マーケティング戦略の基礎|マーケティング ミックスの4Pを徹底解説

マーケティング戦略の基礎|マーケティング ミックスの4Pを徹底解説

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マーケティング ミックスとは、マーケティングツールを組み合わせた実行戦略のことです。マーケティング戦略の基礎知識として、知っておきたい手法のひとつです。この記事では、BtoB企業のマーケティング担当者に向け、マーケティング ミックスについて解説します。「4P」や「5P」、顧客視点の「4C」、活用事例も紹介するので今後の業務の参考にしてください。

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マーケティング ミックスとは?

マーケティング ミックスとは、マーケティングにおける実行戦略でマーケティングツールを組み合わせることです。「4P」と呼ばれる手法が代表的ですが、近年は要素を1つ追加した「5P」も一般的になりつつあります。ここでは「4P」を中心に解説します。

4Pとは構成要素の頭文字

「4P」はマーケティング ミックスで代表的な手法です。製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、プロモーション(Promotion)の4つの構成要素から頭文字をとって「4P」と呼ばれます。各構成要素の特徴は、以下のとおりです。

製品(Product)

製品(Product)はマーケティング ミックスの中でもっとも重要な要素です。製品そのものの魅力を重視することはもちろん、ターゲットのニーズをとらえ、どのような製品を提供するかコンセプトを決めます。さらに生産・製造、手に取りたくなるようなパッケージ、ネーミングなどを設計していきます。

価格(Price)

価格(Price)は利益を出すために重視するべき要素です。「コスト」「価値相場観」「ライバルとの競争力」などの観点から決定します。かかる経費に対して利益を確保できるか、対価として正当な価格であるか、ターゲットが相場と感じる価格や売上など総合的に判断する必要があります。

流通(Place)

流通(Place)は流通経路を決める戦略(流通チャネル)です。「広範囲に流通」「限定流通」「独占販売権」「複数のチャネルの使い分け」といった選択肢があり、製品と顧客を結ぶ要素のため売上や商品イメージにも影響します。チャネル数が多いと販売チャンスは増えますが、同時にコスト増にもつながります。

プロモーション(Promotion)

プロモーション(Promotion)は、製品やサービスの存在を認知させ、購入してもらうための戦略です。たとえばブランド力を高めるためにマス広告を活用する、既存顧客のみにDMを送るなど、自社やターゲットに対して最適な方法を選びアプローチすることが大切です。価格や販売経路も考慮しながら決定します。

5つ目のPとは?

これまで解説してきた「4P」に1つの要素を加えたものが「5P」です。5つ目のPは固定ではなく、提唱者や利用シーンによって異なります。代表的な4つを解説します。

人々(People)

人々(People)は製造や販売に携わる人、顧客、利害関係にある人(ステークホルダー)などを指します。顧客だけでなく関係者についても考慮すべきとされ加えられました。人件費など課題を考慮したうえで実行戦略が立てられます。

業務プロセス(Process)

業務プロセス(Process)は製品が作られる過程を表します。国産を選んだり、ハンドメイドにこだわったりするように顧客は質の高いものだけではなく安全性や信頼性にも注目し始めていて、業務プロセスを見直すことで付加価値をつけられます。

大衆性(Popularity)

大衆性(Popularity)は消費者の受け入れやすさを表します。多くの顧客に受け入れられる製品であれば長く愛用され、継続して利益を生み、企業も安定した経営を行うことが可能です。

包装(Package)

包装(Package)は、商品のパッケージや包装デザインを表します。製品自体だけでなく、包装やパッケージにも価値を重視することが増え、顧客体験に必要な要素として加えられることがあります。

マーケティング ミックス活用のためのポイント

マーケティング ミックスを活用するためには、ターゲットの想定、4Pの整合性やバランスを取る、相乗効果を生み出すことの4つがポイントです。ここではマーケティング ミックスを活用する際に注意したいポイントを紹介します。

ターゲットを想定する

ターゲット層を具体的に想定することが重要です。どのような見込み客でどんな欲求を持つのかを探ります。世の中で流行しているものや社会情勢、ライバル会社なども参考にしながらニーズを探り、購入権限を持つのは誰なのかも含めて想定しましょう。

4P間の矛盾がないようにする

4つのPの間で整合性が取れているか確認することも大切です。製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、プロモーション(Promotion)の施策に一貫性がなければ売上につながりません。ターゲットがどういう理由で誰に向けて購入するのか、ストーリーとして考えると矛盾をチェックしやすくなります。

