KFS（Key Factor for Success・重要成功要因）とは

KFS（重要成功要因）について、ここでは、KFSの概要や広まった背景、KFSと混同しやすい意味をもつ言葉について解説します。

KFS（Key Factor for Success）とは何か

KFSとは、「Key Factor for Success」を略した言葉です。日本語に訳した場合、「重要成功要因」となり、成功へと導くための鍵や要素のことを指します。 もともとは経営用語として使われていましたが、「目標を達成するための要因」として広い意味で使われるようになりました。そのため、現在では経営だけに限定されることなく、さまざまなビジネスシーンにおいて「事業を成功に導くための要因」という意味合いで使われています。

特に事業の成功の要因になっているものがKFS

事業を成功させるために大切な役割を果たす要素はいくつかありますが、その中でも特に大きな影響を与えるのがKFSです。KFSを抽出するときは、競合他社や市場環境、自社のビジネスモデルなどを考慮して、さまざまな要因を探し出します。その中から、成功には欠かせないと考えられる要素がKFSとして定義されるため、成功のための大きな要因となります。

KFSという言葉はKPIの概念が広まり定着した

KFSという言葉なぜ定着したかというと、KPIの概念が広く知られたことが大きく関係しています。KPIとは、「Key Performance Indicators」を略した言葉で、日本語に訳すと「重要業績評価指標」となります。前述したとおり、経営用語として使われていたKFSですが、KPIの概念が広まったことにより、規模や範囲などを限定せずに、広い意味で解釈されることになりました。 また、詳しく後述しますが、KPIとはKFSを数値化した指標です。

KFSと似た意味の言葉に、CSFがある

CSFとは、「Critical Success Factor」を略した言葉です。CSFは、KFSと同じ意味合いの言葉と考えられています。そのため、日本語で訳す場合にもKFS同様に「重要成功要因」となることが一般的です。

KFSではなく、KSFという場合もある

KFSは、KSFという呼ばれるケースもあります。KSFの場合は「Key Success Factor（キーサクセスファクター)」を略しています。意味としてはKFSと同じであるため、どちらを使っても構いません。

KFSと、KGIの違い

KFSと似たような言葉にはKGIもあります。KGIとは、「Key Goal Indicator」を略した言葉で、日本語に訳した場合には、「重要目標達成指標」となります。目標達成や成功に導くための要因であるKFSとは違い、達成すべき目標・最終的なゴールを数値化した指標がKGIなのです。例えば、顧客獲得を目標にするのなら、顧客獲得件数がKGIになります。

KFS（KSF・CFS）と、KPI、KGIの関連性

企業を成功に導くための要因であるKFS(KSF/CFS)を数値化した指標がKPIで、KGIは達成すべき目標や最終的なゴールを数値化した指標です。つまり、KFSを洗い出すためにはまず、KGIを決めることが求められます。最終的な目標が明確になっていなければ、成功のために何が必要なのか把握できません。 そのため、KGIをはじめに設定してから、ゴールに導くために必要な要因KFSを洗い出すといった流れが一般的です。KPIは達成度を測るための中間的な指標という位置づけです。

KFSを設定する（見つける）ことが大切な理由

KFSを設定することは事業を成功へ導くために重要です。ここでは、なぜKFSの設定が大切なのか、その理由を紹介します。

的確なKFS分析が、事業の成功につながる

事業戦略を立案する際は、KFSを分析し抽出することが必須です。KFSを分析・抽出することにより、企業の現状や実力と目標・ゴールとのギャップを把握しやすくなるからです。そのため、目標を達成するためのアプローチや現実的な施策が立てやすくなり、より効率的に事業成功へと導けます。 またKFSを明確化することは、他社との差別化にもつながります。競争環境下において、他社との差別化は欠かせません。

KFS抽出の手順

KFSを抽出するには、競合他社や市場環境、事業のビジネスモデルなど、さまざまな情報を考慮しながら、要因を多数洗い出していきます。また、他社との差別化を図るために自社にどのような強みがあるのか、自社の独自性、業界特有の構造などにも注目しましょう。 要因をすべて洗い出したら、その中から特に成功に欠かせないものを厳選して、KFSとして定義します。分析の詳しい方法については、以降の項目で解説します。

例えばどのようなことがKFSになるか

KFSの事例としては、携帯電話会社と紙おむつ会社のものが有名です。携帯電話会社では、顧客獲得のスピードアップをKFSとして設定しました。手続きが煩雑で、一度顧客になったら他社へと乗り換えにくい特性を利用し、端末代金0円などの大規模なキャンペーンを展開しました。 紙おむつ会社では、価格の安さがKFSです。消耗品で使い回せない商品にはお金をかけないという消費者心理を理解して、値下げを行ったのです。結果として、値下げをした会社はシェアを伸ばしています。

