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MAツールとは

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、獲得した見込み客情報を一元管理し、見込み客の獲得、育成、選別、そして営業案件を生み出すまでの煩雑なマーケティング活動を補完するための仕組み、ツールのことです。

＞マーケティングオートメーションとは？

MAツールですべてのマーケティング業務を自動化できるわけではありませんが、見込み顧客（リード）の育成や確度による優先順位付け、属性やニーズなどに応じたアプローチ方法などの判断を自動で実行することが可能です。

Adobe Marketo Engage（マルケト）とは

Adobe Marketo Engage（マルケト）は、全世界5,000社以上で利用されているエンゲージメント・マーケティング・プラットフォームです。Marketoは9つの機能をそろえたMAツールで、スコアリングや分析、広告といったマーケティング担当にとってうれしい機能があります。
これらを上手く利用することでマーケティング業務の効率化が図れます。BtoB、BtoCに関わらず導入されていることも特徴です。

Adobe Marketo Engage（マルケト）の機能

ここでは、Marketoに備わっている9つの機能を紹介します。Marketoの導入を検討する際の参考にしてください。

MA（マーケティングオートメーション）

自社の商品やサービスにあう顧客層を決定するターゲティング、見込み顧客のナーチャリング、1on1での顧客体験などを実現できます。また、メールやWeb広告といった複数のチャネルを1つにまとめられるため、マーケティング活動の把握や効果測定がスムーズに行えます。

メールマーケティング

メールの作成や配信を行う機能です。レスポンシブ対応のテンプレートもあるため、どのデバイスでも見やすいメールが作れます。また、顧客のアクションにあわせた自動配信も可能です。

モバイル

モバイルでは、メールと同じようにスマホアプリにプッシュ通知が行えます。また、アプリ内に広告を表示させることも可能です。ビーコンとジオフェンシング技術の活用で、顧客のロケーションに応じたメッセージ配信などもできます。

ソーシャル

ソーシャルメディアを使ったマーケティング活動をサポートする機能です。FacebookやTwitterなどのSNS共有ボタンや、共有できる動画を利用した情報拡散ができます。顧客にあわせてパーソナライズ化したソーシャル広告で、コンバージョン率の高いSNSを把握できます。これによりROIの高いメディアに投資を集中できるため、ROIの向上も見込めます。

デジタル広告

検索連動型広告やディスプレイ広告などを最適化する機能です。自社に蓄積された情報をセグメント化し、よりパーソナライズ化した広告を配信できます。有益なディスプレイ広告を表示することで、Webサイトから離脱した訪問者の呼び戻しも見込めます。

Web

Webサイトに訪問した顧客に対するマーケティング機能です。新規顧客には、参照元URLやロケーションなどを基にして、パーソナライズマーケティングが実施できます。既存顧客に対しては、顧客情報や勤務先の情報、Web上での行動パターンを基にしたナーチャリングが可能です。

ABM（アカウントベースドマーケティング）

マーケティングだけでなく、営業やカスタマーサクセスなど複数のチームが連携し、適切な担当者へアプローチできる機能です。従来のBtoBマーケティングは広い範囲でのアプローチでしたが、ABMではピンポイントでのアプローチとCVが目指せます。

マーケティングアナリティクス

マーケティング活動の効果測定を行う機能です。ドラッグアンドドロップでの操作が可能で、直感的なインターフェイスが特徴です。視覚化したレポートなどが作成できるため、マーケティング活動の進捗状況や、実際にどの程度の収益につながったのかを容易に把握できます。

プレディクティブコンテンツ

Webサイトから必要なコンテンツを探す時間を効率化するための機能です。機械学習とプレディクティブアナリティクスを活用することにより、訪問者それぞれにあった適切なコンテンツをレコメンドできます。

Adobe Marketo Engage（マルケト）に期待できる効果

Marketoはマーケティングオートメーションツールの一つであり、多くの機能を備えています。顧客ステージ毎の管理やLPの作成、各種マーケティング施策との連携といった活用方法は多種多様です。
そんなMarketoに期待できる効果の一部を以下にてご紹介いたします。

ターゲットの精度向上による効率的なマーケティング施策を実現

Marketoには、収集したデータからユーザへのデジタル広告を自動最適化する「Ad Bridge」という機能が実装されています。
本機能を活用することでより緻密なターゲティングを実現し、無駄な広告コストを下げることができます。

効果的なSEO施策によるコンテンツの上位表示

Marketoのダッシュボードでは、SEOに最適化されているかグラフ化しており、設定したキーワードで自社サイトの順位を把握することができます。
Marketo独自の測定数値により表現され、このスコアをあげることでインターネット検索結果の上位表示を実現することができます。

パーソナライズ機能による顧客のニーズに合ったサービスの提供

Marketoには顧客に合わせたパーソナライズ機能が実装されており、顧客の特徴や行動に合わせて自動送信できるmailの機能やソーシャルメディアをサポートする機能などがあります。
これらを活用することで、休眠顧客に対して有効なマーケティング施策をうつことができます。また、自社のコンテンツとどういったソーシャルメディアの相性が良いのかも客観的に判断することができます。

