3C分析とは?自社の強み・弱みを知りマーケティングに活かす方法を徹底解説

3C分析とは?自社の強み・弱みを知りマーケティングに活かす方法を徹底解説

ワンマーケティングが考える「BtoBマーケティング」とは?

3C分析とは、顧客・競合・自社のそれぞれを調査・分析することで、得られた結果をマーケティングに活用するために行います。この記事では、3c分析を行う方法・具体例・注意点など、自社のマーケティング戦略を立てる上で、行いたいことなどを解説します。自社のマーケティング戦略を立てるために役立ててください。

3C分析とは?

3C分析は、経営戦略を立てるために重要な、3つのCである「顧客・競合・自社」を調査・分析する手法です。マッキンゼーの経営コンサルタントであった大前研一氏が最初に提唱したもので、経営戦略やマーケティングに活用できます。

Customer(市場・顧客)

「Customer」は、市場・顧客のことです。3C分析では、まず、市場・顧客のニーズを分析します。ターゲットとなる業界の市場規模・顧客の消費行動・購買行動を把握と分析を行います。「Customer」の分析を行うことで、どのような顧客に、どんな形でアプローチすればよいのかが明確になります。

Competitor(競合)

「Competitor」は、競合のことを指します。主要顧客層・商品特性が自社と似ている企業の売上高・利益率など、現状を分析します。競合各社が、どのような戦略を立てているのか、どのように市場の変化に対応しているのかを知ることで、競合に負けないための、新たな戦略が立てられます。

Company(自社)

「Company」は、自社のことです。売上・商品ラインナップなど自社製品の現状を分析します。人材・資本などのリソースの強み・弱みを自社と競合で比較し、自社で何ができるかを考えます。自社の抱える課題を見つけることで、新たな成功要因を見つけ出せます。

3C分析で分かる事

3C分析をすることによって、どのような事が分かるのかを解説します。

自社の現状が分かる

3C分析を行うことで、強み・弱み・評価・経営リソースなど、自社の現状が分かります。競合の現状も分析するため、自社と比較することで、自社の弱み・強みなどが把握できます。自社の現状を把握することで、最も効率的なマーケティング活動が行えます。

自社が行うべき成功ポイントが分かる

3C分析を行うことで、業界内で成功するために自社で行うべき成功ポイントが分かります。競合の良い部分を取り入れたり、競合が手掛けていない新しい分野に進出したりするなど、自社のビジネスを成功させるための新たな事業を立ち上げることも考えられます。

自社で改善すべきことが何かが分かる

3C分析を行うことで、事業を成功に導くための改善点や自社の課題が分かります。競合ではできているが、自社ではできていないなど、自社の弱みを把握することで、新たな対策が講じら
れます。

3C分析のやり方

3C分析を実際に行う方法を解説します。

3C分析する順序

3C分析の基本的な流れについては以下の通りです。

1.市場・顧客の分析
2.競合の分析
3.自社の分析
4.最後にSWOT分析

1.市場・顧客の分析を行う

最初に、市場・顧客のニーズの量・質・変化などの現状把握します。市場・顧客を把握するためには、アンケートなどマーケティング調査を行い、社会情勢などによる影響などを分析します。自社にとっての市場・顧客をしっかりと把握することで、次におこなう競合分析のための競合が限定できます。

2.競合の分析を行う

次に、競合の特定と分析を行います。自社が提供する商品と同じ企業の売上高・会社規模などリソースを把握します。商品のシェア状況・ブランディング状況などを調査し、競合の商品が顧客のどのニーズに対応しているかなどを分析します。競合の成功の理由などを知り、自社のマーケティングに応用します。

3.自社の分析を行う

次に、自社の分析を、競合分析と同様に行います。自社の商品の市場でのブランディング・売上高・会社の規模・商品のシェア状況・リソース(人材・資本力)などを把握します。それらの情報をもとに、競合の中での自社の立ち位置を確認し、自社の強みや弱みを見つけ出し、戦略を立てる際に役立てます。

4.最後にSWOT分析を行う

3C分析を行った後、最後にSWOT分析を行い、自社の成功要因を見つけ出します。3C分析で得られた、自社の強み・弱み・市場のニーズなどの分析を行い、戦略を考えます。市場・競合・自社の分析を別々に行うだけでは、意味がありません。

3C分析の事例

3C分析を行い成功した企業の事例を紹介します。

サントリー『DAKARA』

清涼飲料水のサントリー『DAKARA』では、Coca-Cola社と大塚製薬の2社が扱うスポーツ飲料市場に参入するために市場・顧客の分析を行いました。競合2社が販売するスポーツ飲料は、スポーツ後ではなく仕事をしながらなど、日常生活において飲んでいる人が多いことが把握できました。