KFSを抽出する際に効果的な分析方法を紹介します

KFSを分析するときには、代表的なマーケティングのフレームワークを使うと効果的です。ここでは、5つの分析方法を解説します。

SWOT分析

SWOT分析とは、自社の内部環境を「強み（Strengths)」・「弱み（Weaknesses）」、外部環境を「機会(Opportunities)」・「脅威(Threats)」に分けて分析する方法です。それぞれの頭文字をとって、SWOT分析と呼ばれています。SWOT分析では、自社にとっての機会や脅威を明確にした後、強みや弱みを分析します。 SWOT分析を行うことにより、「自社の企業活動における現状」と「これから何をすべきか」を導き出せます。強み・弱み・機会・脅威の4要素は、それぞれ重なり合っているのです。そのため、弱みを強みに変えたり、脅威を機会へと転換したりすることができ、今後の戦略方針や改善策の立案などに役立ちます。

バリューチェーン分析

企業活動は、原材料などの調達から実際に顧客に商品などが届くまでの連鎖で成り立っています。バリューチェーン分析とは、企業活動の連鎖を「モノの連鎖」と「価値の連鎖」という2つの軸から捉えた分析方法です。 企業活動には、付加価値を生み出す活動もあれば、付加価値を生み出さない活動もあります。バリューチェーン分析では、それぞれの活動を分類して分析を行います。これにより、どの段階で付加価値が生み出されているのかの把握が可能です。自社のどの部門・機能が付加価値を生み出しているか知ることで、成功要因の分析に役立ちます。

PEST分析

PEST分析とは、「Politics（政治)」「Economy（経済)」「Society（社会)」「Technology（技術)」の頭文字をとって名付けられた分析方法です。PEST分析は、主に外部環境を把握するために用いられています。「時代のトレンド」という言葉がありますが、PEST分析ではこの漠然とした時代のトレンドとは何なのかを分析・把握できます。 具体的には、少子高齢化という「Society」のトレンドをいち早く捉えて、大人でも楽しめて夢中になれるゲーム機を発売したという例があります。このように、社会や経済などの動きやトレンドを把握することで、時代のニーズにあった商品やサービスを展開できるようになるのです。

5F分析

5F分析は、競争戦略論でも知られているマイケル・ポーターが提唱した分析方法です。5Fとは以下の5要素を指します。 ・売り手の交渉力：売り手が強い交渉力をもっている場合、収益性が低くなる ・買い手の交渉力：顧客が強いと、値引き交渉などで収益が上げにくい ・代替品の脅威：新商品の登場により、収益性が低くなる ・競争企業間の敵対関係：競合他社が多い場合、競争が激化する ・新規参入業者の脅威：新規参入が容易な業界では、収益性が下がりやすくなる これらの5要素が、業界全体の収益性を左右するという考え方です。5F分析を用いることで、より広い視野で業界全体の状況を分析し、俯瞰できるようになります。

3C分析

3C分析とは、外部環境を分析する方法です。外部環境を、「顧客(Customer)」、「競合(Competitor)」、「自社(Company)」の3つの観点に分類して分析します。自社だけでなく、競合や顧客といった事業の競争に関わるものをすべて含めて分析するため、事業を成功に導くための要因を、見逃しにくくなっています。 3C分析は、顧客ニーズや市場規模などを分析し、成功要因を洗い出す土台を把握します。その後、成功している企業とそうでない企業を分析し、事業成功にはどのような共通点があるのかを洗い出します。その上で、自社の優位性や差別化できる要因を導き出すのです。

KFS抽出時に気を付けたいこと

KFSを抽出する際には、気をつけたいポイントが2つあります。それぞれの注意点を詳しく解説します。

成功要因を絞り込むことも重要

KFSの多数設定には注意しましょう。内部環境や外部環境を分析・抽出していくと、多数のKFSがみつかることも少なくありません。しかし、KFSをたくさん設定し過ぎてしまうと、経営リソースが分散されてしまい、うまくいかないことが多いのです。そのため、KFSの中でも取り組む価値の高いものや、より重要な要因を絞り込みましょう。

KFSは変化することに注意

KFSは変化していくものです。内部環境はもちろんのこと、外部環境の変化によってもKFSは変わっていきます。顧客ニーズは社会情勢などによって変化しますし、技術革新なども起こります。このような外部環境の変化に対応せずに、過去のKFSのままにしておくと、時代の変化に取り残されてしまい、事業を成功に導くことができません。

まとめ

KFSを設定することは、事業を成功に導くために重要なタスクです。しかし、KFS設定にはさまざまな分析が必要で、そのためのノウハウがない、リソースが足りないという企業も多いでしょう。 ワンマーケティングでは、BtoBマーケティングサポート事業を行っています。MA導入支援やコンサルティングだけでなく、MA運用に必要なMA設定、コンテンツ制作まで幅広くサポート可能です。ノウハウの詰まった資料を配布しているため、ぜひダウンロードしてみてください。 ホワイトペーパーダウンロード