4Pのバランスを考える

次は4Pのバランスを崩さないようにしましょう。4つの施策で調和が取れていて、消費者に不安感を抱かせないバランスにします。バランスが崩れると消費者の反感を買ったり、顧客離れを引き起こしたりする原因となります。利益率が低い製品にコストをかけた広告を展開するなど、要素間の施策がずれていないか確認しましょう。

相乗効果を生み出せるようにする

4つの施策は単独ではなく、4Pそれぞれの相乗効果を得られるように設定することが大切です。広告費を大きく投入する商品やサービスを1つ作れば、他の商品やサービスも同時に購入する可能性が高くなります。また、戦略がうまく回るようにすると矛盾が生まれることも防げます。

マーケティング ミックスの活用事例

ここでは、マーケティング ミックスの活用事例を3つ紹介します。実際のビジネスにおいてそれぞれの企業が設定した4Pも解説しますので、参考にしてください。

1.スターバックスコーヒー

世界中に店舗をもつ「スターバックスコーヒー」は、マーケティング戦略の成功例としてあげられる代表的な企業です。製品(product)では「サード・プレイス」を顧客価値にし、コーヒーが苦手な顧客でも利用できるよう国ごとにあった味の商品を展開しています。

価格(price)は300円~500円台と、コンビニよりは高めですが、ホテルのラウンジや喫茶店よりは安い価格に設定です。流通(Place)は大都市直営店を始め百貨店やショッピングセンターなど幅広く展開することで、利便性をアピールし、プロモーション(promotion)はSNSを利用した口コミにより消費者によってプロモーションが拡大していく方法に成功しています。

2.ユニクロ

ファストファッション大手「ユニクロ」では、ヒートテックやウルトラライトダウンなどのヒット商品を生み出しています。製品(product)では、従来のファストファッションのイメージを覆しました。高品質で低価格、ファッション性が高い商品を展開し、機能性に優れた製品開発にも力を入れています。

価格(price)は企画から販売までを自社で行い、流通コストなどを削減しています。日本の価格に合わせ、どの国でもほとんど同価格で購入可能です。流通(Place)はさまざまな店舗形態で世界中に展開し、ブランド価値を高めています。プロモーション(promotion)は季節ごとに商品を絞り込み、さまざまなメディアを利用してクロスメディア戦略を行っています。

3.ライフネット生命

戦後初の独立系生保として2006年に設立された「ライフネット生命」は、製品(product)に訪問や対面でのやりとりをなくし、仕事や子育てに忙しい世代向けの充実した保障内容の生命保険を販売しています。価格(price)はインターネットに特化することで経費削減に成功し、1,000円台などの低価格で商品提供していることが特徴です。

流通(Place)ではインターネット限定で販売しており、コールセンターを夜10時まで営業するなどアクセスしやすさを実現しています。プロモーション(promotion)はSNSや検索エンジンのほか、ネット広告や口コミでプロモーションを行い、保険料金内訳を公開し不安感を抱かせないことに成功しています。

顧客視点からのマーケティング「4C」

「4P」が企業からの視点だとすると、「4C」は顧客の視点に立って考えるマーケティング理論です。「4P」と同様に各要素の頭文字をとって「4C」と呼ばれ、「4P」と「4C」はそれぞれの要素が対応しています。

顧客価値(Customer Value)

顧客価値(Customer Value)は、4Pの製品(Product)と対になる要素です。顧客が「自分にとってどんな価値があるのか」という観点であり、販売側と消費側の視点の違いとなります。製品やサービスそのものだけでなく、得られるメリットやアフターサポートなどの顧客体験も価値に含まれます。

顧客にとっての経費(Cost)

顧客にとっての経費(Cost)は、4Pの価格(Price)と対になる要素です。支払いに見合う価値があるかどうかという観点であり、製品(Product)や顧客価値(Customer Value)とも関わってきます。

顧客とのコミュニケーション(Communication)

顧客とのコミュニケーション(Communication)は、4Pのプロモーション(Promotion)と対になる要素です。企業と顧客の接点をどのようにもつかを考え、販売者は購入者の声を聞く必要があります。代表的な例としてコールセンターの設置があげられます。

顧客利便性(Convenience)

顧客利便性(Convenience)は、4Pの流通(Place)と対になる要素で手に入れやすさを表します。どこでも手に入る利便性を追求するのか、流通チャネルを限定してプレミア感をだすのかといったプロモーションとの組み合わせを考える必要があります。

まとめ

マーケティング ミックスはマーケティング・ツールを組み合わせた実行戦略で、多くの企業で取り入れられています。販売者目線の4Pや新たな要素5Pと消費者目線の4Cを活用することで新商品の発売はもちろん、既存商品の売上維持やブラッシュアップにも役立てられます。

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