MQLとは何か|マーケティングの鍵となるMQL、SQLとの関係についても紹介します

MQLとは何か|マーケティングの鍵となるMQL、SQLとの関係についても紹介します

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MQLとは「Marketing Qualified Lead」に略語のことです。日本語では、「マーケティング活動で作成されたリード」と訳されます。そのほかにも、似た用語としてSQLがあるため、違いを把握しておくことが大切です。両者ともMAツールなどさまざまなマーケティング・営業活動に関するツールやサービスでよく使用される概念になります。

この記事では、MQLの概要やSQLとの違い、関係性などを紹介します。自社のマーケティング活動の参考にしてください。

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MQLとは何か

MQLとは何か、どのような特徴や役割を持つのかを解説します。

MQLとは

MQLとは、「Marketing Qualified Lead」の略語のことです。日本語で「マーケティング活動によって作られたリード」を意味します。つまり、マーケティング担当(活動)によって得られた企業にとって質の高い優良な見込み客を指します。

例えば、展示会などで集めた見込み客の名刺やアンケート結果といった情報を管理します。そして、その情報をもとにメールマガジンなどで見込み客を育成し、さらに購買意識が高いグループに絞り込みます。ここで、作成された見込み客のことをMQLといいます。

MQLの特徴・役割

ここでは、MQLはどのような特徴・役割を持つのかを解説します。

営業が効率よく行えるようになる

MQLは、営業やインサイドセールスに渡す状態として扱います。つまり、見込み客をそのまま渡すのではなく、マーケティング活動によって育成された見込み客を渡します。それにより、営業やインサイドセールスは見込み客をフォローする手間が省け、効率の良い営業活動ができるのです。

マーケティング活動で発生しがちな課題として、営業のフォロー工数が増大してしまうことが挙げられます。後に詳しく説明しますが、マーケティング部門と営業部門との連携をうまくとることがポイントです。

問題点などのフィードバック獲得につながる

MQLは質の高い見込み客であるため、自社のことを信頼してくれています。そのことから、何か問題点などあれば、フィードバックを与えてくれる可能性が高いです。フィードバックも本音で伝えてくれるため、通常のアンケートでは得られないような貴重な情報を入手できます。

その情報を活用し、企業としての課題を改善することで、顧客に満足してもらえるような新しいビジネスの立ち上げにもつながる可能性もあります。

リピーター獲得につながる

育成されたMQLは、自社の商品・サービスに興味を抱いている可能性が高く、購入後はリピーターになってくれるケースもあります。新規顧客の獲得ばかりにフォーカスし、多くの広告費用を投下していると、いつまでも利益率は上がらず、企業としてビジネスは安定しません。MQLの作成を優先的に行うことで、リピーター獲得にもつながり、結果利益率向上にも期待できます。

マーケティング担当者にとってとても重要な要素のひとつ

MQLの作成は、企業の売上に大きく影響します。そのため、マーケティング担当者にとっては、重要な要素のひとつです。営業効率が良くない、利益率が伸びない、有益な情報が足りないといった課題があるのであれば、積極的にMQLの作成を行うことがポイントです。

MQLとSQLとの関係、違い

MQLと混同しがちな用語として、SQLがあります。ここでは、SQLの意味や違い、MQLとの関係性を紹介します。

SQLとは

SQLは、「Sales Qualified Lead」の略語で、営業担当(活動)において、フォローすべき対象とみなした見込み客のことを意味します。すでにニーズが顕在化しており、見込み客の購買意欲が明確になっていることが特徴です。例えば、「このサービスに興味があるので見積もりを出してください」というような引き合いはSQLに該当します。

BtoBマーケティングにおいてのMQLとSQL

MQLとSQLをうまく活用していくには、獲得した見込み客がどのステージ(状態)にいるのかを企業内で事前に決めておくことがポイントです。企業によって異なりますが、一般的には以下のように規定されています。