Adobe Marketo Engage（マルケト）は全世界で5,000社以上もの導入実績を誇る

Marketo（マルケト）は全世界で39か国、5,000社を超える企業に導入されている、多くの実績を残しているMAツールです。
初めてのＭＡ導入であれば、多くの実績を誇りサポートも充実しているMarketoであれば安心です。

Adobe Marketo Engage（マルケト）の導入事例

Marketoを導入することで、どのような効果が得られるのでしょうか。ここでは、Marketoの導入事例を3つ紹介します。

アプローチを最適化してナーチャリングを実現：村田製作所

村田製作所では、自社商材のプロモーション活動が各種で分断しているために、顧客の購入プロセスがつながっていないという課題がありました。そこで、顧客行動の見える化や購買プロセスの整備のためにMarketoを導入しました。
Webサイトのコンテンツを充実させ見込み顧客を発掘、Marketoによるデータ分析や顧客にあわせたアプローチなどを行い、リードナーチャリングを成功させています。

新しい営業スタイルに移行し、問い合わせ件数15倍に増加：株式会社トヨコン

株式会社トヨコンでは、飛び込み営業や押し売り営業といった従来のフィールドセールスに課題を感じ、顧客のニーズを把握して適切なタイミングでアプローチするためにMarketoを導入しました。徐々に仕組みが開花し、年に数件程度だった問い合わせが15倍にアップ、問い合わせからの受注率が20%と大きな成果につながっています。

部署間でゴールを統一し、案件化は40倍に増加：さくらインターネット株式会社

さくらインターネット株式会社では、マーケティング部と営業部の連携不足が課題でした。マーケティング部と営業部が一緒にMarketoを活用することを短期ミッションとし実行することで、部署間でのゴールの統一に成功しています。

マーケティング部がナーチャリングしたリードを、営業部が受けて営業活動を進めるという流れができたことにより、案件化数が40倍に増加しています。

MAツールの選び方

MAツールを使う際には、自社にあったものを選ぶことが重要です。ここでは、MAツールを選ぶ上で重要なポイントを６つ解説していきます。

BtoB向けか、BtoC向けか

MAツールには、BtoB向けとBtoC向けがあります。法人向けビジネスと消費者向けビジネスでは、保有する見込み顧客数やアプローチ方法、プロセスなども大きく違うため、ツールに備わっている機能も異なります。MAツールを導入する前に機能や特徴を把握し、自社のビジネスモデルにあったものを選びましょう。

自社の導入目的と機能が一致しているか

現在、市場には多くのMAツールがあり、備わっている機能もさまざまです。MAツールを導入する際は、導入の目的を明確にして、目的に対して必要な機能があるかを確認するようにしましょう。例えば、見込み顧客のナーチャリングを行いたいのなら、リード情報管理やスコアリングなどの機能を重視しているツールが良いでしょう。

現場が使いやすい操作性か

MAツールの中には、直感的に扱いやすいものもあれば、専門性が高くスキルが必要となるツールもあります。せっかくMAツールを導入しても現場が使いこなせないものでは、期待通りの効果が出せません。MAツールは現場が使いやすいものを選ぶようにしましょう。はじめて導入する場合は、少ない機能のものから使い始めるスモールスタートでもよいでしょう。

費用対効果は適切か

MAツールは高価格帯のものから低価格帯のものまでさまざまです。価格だけで選ばず、費用対効果で検討しましょう。MAツールを導入することによって、どのようなコストが削減できるのか、売上や利益がどの程度見込めるのかをシミュレーションします。MAツールの導入にかかるコストと効果を比較した上で検討を進めましょう。

自社と同規模、同業種の他社が導入しているか

他社への導入実績もMAツールの選定の参考になります。特に、同規模・同業種の企業が導入している場合には、自社でも運用できる可能性が高いと考えられます。また、他社が導入していることで、ツールの信頼性も判断できるでしょう。導入事例は、各MAツールのWebサイトで公開されているため、ぜひ確認してみてください。

セキュリティやサポートは充実しているか

一般的に、MAツールは顧客情報をクラウド上で管理します。顧客情報は企業にとって重要なものであると同時に、しっかりと管理しなければいけない個人情報でもあります。企業情報の流出や顧客情報の漏洩などが起こらないよう、セキュリティ体制が整っているツールを選びましょう。また、トラブルがあった際のサポートが充実しているかどうかもポイントです。

まとめ

Marketoはマーケティング活動に役立つ機能が多数備わったMAツールです。MAツールを導入することで、効率的なマーケティング活動を行えます。BtoBマーケティングを成功させるには、蓄積されたスキルやノウハウが重要です。また、リソースを確保できないケースも多いでしょう。

※Marketoの公式HP

ワンマーケティングでは、BtoBマーケティングサポートを行っています。MA導入支援やコンサルティングだけでなく、MAを運用するために必要なMA設定やコンテンツ作成までフルサポートできます。ノウハウの詰まった資料を用意しているため、ぜひダウンロードしてみてください。

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