The Modelとは、顧客の獲得やサポートなどの営業活動を企業内で分担し、効果を高める仕組みです。近年、営業活動を効率的に進めるための仕組みとして注目されています。とはいえ、具体的な内容まで把握できていない人も多いでしょう。

この記事では、The Modelの定義や仕組み、導入した場合のメリットについて解説します。すでに導入している企業の事例も紹介するので、営業プロセスの改善にお役立てください。

The Modelについての概要

The Modelについて、従来型の営業組織と何が違うか、なぜ注目されているかなどを説明します。

The Modelとは？

The Modelとは、顧客の獲得やサポートといった営業活動の一連の流れを細分化し、ビジネスにおいてより高い成果を生み出すための仕組みです。もともと、世界シェアトップを誇るCRMソフトウェアを提供してきたセールスフォース・ドットコムで活用されてきました。

The Modelが世間に広まったきっかけは、セールスフォース・ドットコムを経て、株式会社マルケトの代表となった福田康隆氏が、自身の著書『THE MODEL』で紹介したことです。
昨今、The Modelはさまざまな企業で導入されるようになり、大きな注目を集めています。

・『THE MODEL』出版記念　Marketo 福田 康隆 氏 インタビュー 〜THE MODEL の今とこれから〜

従来型の営業組織と何が違うのか？

従来型の営業組織は、1人の営業担当者が見込み客の囲い込みから顧客のサポートまで、すべてのプロセスを対応することが当たり前でした。このようなケースでは、営業担当者の負担が大きく、効率的に営業活動を進めることは困難でした。

しかし、The Model型の営業組織であれば、営業活動のプロセスを細分化するため、効率が改善されることはもちろん、組織の専門性も高めやすくなります。

なぜThe Modelが注目されているのか？

ここでは、近年The Modelが特に注目されている理由を説明します。

まず、SaaSビジネスやサブスクリプションビジネスが拡大したことが挙げられます。商品やサービスを一度売って終わりと考えるのではなく、継続して利用してもらうビジネスモデルが確立されたことで、The Modelの仕組みが重視されるようになりました。

加えて、CRM・SFAなどのサービスが普及により、営業プロセスを細分化しても部門同士の連携がしやすくなったことも、The Modelに注目が集まっている大きな理由の一つです。

The Modelの仕組みとは？

The Modelの仕組みについて、具体的に紹介します。

営業組織を4部門に分ける

The Modelでは、営業のプロセスに必要な組織を、マーケティングとインサイドセールス、外勤営業、カスタマーサクセスの4部門に分けます。The Modelについて理解するためには、それぞれの部門の役割も正しく理解する必要があります。以下で4部門の特徴を詳しく説明します。

マーケティング

マーケティング部門は、The Modelの方向性を決める重要な部門です。潜在顧客を獲得するために、自社の商品やサービスのターゲットを見つけ出すことが求められます。そのためには、Web広告の出稿や展示会への出展などといった施策を講じる必要があります。

インサイドセールス

インサイドセールスは、マーケティング部門が見つけ出した潜在顧客へアプローチを行い、商談を進める部門です。具体的な施策として、電話やメールを使って直接コンタクトを取る方法があります。単に商品やサービスを勧めるだけではなく、継続的にコミュニケーションを取ることが重要です。購買意欲を高めるリードナーチャリングも実現しやすくなります。

外勤営業

外勤営業は、アウトサイドセールスやフィールドセールスとも呼ばれています。インサイドセールスが良好な関係を築いた顧客に対して、より具体的な提案を行う部門です。自社の商品やサービスについての商談を具体的に進め、クロージングまでを行います。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、顧客のアフターフォローを行い、商品やサービスを顧客が最大限に活用できるようサポートする部門です。顧客満足度の向上を図ることで、継続的な契約を獲得したり、必要に応じてアップセルやクロスセルを促したりします。

それぞれの部門でKPIを設定する

The Modelは、それぞれの部門でKPIを設定する必要があります。KPIとは、各プロセスにおける数値目標のことです。The Modelで分類される4部門の業務はそれぞれつながっているため、KPIによる数値目標も連動させる必要があります。

