AISAS（アイサス）の法則とは？

AISASの法則とは、インターネット環境がある状況での、消費者の購買行動プロセスを表したものです。インターネットが広く普及したことにより、提唱されました。AISASとは以下の5つの頭文字を取って名付けられています。 ・Attention(注目・認知) ・Interest(興味・関心) ・Search(検索) ・Action(行動) ・Share(共有)

AISAS（アイサス）の法則におけるそれぞれの段階

ここでは、AISASの法則におけるそれぞれの段階について、具体的に解説します。

Attention（注意）｜商品やサービスの認知

商品やサービスを知ってもらう段階です。さまざまな媒体を通じて、商品やサービスの認知を促します。この段階では、できるだけ多くの見込み客に商品などを認知してもらうことが重要です。

具体的な施策

見込客の認知度を向上させるためには、以下の施策が考えられます。 ・SEO対策 ・Web広告 ・SNSでの情報発信 ・口コミサイトへの商材登録など SEO対策をすることで検索エンジンの上位に表示されやすくなり露出度が高まります。SNSは拡散力が高く、有益な情報や商品なら拡散してもらえる可能性が高いでしょう。Web広告や口コミサイトなども認知度を高めるために有効です。

Interest（関心）｜商品やサービスへの興味や関心

商品やサービスを認知した見込み客が、興味や関心を持つ段階です。興味・関心をひくためには第一印象が重要であるため、はじめに自分に関係のあるものだと思ってもらうことが大切です。

具体的な施策

興味・関心をひくためには、ターゲット層を惹きつけるコピーや画像を使用した広告を制作しましょう。ブログなら印象的なタイトルや見出し、はじめに表示される画像などをターゲット層にあわせることが大切です。

Search（検索）｜商品やサービスの検索

商品やサービスに興味・関心を持った見込み客が、自ら情報を集める段階です。インターネットを使い、その商品だけでなく類似品なども検索し比較することが多いようです。

具体的な施策

検索に使われる媒体は多くあります。そのため、ターゲット層が使用する媒体やSNSを明確化して、該当する媒体で情報発信することが大切です。また、購買へつながるためのサポートも行います。Webサイトの内容を充実させたり、申し込みや問い合わせボタンをわかりやすくしたりするなどの施策を打ちます。

Action（行動）｜商品やサービスの購入や利用

商品などを検索・比較した見込み客が実際に購買に至る段階です。興味があったり検索されたりしても、行動してもらわなければ意味がないため、この段階がもっとも重要だといわれています。

具体的な施策

ターゲット層が検討可能な価格帯、手段を用意しましょう。例えば、クレジット決済など、ターゲット層が使いやすい手段を把握し用意します。また、期間限定価格などを用意することで、購入の後押しとして有効です。

Share（共有）｜商品やサービスに関する口コミ

顧客によるSNSでの口コミ、レビューなどによる共有が行われる段階です。インターネット上では、行動だけでは終わらず共有までがセットになっています。商品の感想などを共有することで、さらなるAttentionやInterestにつながるのです。この段階がAISASの法則の大きな特徴ともいえるでしょう。

具体的な施策

多く共有してもらうために、共有に対する特典などのキャンペーンを展開するとよいでしょう。例えば、SNSにレビューを投稿してくれた顧客にプレゼントを渡す、といった施策です。また、共有してもらうことを意識した施策がポイントです。

AISASの法則｜特徴は？

AISASの法則の大きな特徴は、商品やサービスが購入された段階では終わらないことです。AISASの法則では、最終段階としてShare(共有)があります。広告やWebサイトの情報ではなく、個人的な感想などのほうが信頼できると感じる人も多いようです。これを利用し、さらなる消費者をみつけることがAISASの法則の特徴です。

インターネットの普及により発展した

AISASの法則は検索と共有を前提としたフレームワークのため、インターネットの普及によって発展しました。インターネット上での検索や、SNS、口コミなどの普及により成立している購買行動プロセスです。

仕組みづくりにより好循環が生まれる

Share(共有)してもらうことで、さらなるAttention(注意)やInterest(関心)につながります。それぞれの段階が上手く流れることで売れる仕組みができあがり、自然と新規顧客を獲得できるなど好循環が生まれます。SNSなどで多く共有してもらうことにより、広告費用をあまりかけなくても顧客獲得が可能です。

AISASの法則が適する商材

AISASの法則は、性質上BtoCの商材の方が向いていると言われています。しかし、最近では、BtoBでもサービスの比較レビューやSNSでの発信など、AISASの法則が適用されることが増えてきているため、ぜひ活用していくことをお勧めします。

AISASとAIDMA（アイドマ）の違い

AISASと混同しがちなものとしてAIDMAが挙げられます。ここでは、AISASとAIDMAの違いについて解説します。

AIDMA（アイドマ）とは？

AIDMAとは、顧客が商品やサービスを購入するまでの購買行動プロセスを表したものです。Attention(注意)・Interest(関心)・Desire(欲求)・ Memory(記憶)・ Action(行動)の5段階の頭文字を取って名付けられています。商品を認知し関心を持ったあと、商品の特徴などを調べ、欲しい商品を記憶する、購入の意志が固まったら行動を起こすといったプロセスです。

