インサイドセールスとはどんな意味?導入の目的やメリット・注意点など解説します

インサイドセールスとはどんな意味?導入の目的やメリット・注意点など解説します

ワンマーケティングが考える「BtoBマーケティング」とは?

インサイドセールスとは、見込み顧客に対して内勤で行う営業手法です。インサイドセールスを導入したいと思っていても、実際にどのようなメリットがあるのかわからない人も多いでしょう。

この記事では、インサイドセールスの意味や目的、導入するメリットや注意点などについて詳しく解説します。効率的、効果的な営業活動を実現するために、ぜひお役立ててください。

インサイドセールスとは何か

インサイドセールスとはどのような営業手法なのでしょうか。ここでは、インサイドセールスの意味や歴史などについて解説します。

インサイドセールスの意味

インサイドセールスとは、「内勤営業」や「リモートセールス」とも呼ばれている営業手法です。その名の通り、実際に訪問するのではなく、内勤つまり主にメールや電話での営業活動を指します。見込み顧客(リード)に対して、適切なタイミングで電話したりメールを送ったりすることで、顧客との長期的な関係を築いていくのです。

インサイドセールスの発展の歴史

インサイドセールスの発展には、インターネットの普及が大きな影響を与えているといわれています。インサイドセールスは、アメリカで生まれ、国土が広く移動が大変なため、訪問せずに営業する必要があったことから広がった営業手法です。当初はBtoCから普及し、その後、ツールなどが増えたことによって、BtoBの比較的高額な商材にも普及したといわれています。

2008年に起こったリーマンショック以降、効率的な営業をしたいという企業が増えました。そのため、コストや時間のかからないインサイドセールスがさらに普及していったのです。

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスとの違いは、内勤型か外勤型かということです。フィールドセールスでは、営業担当が顧客を訪問して営業活動を行います。対面で話すことによってより信頼関係を密にできたり、その場の状況にあわせて提案内容を変えたりと、臨機応変な対応が可能です。しかし、移動に時間がかかるなど、純粋な営業活動以外に時間を取られてしまいます。

一方、インサイドセールスでは移動する必要がないためタイムロスが少なく、多くの顧客にアプローチできます。

インサイドセールスの目的・活用の場

インサイドセールスの目的は、効率的な営業活動を行うことです。日本ではフィールドセールスと組み合わせることにより、営業活動の効率化をはかっている企業が多いでしょう。メールや電話といった短時間でできるアプローチを取り入れ、確度の高い見込み顧客を把握し、優先順位を決めて訪問することで、営業活動の効率がアップします。

見込み顧客を見出し、営業担当者へ連携する

インサイドセールスでは、見込み顧客を発掘・精査・育成して、見込み顧客のニーズが顕在化した段階で営業担当者(フィールドセールス)へと連携します。見込み顧客といっても確度は企業や担当者によって様々です。少し興味がある、購入を検討しているというように、確度は違うため優先順位をつけていき、優先度の高いものから営業担当者に連携していきます。

確度の低い見込み顧客については、メールや電話、ダイレクトメールなどを通じてコンタクトを取りながら、育成していきます。顧客との会話や反応などをみながら、ニーズの度合いをはかっていくのです。ニーズが発生したタイミングでアポイントを取り営業担当者につなぐことで、効率的な営業活動ができます。

受注・クロージングまで行う場合もある

場合によっては、インサイドセールスで受注からクロージングまで行うこともあります。Web会議システムなどを通じて商談を行うケースでは、インサイドセールスがクロージングまで行うことも珍しくはありません。商材の単価が低い場合、何度も訪問することで赤字になるケースもあります。その場合には、インサイドセールスでクロージングまで行うとコストカットにつながります。

既存顧客のフォローも行う

インサイドセールスでは、新規顧客や見込み顧客を発掘するだけでなく、既存顧客に対してのフォローも行います。既存顧客に対して有用な情報の提供や、適切なタイミングでコンタクトを取っていきます。これによって、既存顧客との信頼関係の構築や解約の防止、新たな提案によるリピート購入などが期待できるのです。

インサイドセールスの必要性が高まった理由

インサイドセールスの注目度はなぜアップしたのでしょうか。ここでは、インサイドセールスの必要性が高まった理由について紹介します。

見込み顧客に対して効率よくアプローチできる

訪問を必要とするフィールドセールスとは違い、インサイドセールスではメールや電話などでアプローチできるため、移動時間などを考慮する必要がありません。そのため、1日にアプローチできる数が多くなります。また、確度によって見込み顧客の優先順位を決め、高い順にアプローチできるため、成約率の向上なども見込めます。

サブスクリプション型ビジネスモデルの増加

サブスクリプションとは、利用した期間やライセンス数によって料金が変動するサービスや商品のことです。パッケージの購入やインストールが必要なく、導入や解約が簡単にできるため利用者数が多くなります。すべてに対してフィールドセールスを行うとコストがかかりすぎるため、インサイドセールスでの対応が注目されているのです。

