、いずれもかけた費用に対してどの程度の効果が得られたのか測定するための指標です。どちらもビジネスの成功を判断するためによく用いられます。
それぞれの違いは、ROIは投資に対する利益、ROASは投資をした後の売上に対する効果を表している点です。ROIもROASも、数値が大きければ大きいほど、その取り組みに対する効果が出ているといえます。

他にもしっておくべき指標について

マーケティング用語には、ROIやROASなど英単語省略形で表す指標が多々あります。その中でも重要な指標の一部を以下にてご紹介いたします。

CPA

CPAとは”Cost Per Acquisition”の略であり、名前の通り1コンバージョン（CV）あたりのコストのことです。CPAが低いとCVにかかるコストが低く、一方CPAが高いとコストが高くパフォーマンスが低いといえます。CPAは「コスト÷コンバージョン数」で算出できます。簡単ですね。
CPAはマーケティング施策のパフォーマンスの指標になるので、もしCPAが低い場合は広告の文言やSEO施策が適切なものか等検討してもよいかもしれません。

※参考『CPAに関する記事』

CVR

CVRは”Conversion Rate”の略であり、ウェブサイトへのアクセスしたうちのどれくらいがコンバージョンしたのかを測る指標です。「コンバージョン数÷サイト訪問数（セッション数）×100」の計算式で求められます。
CVRを明らかにすることで、そのサイトがCVに効果的なのかを数的に評価することができます。また、CPAとCVRの数字がわかっているとサイトの問題点を多面的かつ複合的に洗い出すことができます。

LTV

LTVは”Life Time Value”の略であり、顧客の生涯でどれだけ利益を落とすか、価値を生み出すかという考え方です。「平均顧客単価×平均購買頻度×平均継続期間」で算出することができます。
LTVはリピーㇳを考慮した考えのため、会社の長期的な利益を見込むことができます。
LTVの平均継続期間が十分に見込める環境でCPAやCVRを伸ばすことは持続可能な利益を生み出す可能性が高いといえるでしょう。

※参考『LTVに関する記事』

ROIが重要視される理由

マーケティングでは、特にROIが重視されることが多くなっています。なぜなら、なるべく少ない費用で確実に利益を出したいと考える企業が増えているからです。プロモーションにお金をかけて注目を集めたとしても、想定していたほどの利益につなげられなければ意味がありません。ROIに重点を置けば、常に投資した費用に対する利益に目が向けられ、効果を判断しやすくなります。

ROI・ROASの計算方法

ROIやROASはどのように計算するのでしょうか。ここでは、それぞれの計算方法を説明します。

ROIの計算式：（利益金額）÷（投資金額）×100（%）

ROIの計算式は、「利益÷投資額×100」です。このうち利益は、売上金額から原価や投資額を引くと算出できます。投資額以上の利益が出ていれば、100％よりも高い数値となります。

ROIの計算例

ここでは、売上金額が700万円、原価が200万円、投資額が150万円だった場合についてROIを計算してみましょう。利益は「700万円-200万円-150万円=350万円」です。すると、ROIは「350万円÷150万円×100=約233.3％」となることがわかります。

ROIの活用方法とメリット・デメリット

ROIの活用方法も押さえておきましょう。ここでは、ROIの活用方法とともに、ROIのメリット・デメリットを解説します。施策の費用対効果を測るうえで、参考にしてください。

ROIの活用方法

マーケティングでは、投資にどの程度の金額を費やせばいいかを判断するためにROIを活用します。ROIを計算すれば、費用に対する利益の効果を数値で確認することが可能です。これまでの施策の効果をみるとともに、今後はどのような事業や広告に費用を使えばいいのかの判断材料になります。

ROIのメリット

ROIを活用すると投資に対する効果を数値化できます。あいまいだった費用対効果が明確になります。ここでは、ROIを活用することで、具体的にどのようなメリットが得られるのか把握しましょう。

メリット①：規模の違う事業の効果測定ができる

規模の違う複数の事業では、単に利益だけで投資効果を比較することはできません。しかし、ROIを計算すれば、利益ベースでどの事業の採算性が最も高いかが判断できます。より投資対効果の高い事業に集中しやすくなるので、事業や自社全体の発展につながりやすくなるでしょう。

メリット②：施策単位の評価を行うことができる

ROIは事業単位ではなく、日々の施策単位で計算することも可能です。施策単位でROIを計算すれば、重点的に費用を使うべき施策をより詳しく把握できます。

ROIのデメリット

ROIは投資に対する効果を測る方法として有効ですが、デメリットといえる側面もあります。ROIのデメリットとしては以下のものがあげられます。ROIを活用する際には、デメリットも把握しておきましょう。

デメリット①：長期的な利益を評価することが難しい

ROIは、投資した金額に対する利益を単純に計算したものです。よって、長い期間をかけて少しずつ利益につながる可能性がある場合、その事実を反映できません。

デメリット②：数値化できない価値を評価することが難しい

ROIは数値をもとにした評価基準であるため、数値で測れない利益については評価できません。たとえば、知名度やイメージを向上させるための取り組みには、ROIによる効果測定は向いていないでしょう。

ROIを最大化するポイントは？

ROIを最大化するには、どのようなことを意識する必要があるのでしょうか。ここでは、ROIを最大化するポイントを紹介します。

コストの削減を行う

ROIを最大化するには、コスト削減が必要不可欠です。たとえ利益が同じであっても、より多くのコストを削減できればROIの数値を高くできます。そのためには事業の効率化を促し、コストを減らすことが大切です。日々の業務を見直し、無駄を徹底的に排除することが必要です。

ターゲットの最適化

リード（ユーザ）が商品やサービスを購入までのフローには「認知」や「情報収集」「比較検討」など様々な顧客ステージがあります。
リードが購買行動のアクションを起こす可能性が高い「比較検討」へ向けて広告など施策をうつと効果的な場合があります。このこともROIを算出していれば、自ずと気づくことができる事実の一つです。
ROIの増減を見て、マーケティング施策の対象先の最適化を判断することもでき、CPAの増加にも繋がります。

広告の最適化

上述の通り、広告費の増減によりROIの変動があれば、広告運用の要否の判断もできます。広告をうつべきかそうでないかは、ROIをみればいいわけですね。広告費をどれくらいだすべきかのライン引きが重要となってきます。

売上を増やす

ROIの最大化のためには、売上アップも大きな意味をもちます。売上を増やすには、顧客の数を増やしたり、顧客単価を上げたりする必要があります。また、それぞれの顧客のリピート回数を増やすのも重要です。そのためには、マーケティングオートメーション（MA）ツールの導入が有力な手段となります。

まとめ

マーケティングにROIを取り入れれば、投資効果を把握しやすくなります。効率的に利益を上げ、自社の成長を促すために活用しましょう。しかし、このようなBtoBマーケティングを成功させるには、ノウハウの蓄積や高いスキルが重要となります。とはいえ、そういった部分にリソースを確保できないケースは少なくありません。
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