AIDMA(アイドマ)とは?活用シーンやその他の購買決定プロセスも紹介

AIDMA(アイドマ)とは?活用シーンやその他の購買決定プロセスも紹介

ワンマーケティングが考える「BtoBマーケティング」とは?

AIDMA(アイドマ)とは、消費者がどのようにして商品やサービスの購入を決めるかを示す心理的なプロセスのことです。AIDMAを意識すれば、商品やサービスを効率的に販売できるようになるでしょう。この記事では、マーケティングの初心者に向けて、AIDMAについて詳しく説明します。マーケティングに対する理解を深めるために、ぜひ役立ててください。

AIDMA(アイドマ)とは?

AIDMA(アイドマ)とは、「Attention(注意)」「Interest(関心)」「Desire(欲求)」「 Memory(記憶)」「Action(行動)」の頭文字をとって作られた言葉です。消費者が商品やサービスの購入を決めるまでのプロセスを表しています。

Attention(注意)|商品やサービスの認知

消費者は、もともと商品やサービスを知らない状態にあります。Attention(注意)は、消費者が商品やサービスについて知る段階です。テレビやインターネットの広告などから情報得ることで、消費者は商品やサービスの存在に気づきます。

Interest(関心)|商品やサービスへの興味や関心

商品やサービスを知っていても、消費者が注目するとは限りません。Interest(関心)は、認知した商品やサービスに対して消費者が興味や関心を抱く段階です。興味や関心をもつかどうかは、消費者自身の好き嫌いも影響します。

Desire(欲求)|購買意欲

Desire(欲求)は、消費者が気になっている商品やサービスを実際に使ってみたいと思う段階です。商品やサービスの特徴を詳しく知ることで、使用すれば自分の悩みや希望を叶えられるという判断に至ります。その結果、自分に必要なものであり、手に入れたいという欲求が生まれます。

Memory(記憶)|購入に至るまでのリマインド

消費者は、使ってみたいと思った商品やサービスのすべてを購入するわけではありません。Memory(記憶)は、消費者が実際に購入しようと思うまでのリマインドの段階です。さまざまな媒体を通して商品やサービスの情報を多く提供することで、購入の動機をもたせます。

Action(行動)|購入

商品やサービスを購入する最終段階がAction(行動)です。たとえ欲しいと思っていても「今すぐ必要ない」「買って後悔しないか」「買い方がわからない」などの理由で実際の購入にいたらないケースも少なくありません。

期間限定の特典をつけたり、数量限定にする、ターゲットが訪れやすい店舗に商品を置くなど、購入できる機会を設けるなどの施策が必要です。

AIDMA(アイドマ)の活用シーン

ここでは、AIDMAの活用シーンについて説明します。

ペルソナの設定

AIDMAを活用して購入までのプロセスを細かく考えていけば、ペルソナをより具体的に設定しやすくなります。ペルソナとは、その商品やサービスのターゲットとなる人物像について、ライフスタイルや考え方まで徹底的にイメージすることです。AIDMAからわかる消費者のニーズや、興味や関心をもつポイントをペルソナにも反映しましょう。

プロセスに応じたアプローチ方法の設定

AIDMAにおいては、それぞれのプロセスに適したアプローチが必要です。Attentionでは、広告やSNSを通じて商品やサービスを周知します。Interestにおいても同様の方法を用いますが、Attentionよりも商品やサービスの魅力が伝わるような内容を盛り込むことが大切です。Desireになると消費者自身が情報を集めようとするため、Webサイトやカタログの内容を充実させる必要があります。

Memoryでは商品やサービスの存在を思い出してもらわなければならないので、さまざまな媒体に広告を出したり、定期的にメルマガを送ったりすると効果的です。最後のActionにおいては、店頭で商品を目立たせたりクーポンを配布して購買意欲を刺激したりします。

適切なタイミングでのマーケティング施策

AIDMAを意識するなら、ターゲットとなる消費者に対して適切なタイミングで情報を提供していきましょう。タイミングをきちんと合わせられれば、消費者がそれぞれの段階を着実に踏んでくれる可能性が高まります。タイミングを最適化してビジネスチャンスをつかむためには、オートメーションシステムを導入すると効果的です。

その他の購買決定プロセス

ここからは、AIDMA以外の購入決定プロセスについて紹介します。

AISAS(アイサス)|購入後のSNSでのシェアが特徴

AISAS(アイサス)はAIDMAをもとにしつつ、インターネットが普及した現代の状況を反映した購買決定プロセスです。AISASのそれぞれのアルファベットは、「Attention(注意)」「Interest(関心)」「Search(検索)」「Action(購買)」「Share(共有)」を意味しています。

商品やサービスを知って興味や関心をもつところまではAIDMAと同じですが、その後のプロセスに大きな違いがみられます。AISASにおいては、消費者が情報を検索したうえで購入に至るのが特徴です。また、実際に使用した感想をSNSで共有するところまでを一連の流れとして捉えています。