たとえば、マーケティング部門のゴールとして定められるKPIは、次のインサードセールス部門の業務を始める際の前提の数値となります。

The Modelを活用するメリットとは？

The Modelを活用するメリットについて説明します。

それぞれ部門の専門性や効率を高めることができる

営業活動のすべてのプロセスを1人で担当することは、効率的とはいえません。The Modelのように業務を細分化することで、部門ごとの専門性を高められます。集中的に業務を行うので効率化が進み、結果より多くの顧客獲得や利益増加につながります。

営業プロセスの中の弱点を把握できる

The Modelを取り入れれば、部門ごとにKPIを設けられるので、どの部門に問題があるかを可視化できます。つまり、自社の営業プロセスの弱点を把握できるということです。弱点を把握することで、トラブルが起きてもスピーディーにPDCAサイクルを回せるようになり、自社の営業力の向上を図れます。

人の入れ替わりに対応しやすい

The Modelがしっかりと構築されれば、人材が入れ替わるタイミングでも営業力が落ちるリスクを防げます。従来型の営業組織は担当者が1人で顧客対応をすることが多く、属人的になる傾向が強いという問題がありました。しかし、The Model型の仕組化された営業組織では、一部の人材が入れ替わっても、全体的な営業力が極端に落ちる心配がありません。

再アプローチが可能な案件を可視化できる

見込み客のすべてが、自社の商品やサービスの購入に至るわけではありません。見込み客のうち購入に至らなかった人は、かなりの数になるでしょう。The Model型の仕組みでは、購入に至らなかった見込み客を可視化し、マーケティング、インサイドールスによる長期的なフォローも可能になります。継続的なアプローチによって、再び新規案件となることもあるでしょう。

The Modelを導入する際の注意点とは？

The Modelを導入する際の注意点を具体的に説明します。

担当部門以外のKPIも意識する

The Modelを活用する場合、部門同士が互いのKPIを意識することが大切になります。各部門で自分たちのKPIのみが意識されている状態では、受注や長期的な契約につながらなくなる恐れがあるからです。

たとえば、インサイドセールス部門の人が接触する顧客数を増やすことだけを考えても、商品やサービスの購入にはつながりません。担当者は、自分の部門だけでなく、他の部門のKPIも意識し、営業プロセス全体の効率化を目指す必要があります。

部門間で顧客情報を共有する

従来型の営業組織ではプロセスの分担がなかったため、顧客情報を共有する必要がありませんでした。しかし、The Model型の営業組織では部門が分かれているので、顧客情報をしっかりと共有しなければなりません。共有漏れはスムーズな営業活動が難しくなるので、MAやCRM、SFAなどのツールを活用するとよいでしょう。

自社にあったThe Modelの活用パターンを見つける

The Modelを取り入れる場合、マーケティングとインサイドセールス、外勤営業、カスタマーサクセスの4つの部門を設けることが一般的です。ただし、企業によっては必ずしもこの部門分けが最適とは限りません。The Modelを導入する目的はあくまでも効率的に利益を出すことなので、仕組みをよく理解したうえで、自社に合った活用パターンを見つけましょう。

The Modelを導入した企業の事例

The Modelは、実際どのように活用されているのでしょうか。企業事例を紹介します。

Sansan株式会社

Sansan株式会社は、クラウド上で名刺を管理するサービスを提供する企業です。この企業は事業が急激に成長したため、営業スタッフが急激に増えていました。それに対応するためにThe Modelの仕組みを導入したのです。

その結果、営業活動の生産性が高まり、確度が高い見込み客をサービスの利用までスムーズにつなげられるようになりました。このように、The Modelはスタッフリソースの増減にも柔軟に対応できます。

オービットブイユージャパン株式会社

オービットブイユージャパン株式会社は、ECサイト用の商品画像の撮影や編集加工まで、すべてに対応したソフトウェアを提供している企業です。営業活動の効率化を課題としており、The Modelの仕組みを導入しました。その結果、失注した顧客に対する的確な再アプローチがしやすくなり、商談に至らなかった見込み客の育成も行えるようになりました。

まとめ

今回は「THE Model」の基礎的な内容について解説しました。

The Modelの導入は、営業活動を社内で効率化でき、高い効果を発揮できる仕組みです。しかし、BtoBマーケティングを軌道に乗せるためには、仕組みだけでなくノウハウやスキルが不可欠です。また、しっかりとリソースを確保しなければ、仕組みを整えても活用できません。

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