人手不足対策として効果的

少子高齢化などにより人材の確保が難しくなっている近年では、より少人数で成果を上げることが求められています。インサイドセールスは、訪問することなく見込み顧客にアプローチできるため、1人で複数の顧客に対応可能です。また、確度の高い見込み顧客も把握できるため、少人数でより効率的な営業活動ができます。

買い手主導の購買行動に対して効果的なアプローチが可能

インターネットが普及したことで、顧客自らが商品の情報を集めたり比較したりすることが多くなりました。そのため、商談の段階ですでに比較検討が済んでいるケースも多いのです。従来のように商品をじっくり売り込む機会が減ったため、インサイドセールスを導入し適切なタイミングで顧客にとって有益な情報を提供することが重要です。

休眠顧客の掘り起こしにも有効

営業活動を行う際、失注や保留などになるケースもあるでしょう。徐々に新規のアプローチ先は減っていくため、このような休眠顧客を掘り起こすことは重要です。休眠顧客には、主にメールやDM、電話などのアプローチ方法を取ることが多いため、インサイドセールスが向いています。休眠顧客にアプローチして良好な関係を築くことで、優良顧客を獲得できる可能性もあります。

インサイドセールス導入のメリット

インサイドセールスのメリットは大きく分けて6つあります。それぞれ詳しく紹介します。

少人数で成果を上げられる

フィールドセールスでは、商談の時間だけでなく移動時間がかかるため、1日のアプローチ数は限られてしまいます。対して、インサイドセールスは訪問する必要がないため、純粋な営業活動に集中でき、少人数で多くの見込み顧客に対応できるのです。また、単純にアプローチ数も増えるため、成果も上がりやすくなるでしょう。

営業業務の効率が上がる

営業業務の効率アップにもなります。フィールドセールスだけの場合、関係の構築や顧客のニーズ把握などプロセスを踏む必要があるため、複数回訪問しなければいけません。インサイドセールスを挟むことで関係構築やニーズ把握などのプロセスが省かれ、確度の高い見込み顧客から優先してアプローチできます。これにより訪問数などが減少し、営業効率がアップします。

組織力の強化がはかれる

インサイドセールスによって、ナレッジ共有がしやすくなり組織力の強化につながります。営業活動は属人化しやすく、知識や経験が共有されないことも多かったのです。しかし、インサイドセールスでは見込み顧客の情報や商談の内容の管理なども行います。これらを共有することで業務を標準化させることができ、組織力を強化できるようになります。

営業が本来の業務に集中できる

本来の業務である商談や資料作成だけでなく、見込み顧客の発掘やアプローチ、管理まで行うとなると多忙になり、業務の精度が低くなります。見込み顧客の発掘や管理をインサイドセールスが担うことで営業の負担を減らせます。商談などに集中しやすくなり、成約率のアップなどが見込めるでしょう。

人手不足対策になる

業務を効率化することで、人手不足対策にもなります。少子高齢化が進む日本では、人手不足が深刻化していくといわれています。インサイドセールスは少人数で多くの顧客に対応できます。少ない人員で成果を上げることができるため、慢性的な人手不足に悩んでいる企業にとってはメリットが大きいでしょう。

人材育成が効率的に行える

フィールドセールスの場合、実際に商談に同席してスキルアップすることが一般的ですが、1日の商談数が限られており学ぶ機会が少ないのです。その点、インサイドセールスは移動などがないため、社内での育成が可能です。また、多くの商談に同席可能で効率的に育成できます。

インサイドセールス導入にあたっての注意点とポイント

インサイドセールスを導入するときには、気をつけたいポイントがあります。ここでは、インサイドセールス導入の注意点を解説します。

直接対面しないことが不利になる場合もある

インサイドセールスは実際に顧客と対面せずに行う営業活動です。そのため、直接顔をみられないことが不利になるケースもあります。対面で商談を行う場合には、顧客の表情や反応などをみながら提案内容を変えたり、伝え方を変えたりして商品の魅力を伝えられますが、インサイドセールスでは難しいでしょう。また、一度も対面したことがないと、信頼されにくいという一面もあります。

情報共有の仕組みやツールが必要になる

インサイドセールスの導入には、社内で情報共有する仕組みやツールを整えることも重要です。インサイドセールスでは見込み顧客とコンタクトを取り、ニーズなどを把握します。これらのコミュニケーション内容をフィールドセールスの担当者と共有することにより、効率的な営業活動ができるようになります。そのため、しっかりと情報共有する仕組みを作らなければいけません。

マーケティングオートメーション(MA)ツールを利用する

マーケティングオートメーションツールは、見込み顧客のターゲティングやナーチャリングなどを自動で行えるツールです。MAツールを使うことで、顧客管理や顧客にあわせたコミュニケーション、営業との連携強化などがはかれます。

まとめ

インサイドセールスを導入することで、営業活動の効率化や人手不足対策などにつながります。インサイドセールス導入で効果を上げるためには、情報共有のための仕組みを構築することが重要です。

ワンマーケティングでは、BtoBマーケティングサポート事業を行っています。MA導入支援やコンサルティングだけでなく、MA運用に必要なMA設定、コンテンツ制作までトータルでサポート可能です。インサイドセールス導入に役立つ資料を用意しているため、ぜひダウンロードしてご活用ください。

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