AISASとの違い

AIDMAもAISASも購買行動プロセスではありますが、AIDMAはテレビや新聞、雑誌といった従来のメディアを活用したプロセスです。一方AISASは、インターネットの普及によって提唱されたプロセスのため、インターネットによる購買決定プロセスを表しています。購入後にSNSなどで共有されることが少ない日用品などはAIDMAが向いているといわれています。

AISASの法則を活用するには？

AISASの法則を活用するには、どうすればいいのでしょうか。AISASの法則を活用するポイントについて紹介します。

AISASの法則が適する商材について知る

AISASの法則は、性質上BtoCの商材の方が向いてはいますが、BtoBにおいても有効です。また、どこでも売っていて、価格差があまりない日用品などは話題性が欠けるため不向きといえるでしょう。

Search（検索）とShare（共有）を前提とした施策を立てる

自社の商材がAISASに向いているかどうか検討して活用しましょう。ターゲット層を明確にし、長期的な売れる仕組みづくりとして、検索と共有を前提とした施策を立てます。どのような商材が拡散されやすいか意識することも重要です。

AISASの法則｜成功事例を紹介

AISASの法則を実際に活用した 事例にはどのようなものがあるのでしょうか。ここでは、2つの成功事例を紹介します。

RIZAPでのAISAS活用事例

Attention｜特徴的な音楽と集中的なCM

RIZAPでは、CMを集中的に流すことで認知度を向上させました。特徴的で耳に残る音楽を流すことで、「この音楽といえばRIZAP」という認識ができ、集中的に流すことでRIZAPを知らない人がほとんどいないという状態を作り出しています。

Interest｜ターゲット層を引き付ける内容の広告

RIZAPは痩せたいと思っている人をターゲットにし、インパクトのあるCMを流しています。有名人やサラリーマンを起用し、劇的な変化がわかる映像、「結果にコミットする」などのわかりやすいコピーで見込み客を惹きつけているのです。

Search｜自社サイト×アフィリエイターの活用

RIZAPでは興味を持った人を購入まで導くため、Webサイトの内容を充実させています。また、ポジティブな情報が上位表示されるようにしています。

Action｜購入ハードルを下げる返金保証制度

購入を検討する消費者の最後のハードルが価格です。RIZAPは一番安いプランでも298,000円と高額で、購入ハードルが高いです。そのため、「30日間の全額返金保証制度」を用意して、購入ハードルを下げています。

Share｜目に見える効果×紹介制度

RIZAPでダイエットした人が目にみえる形で痩せていく様子が、ブログやSNSで共有されることは大きな広告効果があります。また、RIZAPには紹介制度があり、共有したくなる仕組みづくりがなされています。

スターバックスでのAISAS活用事例

Attention｜SNSでの情報拡散

スターバックスでは広告にほとんど費用をかけておらず、SNSでの情報拡散により商品の認知度を高めています。スターバックスの公式Twitterフォロワー数は270万人を超えており、新作商品のツイートも広く拡散されます。

Interest｜季節ごとの新商品

スターバックスでは商品を認知した人の興味をひくために、季節ごとの新商品を発売しています。写真映えするメニューや話題性のあるメニューを定期的に発売することで話題を作り出しているのです。

Search｜ハッシュタグでの検索

スターバックスの利用者は、SNSの利用率が高いといわれています。TwitterやInstagramで商品写真や感想を投稿している人が多いためハッシュタグでの検索がしやすく、簡単に評判や感想がみつけられるのです。

Action｜写真映えするメニューと既存客へのサービス

写真映えする新作メニューを発売することで、店舗に足を運び、購入してもらいやすくなります。また、既存客へのサービスとしてWi-Fi完備やパソコン、携帯の充電ができるコンセントの設置なども行っています。

Share｜SNSでの新商品の感想

スターバックスの利用者はSNS利用率が高い傾向にあり、ハッシュタグを用いた新商品の感想や写真を共有しています。SNSの投稿を見た人が店舗に足を運び、広告を打たなくても新規顧客が獲得できる好循環が作られているのです。

まとめ

AISASの法則は、インターネット環境がある消費者の購買行動プロセスを表したものです。AISASの法則はBtoBで活用するには、BtoC商材とはまた違った施策が必要です。BtoBマーケティングを成功させ軌道に乗せるためには、蓄積されたノウハウやスキルが重要ですが、リソースを確保できないことも多いでしょう。 BtoBマーケティングサポート事業を行っている「ワンマーケティング」ならそれらの課題を解決できます。MA導入支援やコンサルティングだけでなく、MA運用に必要なMA設定、コンテンツ制作まで幅広くサポート可能です。ノウハウの詰まったデータ配布も行っているので、ダウンロードして役立ててください。 ホワイトペーパーダウンロードはこちら