・Subscriber(購読者)・・・メルマガ会員・ブログの定期購読者など
・Lead(見込み客)・・・資料ダウンロードなど
・Marketing Qualified Lead(MQL)・・・お問い合わせ・質の高いリードなど
・Sales Qualified Lead(SQL)・・・営業のアポ取得
・Opportunity(最終段階のリード)・・・見積もり
・Customer(顧客)・・・受注

上記のように、コンタクトがどの段階にあるのかを明確に示したものを「ライフサイクルステージ」と呼びます。マーケティング部門が担当するのは、MQLまでのステージになり、それ以降は営業部門が担当する流れとなります。

マーケティング担当と営業担当との連携が重要

企業の営業力を高めるためには、マーケティング担当と営業担当の連携が不可欠です。見込み客へのアプローチ方法は、上記で説明したライフサイクルステージごとに異なります。このライフサイクルステージを事前に設定しておかないと、マーケティング活動、営業活動ともに業務に支障が生まれてしまいます。

例えば、「Subscriber(購読者)」の段階で、営業担当に引き継いでも、営業部門が見込み客をフォローする必要があり、負担が増加することになります。そのため、両者で連携する意識を強く持つことが大切です。

連携するにはどうしたらいいか

MQLとSQLとで、スムーズな連携を実現するには、CRM(顧客管理システム)やSFA(営業支援システム)を活用する方法が挙げられます。これらのツールを活用することで、情報共有がしやすくなり、各部門でそれぞれの活動プロセスを把握できるようになります。

MQLを創出(作成する)手順

ここでは、実際にMQLはどのように作成すればよいのか具体的な手順を紹介します。

見込み客の獲得(リードジェネレーション)

見込み客は、セミナーや交流会、展示会での名刺交換や資料請求、オンラインでの会員登録、メールマガジン登録などで獲得します。この段階では、自社の商品・サービスに興味を抱いている見込み客を集めます。ターゲットの幅が狭すぎると、MQLとして作成される数が少なくなってしまい、反対に広げ過ぎると目的と大きくズレてしまいます。

そのため、現状の市場や社内に蓄積されたデータを確認し、「どのような人をMQLとしたいか」を事前に決めてから、施策を実行するようにしましょう。

見込み客の育成(リードナーチャリング)

見込み客は、自社の商品・サービスに興味を持っていますが、実際に購入したいとは思っていないことが多いです。そのため、獲得した見込み客を購買意欲の高い顧客に育成する必要があります。具体的な方法としては、メールマガジンで見込み客が知りたい情報を発信したり、セミナーを開催したりすることが挙げられます。

メールマガジンを配信する際には、開封率やリンクのクリック率など読者の反応をしっかりチェックし、都度ブラッシュアップしましょう。セミナーも同様、アンケートなどで参加者の声を拾い、新たな施策へとつなげる意識を持つことが大切です。

見込み客の絞り込み(リードクォリフィケーション)

見込み客を獲得し、育成したあとは、絞り込みを行います。実際に、どのような基準で見込み客を絞り込むかは企業によって異なります。例えば、「お問い合わせがあった」「レスポンスが比較的早い」「見積もりの依頼があった」など企業独自の評価軸を設けて、それをもとに絞り込みを行いましょう。

絞り込みと企業の目的にズレがあると、最適な状態で営業担当に渡せません。それが結果的に業務に支障を与えてしまう可能性があるため、明確な評価軸を必ず設定しておきましょう。

MA導入により、自動化することが可能

MAの作成は、MAを導入すれば自動化でき、業務効率化につながります。さらに、CRMやSFAといったツールとも連携が可能で、ライフサイクルステージの状態もリアルタイムに見られるメリットがあります。

まとめ

MQLを作成することで、最適な状態で営業部門に渡せるため営業活動の効率化につながります。また、リピーター獲得にもなり、利益率向上にも期待できます。MQLの作成にMAを積極的に活用しましょう。

MAは、MQLの作成を自動化し、CRMやSFAとの連携も可能にします。ワンマーケティングでは、MA導入支援やコンサルティングを行っています。さらに、MA運用に必要なMA設定やコンテンツ制作まで支援します。BtoBマーケティングに関するノウハウを蓄積した資料を配布しているため、ぜひ、ダウンロードしてご利用ください。

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