サントリーは、ポカリスエットやアクエリアスといった競合のスポーツ飲料とは異なり、「飲むことで体質改善につながる」ことを目的とした健康飲料を開発する戦略を行ないました。CMで大ヒットを記録したこともあり、スポーツ飲料市場参入につながりました。

スターバックス『居心地の良さ』

スターバックスは、市場・顧客の分析で、学生・主婦・サラリーマンなどに「居心地のよい空間」「おしゃれなお店」で過ごしたいといったニーズがあることを把握しました。ドトールなどの競合他社は、コーヒー価格の安さを売りにしていました。

スターバックスは、「落ち着いた居心地のよい空間」「おいしいコーヒー」を提供できることが自社の強みだと判断しました。空間を工夫したり、メニューとサービスの充実をはかったりするなど、競合他社との差別化に成功しました。

ZOZOTOWN『ターゲット層とサービスの充実』

ZOZOTOWNは、市場・顧客の分析で年齢層や性別によって、買い求めるファッションアイテムが異なることを把握しています。競合・自社分析で、競合他社では、特定ジャンルに力を入れていることに対して、ZOZOTOWNは、取り扱いブランドの知名度が高く、アイテムの種類の幅が広いことが強みだということがわかりました。

この分析結果をもとに、ZOZOTOWNでは、幅広い年齢層にアプローチするために、より多くのブランドやアイテムを取り扱ったり、「ツケ払い」など斬新なサービスを提供したりし、圧倒的な売上向上を実現しています。

Google『ロボット型検索』

Googleは、市場・顧客の分析を行い、インターネットの利用で、利用者自身が求める情報にたどり着くのが難しい現状を把握しました。競合であるYahoo!が運営するポータルサイトが検索サイトとしては1強の存在でしたが、ポータルサイトに集まった情報しか提供できないという弱みがありました。

Googleは、必要な情報を検索キーワードで探し出せる「ロボット型検索エンジン」を開発しました。顧客の「欲しい情報を簡単にみつけたい」というニーズを満たせたことで、インターネット業界でトップ企業ともいえる著しい成長を遂げました。

フェンダー社『オンラインスクール』

フェンダー社は、市場・顧客の分析で、売上の多くがギター初心者によってもたらされていることと、初心者の大半が1年以内に挫折していることを明らかにしました。競合であるギブソン社は、ギター以外の楽器も製造・販売していましたが、製品の販売のみ行なっていました。

フェンダー社は、初心者がオンラインレッスンを受けられる「Fender Play」をリリースしました。販売するだけでなく、体験を提供することで、顧客のモチベーションの上昇をサポートしました。挫折することなく技が磨かれることで、ギターの販売がさらに伸びるなど、成功につながりました。

3C分析を行う時に気をつけるべきポイント

ここでは、3C分析を行うときに気をつけるべきポイントを説明します。

分析を行う目的を明確にしておく

3C分析を行うときは、ただ情報を集めるのではなく、事前にどのような目的で分析を行うのかを明確にしておくことが大切です。目的を明確にすることで集めるべき情報が決まります。情報収集の範囲を広げすぎることなく、効率的な情報集めができます。

事実を集める

情報を集めるにあたっては、正しい情報を集めることがポイントです。正しい情報を集めるためには、多くの顧客に自ら意見を聞くことが大切です。自社の営業担当から顧客情報を聞き出すことも必要です。自社の弱みを見つけ出すためには、希望的な観測も避ける必要があります。

分析に時間をかけ過ぎない

情報の収集・分析に時間をかけ過ぎないようにしましょう。時間が経つと市場は変化し、集めた情報が古くなり、分析する意味がなくなる可能性もあります。特に、競合の情報は集めにくいため、情報提供サイトを積極的に活用するなど工夫が必要です。

これから主流となる「5C分析」

これからは「3つのC」だけでなく、「5つのC」による分析である、「5C分析」が主流になってきています。3Cに加えて、「中間顧客(Customer)」「環境社会(Community)」の要素が加わります。

中間顧客では、流通・小売店などを、環境社会では、世論などビジネスを取り巻く環境を分析します。5のCを分析することで、自社を取り巻くビジネス環境がより正確に把握できることとなります。

まとめ

3C分析を行うことで、自社の現状・競合との相違点・顧客ニーズなどを把握でき、自社のマーケティング戦略に役立てられます。ただし、マーケティングを成功させ軌道に乗せるためには、蓄積されたノウハウやスキルなどのリソースが必要です。

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