AISCES(アイシーズ)|インターネットでの購入前の比較・検討が特徴

AISCES(アイシーズ)はAISASと同義で、消費者のインターネットの利用を考慮した購買決定プロセスです。「Attention(注意)」「Interest(関心)」「Search(検索)」「Comparison(比較)」「Examination(検討)」「Action(購買)」「Share(共有)」の頭文字をとっています。AISCEASに含まれるプロセスをより細かく分け、消費者が検索した後に比較や検討を行うことも示しています。

購買の前に比較や検討を行う点は、AIDMAと比べても大きな特徴です。さらに、AISCEASにおいても、消費者は購入後に感想を共有するとされています。

SIPS(シップス)|共感による購買行動がキーポイント

SIPS(シップス)とは、SNSによる影響を考慮した購買決定プロセスです。具体的には「Sympathize(共感)」「Identify(確認)」「Participate(参加)」「Share(共有)」を表しています。SIPS はAISASやAISCESと同じく、インターネットが普及した現代の消費者に合わせて誕生しました。

ただし、AIDMAやAISASがもとになっているわけではなく、まったく新しい購買決定プロセスとして定義されています。たとえば、SIPSが共感から始まるのは、他のプロセスにはない特徴です。また、「いいね」やリツートなどで企業の営業活動に消費者が参加する点も、他とは異なっています。

DECAX(デキャックス)|消費者によるWeb上での発見を前提としている

DECAX(デキャックス)は、消費者が自ら情報を獲得することで商品やサービスの購入に至る購買決定プロセスです。消費者は「Discovery(発見)」「Engage(関係)」「Check(確認)」「Action(購買)」「eXperience(体験共有)」の流れで商品やサービスとの関係を構築していきます。消費者がインターネットやSNSを利用してさまざまな情報に触れることを考慮したモデルです。

AIDA(アイダ)|AIDMAの原型とされている購買決定プロセス

AIDA(アイダ)は、初めて概念として提唱された購入決定プロセスです。それぞれのアルファベットは「Attention(注意)」「Interest(関心)」「Desire(欲求)」「Action(購買)」を表しています。AIDAは、他のさまざまな購入決定プロセスのもととなりました。たとえば、AIDAを基礎としてAIDMAが生まれており、AIDAに「Memory(記憶)」が追加されています。

AIDCA(アイドカ)|見込み客の購買を狙うダイレクトマーケティング

AIDCA(アイドカ)は、AIDMAと同時期に提唱された購入決定プロセスです。「Attention(注意)」「Interest(関心)」「Desire(欲求)」「Conviction(確信)」「Action(購買)」がプロセスに含まれます。AIDMAの「Memory(記憶)」の部分が「Conviction(確信)」とされているのが特徴です。

Conviction(確信)はAIDCAにおいて最も重要な段階であり、消費者が商品やサービスの価値を確信することで強い購買意欲をもつとされています。

AIDCAS(アイドカス)|購買ではなく満足をゴールに設定

AIDCAS(アイドカス)は、AIDCAの最終段階である「Action(購買)」の次に「Satisfaction(満足)」を加えた購入決定プロセスです。AIDCASは商品やサービスの購入までを目的としているわけではなく、消費者に満足してもらってリピーターを獲得するところまで視野に入れています。よって、AIDCASはダイレクトマーケティングにおいてもよく活用されています。

AMTUL(アムツール)|顧客ロイヤリティに着目

AMTUL(アムツール)は、顧客からの信頼や愛着に着目した購入決定プロセスです。それぞれのアルファベットは「Aware(認知)」「Memory(記憶)」「Trial(試用)」「Usage(利用)」「Loyalty(愛用)」を意味しています。商品やサービスを一度購入してもらうだけでなく、消費者との良好な関係構築も意識しているのが特徴です。それにより、何度も商品やサービスを購入してもらうことを目指します。

AISA(アイサ)|SNSでの反応が重要

AISA(アイサ)は、SNSと消費者の関係を重視した購買決定プロセスです。消費者は「Attention(注意)」「Interest(関心)」「Social Filter(ソーシャルフィルター)」「Action(購買)」の流れで商品やサービスを購入します。消費者はSNSによって得られる情報から大きな影響を受け、購買に至っている様子を表しています。

AIDEES(アイデス)|商品やサービスのファンになったうえでの共有がポイント

AIDEES(アイデス)は、消費者が商品やサービスに満足し、インターネット上で共有することに着目した購買決定プロセスです。具体的には「Attention(注意)」「Interest(関心)」「Desire(欲求)」「Experience(購入)」「Enthusiasm(心酔)」「 Share(情報共有)」の流れを表しています。顧客による口コミや宣伝を重視しているのが特徴です。

まとめ

AIDMA(アイドマ)をはじめとする購買決定プロセスを意識すれば、効率的に消費者の購買を促進できます。それぞれの段階の消費者の意識をしっかり考慮することが大切です。

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