MRR（Monthly Recurring Revenue）とは

MRR（Monthly Recurring Revenue）とは、クラウドサービスなどで使われる言葉で、毎月繰り返し得られる収益のことを指します。月次経常収益と訳され、サブスクリプション型の商品やクラウドサービスなどが増えたことで、注目されるようになりました。初期費用などは含めず、毎月の継続的な収益を合算し、経営上の指標とします。

MRRを活用するシーン

MRRは、売り切り型の商品やサービスではなく、クラウドサービス、サブスクリプション型のビジネスにおいて、経営上の指標として活用します。サブスクリプション型のビジネスとは、月額で料金が発生するなど、利用期間に応じて収益をえるビジネス手法です。

ARR（Annual Recurring Revenue）との違い

ARR（Annual Recurring Revenue）とは、毎年必ず発生する収益のことで、年間経常利益と訳されます。ARRを確認することで、企業の成長度合いが把握できます。新規顧客獲得・解約・定着などの状況が確認できます。

会計上の収益との違い

MRRは、会計上で示せる公式の指標ではありません。MRRは、初期費用・追加費用などの、収益を含めず、毎月発生が確定している収益だけを経常したものです。経営戦略の立案などに利用するためのものであり、公的に認められるものではありません。

MRRの4分類

MRRは4つに分類できます。以下では、それぞれの種類について解説します。

New MRR

New MRRとは、新規顧客から得られるMRRを指します。ビジネスを始めたばかりの創業期に、重視すべき指標として知られています。

Downgrade MRR

Downgrade MRRとは、前月よりも商品・サービスなどをダウングレードした既存顧客のMRRのうち、損失分のMRRを指します。ダウングレードしたことで、取引額が減少します。

Expansion MRR

Expansion MRRとは、前月よりも商品・サービスなどをアップレードした既存顧客のMRRのうち、増加分のMRRを指します。アップグレードしたことで、取引額が増加します。

Churn MRR

Chum MRRとは、解約MRRとも呼ばれ、当月に解約をした顧客から得ていたMRRを指し、損失分となります。前月のMRRに、4種類のMRRを加減することで、今月のMRRが求められます。

MRRが求められる背景

MRRが求められる背景について解説します。

SaaS Quick Ratioの分析に必要

MRRは、「SaaS Quick Ratio」を分析し、企業の成長度を把握するために必要とされます。SaaS(Software as a service)とは、クラウドサービスを提供するビジネスのことで、Quick Ratioとはビジネスの成長性を測定するための指標です。SaaS Quick Ratioは、以下の計算式で求められます。

SaaS Quick Ratio（％）＝（New MRR＋Expansion MRR）÷（Downgrade MRR＋Churn MRR）

「MRR増加分」を「MRR減少分」で除することで、増加と損失のバランスを把握できます。パーセンテージが高いほど、増加分が多いこととなり、ビジネスの成長性が高いことが示されます。

投資家の判断材料になる

MRRは投資家にとって重要な判断材料になります。投資家が投資判断を行う際、ビジネスの成長性は重要な判断基準となります。創業期の企業ではNew MRRを注視、発展段階ではExpansion MRRを注視し、SaaS Quick Ratioを把握することで、成長企業であるかを判断します。

MRRの計算方法

MRRの計算方法について解説します。

基本の計算方法

基本的なMRRは、（月額利用料）×（ユーザー数）で算出できます。プランが複数ある場合には、それぞれのプランを上記の計算式に当てはめてMRRを算出します。月額利用料が5,000円、ユーザー数が100人の場合は、（5,000円×100人＝500,000円）となります。

契約期間が複数ある場合の計算方法

契約期間が複数ある場合は、いずれも、月額を計算した上で算出します。SaaSビジネスやサブスクリプション型ビジネスにおいては、年契約・1か月契約・半年契約など、複数の契約期間が存在します。年契約の場合には、ARRを12で除し月額を計算した上で、基本の計算式に当てはめ算出しましょう。

MRRを活用する際の注意点

MRRを活用する際に注意すべき点を解説します。

ディスカウントや無料期間に留意する

MRRを計算する際に、ディスカウントや無料期間似留意する必要があります。加入後1年間のみ半額などのディスカウントや契約後1か月は無料などの無料期間を設けているサービスは多いです。ディスカウントや無料期間がある際は、加入プランの料金や契約期間にかかわらず、実際の請求額で計算しましょう。

他の収益と明確にわける

同じユーザーから得られた収益であっても、MRRとその他の収益は明確に分けておきましょう。MRRは、月額として繰り返し得られる収益のことを指します。初期費用や追加購入など、他の収益とは明確に区別する必要があります。

支払いの遅れに注意する

何らかの理由で、利用者からの支払いが遅れてしまう場合に注意が必要です。基本的に、未入金額も含めてしまって構いません。契約が続いており、利用料が発生している場合は、その月のMRRに合算しましょう。

分類別！MRRを改善するための施策

MRRを改善するための施策を、それぞれの種類別に紹介します。

New MRRを改善するための施策

New MRRを改善し、増やすためには、新規顧客の獲得が必須です。見込み顧客（リード）を増やす、コンバージョン率を向上させる、などのマーケティング施策を行いましょう。

Downgrade MRRを改善するための施策

Downgrade MRRを改善し、減少させるためには、サービス・商品の品質を向上させることが大切です。サービスが使いこなせていない顧客のために、継続的なサポート体制を構築し対応するなどの施策を行いましょう。

Expansion MRRを改善するための施策

Expansion MRRを改善し、増やすためには、顧客単価を上げる努力が必要です。顧客単価をあげるためには、商品・サービスのオプション導入や、関連サービスの付加などが行える体制を築く必要があります。

Churn MRRを改善するための施策

Churn MRRを改善し、減少させるためには、解約を防止するための対策が必至です。顧客の意見をよく聞き取り、サービス改善につなげるなど、自社商品・サービスの問題点・課題点をなくす努力が必要です。

まとめ

MRRは、クラウドサービスや、サブスクリプション型ビジネスにおける、経営上の重要な指標となります。MRRを計算することで把握できること、MRRを経営に活かす方法などを理解し、マーケティングに役立てましょう。

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