KPIとは?設定の手順やコツ・KGIやOKRとの違いまで詳しく解説

KPIとは?設定の手順やコツ・KGIやOKRとの違いまで詳しく解説

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KPIとは、「重要業績評価指標」のことで、目標に到達するために実行すべきプロセスを評価するための基準となるものです。マーケティング施策には、適切なKPI設定が有効といわれています。

この記事では、KPIとは何か、KPIを設定する3つのメリット、KPI設定のコツ、KPI設定の手順について、詳しく解説します。自社の業務生産性を高め、成果を得るために、ぜひお役立てください。

KPIとは

KPIとは「Key Performance Indicator」の略語で、「重要業績評価指標」と訳します。事業目標を達成するために実行すべきプロセスが、適切に実施されているかを数値化して評価するものです。

たとえば、営業の現場では、訪問件数や受注件数、解約件数などがKPIとして設定されることが多いです。KPIを具体的に設定すれば、目標に到達するための進捗度合いを正確に把握できます。

KPIとKGIの違い

KPIと似た用語として、KGIがあります。KGIとは「Key Goal Indicator」の略語で、「重要目標達成指標」と訳します。最終目標が達成されているかを計測する指標のことです。KPIが業務プロセスを評価基準とするのに対して、KGIは企業全体の最終的な目標数値を指します。

たとえば、「ECで月の売上を1,500万円にする」というKGIを設定した場合、その目標に到達するために「新規商品を10点追加する」「月間セッション数を増加する」というKPIを設定します。このように、KPIとKGIは基本的にセットで使われるものです。

KPIとOKRとの違い

最近では、OKRと呼ばれる手法も知られるようになりました。OKRとは「Objectives and Key Results」の略語で、「会社全体で達成すべき目標と主な成果」と訳すものです。その言葉の通り、OKRでは、目標だけではなく求められる成果も同時に設定します。

たとえば、「会社の業績を向上させる」という目標を設定した場合、「新規顧客を5,000人獲得する」という求められる成果も設定します。KPIは、部署や個人の目標に到達するための業務プロセスを決定します。それに対してOKRは、会社全体の大きな目標を掲げて、部署や個人の行動を決定していくものです。

KPIを設定する3つのメリット

KPIを設定する3つのメリットを具体的に説明します。実際に導入する前に把握しておきましょう。

個人の指標が明確になる

KPIを設定することで、目標達成のために社員それぞれがどのような行動をすればよいのかわかりやすくなります。やるべきことが明確なので行動もしやすくなり、業務スピードも向上します。成果が足りていなければ、改善点の可視化もできます。PDCAサイクルをスムーズに回すことにもつながるでしょう。

反対に、KPI設定がされていない場合、行動指針が不明確になるため、社員は何をすればいいのかわからなくなります。

評価基準を統一・分析できる

KPIは定量的な数値が用いられるため、評価基準を統一できます。たとえば、ある製品の売上を500万円と設定した場合、売上が500万円以上であれば目標達成、500万円以下であれば不足というように評価できます。また、個人の指標もはっきりするため、公平な判断の根拠として扱えます。明確な評価基準のもと、社員を公平に評価できます。

組織全体のモチベーションが上がる

KPIで達成すべき目標を社内で共有することで、組織全体のモチベーションが上がり、生産性向上につながります。目標達成のプロセスにおいて課題が発生した場合は、すぐに共有でき、社員全員で課題に立ち向かえるので、結束力が高まり、組織全体での相乗効果が期待できます。

社員のモチベーションを維持するためには、目標や課題の共有だけでなく、社員それぞれの意見が反映されやすい体制を構築しましょう。

KPI設定のコツは「SMART」

KPI設定をする際は、「SMART」を意識することが大切です。詳しく説明していきます。

S:Specific(明確性)

「Specific」とは「明確性」を意味する言葉です。KPIは社内で共有するものなので、誰がみてもわかる指標を設定する必要があります。KPIが曖昧だと、社員は何をすればよいのか理解できなくなります。「Specific」はKPI設定における基本なので、しっかり意識しておきましょう。

M:Measurable(測定可能)

「Measurable」は「測定可能」を意味します。KPIでは、目標の進捗度合いを確認し、適切な業務が行われているかもチェックします。その際、具体的に数値化できていれば、課題の早期発見にもつながり、PDCAを回しやすくなります。一方、数値化できないKPIの場合は、目標の達成度を正確に確認することが難しいです。

A:Achievable(達成可能)

「Achievable」は「達成可能」を意味します。達成が困難なKPI設定は、社員のモチベーションを下げてしまう要因になります。そのため、達成の可能性が高いKPIを設定し、それを社員全員に納得してもらうことが大切です。設定する際には、達成可能かどうかを見極めましょう。

R:Related(関連性)

「Related」は「関連性」のことです。KGIはKPIと強く関係しています。KPIはそもそも企業の目標を達成する目的で設定されるものです。KPIが適切でなければ、企業が掲げる目標に到達できなくなります。そのため、KPIはKGIを含め、他の上層で設定しているKPIと強く関連していることが重要です。

T:Time-bounded(適時性)

「Time-bounded」は「適時性」のことです。業務を効率よく行うためには、KPIにおいて期限を設ける必要があります。期限が設定されていないと、業務が後回しになってしまうこともあるでしょう。期限を設けることで、「期限までに何をするべきか」というように、具体的なアクションを決められます。

KPI設定の手順

KPI設定の具体的な手順を解説します。以下で示す順で設定しましょう。

KGIを設定する

まず、最終目標となるKGIを設定します。KGIは数値で測れて、達成可能な目標を設定することが大切です。たとえば、売上向上をKGIとして設定する場合、どのくらいの売上かを具体的に数値化します。また、KGIを設定する際は、社員全員に共有することを徹底しましょう。共有した際に社員から意見があれば積極的に反映し、適切に設定することが大切です。

KGI設定については以下の記事でも詳しく解説しています。

KGIとは?KPIとの違いから設定方法、達成するためのコツまで解説

KGIを細分化する

KGIの設定が完了すれば、次にKGIの細分化を行います。KGIを細分化する際は「KSF」を使います。KSFとは「Key Success Factor」の略語で、「重要成功要因」と訳します。つまり、KGI達成のために必要な要因のことを意味します。

たとえば、ECサイトの売上を上げるというKGIを設定した場合、KSFは「SNS運用」や「SEO対策」「広告出稿」などが挙げられます。

KSFからKPIを設定

KSFを洗い出した後に、KPIを設定します。上記のKSFの例から説明すると、「SNS運用」は「KPI1:各SNSから流入数」となります。また、「SEO対策」は「KPI1:検索流入数」、「広告出稿」は「KPI1:広告流入数」といったKPIが設定可能です。

各KPIは「検索流入数月間〇〇人」のように具体的に数値化して設定します。さらに「KPI2:購入ページ訪問者数」「KPI3:購入者数」というようにKPIを導き出していきます。

KPIツリーを作成

KPIを細分化して、達成するための行動をわかりやすくするために、KPIツリーを作成します。これにより、目標の達成には何が必要なのか一目で全体像を把握できるようになります。

KPIツリーは、以下のように作成します。図でわかるように、すべてのプロセスの頂点に位置するものがKGIです。設定したKGIを達成するには、何を実行し、どのような施策を行うべきかが示されています。

適切なKPI設定が成功のカギ

KPI設定は、社員の行動指針に加えて、組織全体のモチベーション向上の効果も期待できます。しかし、適切なKPIを設定し事業を軌道に乗せるためには、ノウハウやスキル、充分なリソースの確保も必要になります。このことから、KPIの導入が難しい場合もあるでしょう。

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